中国式家族办公室的变迁与未来趋势

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8月26-27日深圳 | 家族信托及家族办公室、家族基金、家族慈善的实操及案例专题研修班

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摘要：中国人财富量级发生巨大变化，必然会带动其在财富观念、财富目标、财富管理行为等方面深远的调整。从人与财富的关系而言，高净值人士及财富家族的财富管理需求可用“创富、守富、传富、享富”进行概括，这四个方面需求最大化程度的满足还需要必要的专业引导和帮助，由此也为中国私人银行和家族办公室业务带来了极大的市场空间。本文对家族办公室的源起与现状、问题等进行了梳理，提出了家族办公室的未来趋势与发展路径。

一、家族办公室的起源与发展历史
（一）什么是家族办公室
家族是家族办公室服务的对象，也是家族办公室存在的基础。典型的家族是指由同一个父系祖宗的多个具有血缘、婚姻和收养关系的后代家庭组合而成的社会组织，每个家庭又各自构成一个财产共有、同食共居的“独立核算单位”。一般情况下，随着时间推移，家族成员之间的交流、共同经历和相似性必然会逐渐减少。除了经济利益最大化，保持家族在文化、精神财富、理念等无形财富方面的优势同样意义重大。也正是如此，家族办公室服务应运而生并不断成长、演化和完善，逐渐形成了现代的家族办公室体系。
家族办公室（Family Office，简称FO），是指专门为超高净值家族提供综合性、全方位财富管理和家族服务的专业机构，通常汇集来自银行、信托、律师、注册会计师、投资经理、证券经纪、保险经济、财务顾问等领域经验丰富的专业人才。美国家族办公室协会（Family Office Association）将家族办公室定义为专门为超级富有的家族提供全方位财富管理和家族服务，使其资产的长期发展符合家族预期，并使其资产能够顺利进行跨代传承和保值增值的机构。家族办公室所服务和维系的不仅是家族财富，还包括家族中人和人之间的复杂关系。
（二）家族办公室的起源和发展
家族办公室最早的雏形是古罗马时期的“Domus”（家庭主官）以及中世纪的“Domo”（总管家）。在我国古代，卿大夫家中的管家，也称“家宰”，负责主宰家中事务，其职能大致相当于今天家族办公室的负责人。可以说，“家宰”即中国家族办公室的鼻祖。
中国拥有非常悠久的家族传统，也从中孕育出一些特别的道德规范和伦理规范，形成了具有中国特色的家族文化体系，如曾被康熙皇帝誉为“唐宋以来巨族，江南有数人家”的海宁查氏（查慎行）、20世纪初叶被公认为“海上第一豪门”的沪上盛家（盛宣怀）等。20世纪60年代，亚太地区经济开始腾飞，先后涌现出亚洲“四小龙”和“四小虎”，受经济强劲增长的推动，亚洲富裕群体规模急剧膨胀，家族概念再次兴起。欧美主要私人银行陆续进入亚太财富管理市场，本土私人银行也开始起步，逐渐形成新加坡、中国香港、中国台湾等区域性私人银行中心。
改革开放以来，我国经济迅速恢复、发展，财富随之大幅增长，先富阶层逐渐产生了资产管理、风险管理等方面的需求。2007年，大批中资银行的私人银行部开业，中国开启了私人银行“元年”。但私人银行和家族办公室是两个既有关联，又有很大不同的概念。以私人银行服务为基础，在中国民营经济不断发展及其产权体制逐步完善、民营企业主财富量级增长到一定水平的前提下，中国的家族办公室才开始萌芽发展并渐具规模。从2003年“李锦记”成立“家族委员会”，到2007年左右娃哈哈宗庆后、宗馥莉父女的家族接班，再到2015年阿里巴巴马云和蔡崇信初始投入20亿美元设立阿里巴巴家族办公室，据不完全统计，目前中国比较规范的家族办公室约200家，主要分布在北京、上海、深圳三地。其中，约67%成立于2011-2016年，半数以上成立于2015-2016年这两年之间。
图1：家族办公室所在地分布（多选）

二、“中国式”家族办公室的现状与存在的问题
中国的家族办公室是基于私人银行服务发展起来的，换言之，目前中国的财富管理市场仍然以私人银行服务为主，家族办公室还处在比较初级的阶段。
（一）“中国式”家族的现状与需求
中国典型的财富家族，其需求可划分为家族成员的需求（人的需求）、可投资资产的需求（财的需求）和家族企业的需求（“物”的需求）。其中，以经济所有制为前提，财富家族主体多为民营经济企业主家族，家族企业也往往是家族财富的根本来源，家族中的绝大部分问题都和家族企业的经营状况息息相关。由此，“中国式”家族也呈现出一些“中国式”的特征：
1、面临家族顶层设计和家族企业转型的挑战。
家族三代就可以过百年，百年就是大历史。天下大势跌宕起伏，国运变迁、经济周期和产业周期等对家族的冲击都是巨大的。家族需关注战略性风险，在重大的社会变迁面前，甚至需要面临生与死的考验。可以看到，中国历史上一些不幸消失的名门望族，他们完全有财富实力选择在世界任何一个地方生活和开拓事业，但他们最致命的失败就是在必要的时候没有做出果断的决策，这就是财富家族最需要的顶层设计能力。
在更具体的层面，作为家族根基的家族企业，也面临着转型的危机。2013年以来，在互联网+的冲击下，颠覆成为常态，传统企业感受到了巨大的压力和恐慌。新东方创始人俞洪敏曾说：“国美再努力也不可能阻止京东商城，新华书店再努力也不可能阻止亚马逊对他的冲击和颠覆。”刚刚被阿里巴巴收购的大润发创始人黄明瑞在离职时也感概到：“我战胜了所有的对手，却输给了时代。”在中国经济结构性调整的过程中，转型是家族企业普遍面临的巨大压力。

2、对可能存在的系统性风险缺乏足够的重视和准备。
对很多财富家族而言，财富的家族办公室化管理是一件“重要但不紧急”的事项，这导致其尽管有着“守富”、“传富”的强烈客观需求，但在实际推进过程中，财富家族的主动开放意识非常不够。如中国当下正处于财富家族一二代交班的时间点，类似美国19世纪中后期的市场阶段。家族企业依然把握着最主要的“创富”能力，在此背景下，将“创富”资产向“守富”、“传富”资产转换，就意味财富创造能力的减弱，由此导致许多家族办公室的设置计划一延再延。再比如家族办公室的作用从某种角度而言类似于保险，其应对的是或有风险，而中国的超高净值阶层形成时间较短，尚没有足够多的负面案例对这个阶层形成足够深刻的触动。
2018年3月2日，牧高笛户外用品股份有限公司发布公告称，公司实际控制人陆暾华的配偶黄芳提起诉讼，请求判令离婚，并进行财产分割。黄芳要求，分割登记在陆暾华名下的宁波大牧投资有限公司100%股权，确认该公司60%的股权归黄芳所有。而宁波大牧为牧高笛控股股东，持有牧高笛53.14%股份，一旦法院支持黄芳的请求，黄芳将成为宁波大牧的控股股东，进而牧高笛的控股股东将发生变化。这堪称是未进行婚姻变动风险预防而导致重大风险的典型负面案例。
与此相对应的是龙湖地产的案例。2008年中国女首富吴亚军和丈夫蔡奎共同持有龙湖地产71.97%的股份，2009年龙湖地产上市前他们分别设立了信托，两人均不再直接持有龙湖地产股份，而成为各自信托的受益人之一。三年后，两人于2012年11月20日离婚，由于二人之前已就持有龙湖地产的股份成立信托，不涉及夫妻共同财产分割等问题，企业股价没有受到太大影响，实现平稳过渡。一正一反的两个案例，反映出财富家族群体对可能存在的系统性风险缺乏足够的重视和准备，对家族办公室等财富管理形式重要性认识的提升还任重道远。
3、财富家族普遍存在产权不清、公私不分的状况。
受历史发展历程的因素影响，产权相对模糊在我国的家族企业成长中几乎是普遍存在的现象，很少有企业在创立之初就对家族成员之间的产权进行清晰的界定。此外，国内家族企业的创始人及其家人习惯上持有公司大部分的股份，这通常使他们把公司资产与家庭资产混同起来。一些家族在企业出现问题的时候，习惯性地采用无条件、不计成本的非理性支持，不区分哪些是企业责任，哪些是家庭利益，往往将企业的有限责任变成了家庭的无限责任，蕴含了巨大的不确定性风险。
4、二代接班面临较大的不确定性。
有数据统计，在家族企业的传承过程中，二代存活率仅有约30%，三代存活率仅有约9%，四代及以上存活率仅有约3%。代际传承既是财富家族的重要需求，也是需求痛点。
从一代的角度看，子女最值得信任，家族企业发展很好，子女在家族企业做事会非常顺利，是再好不过的职业选择。但从二代角度看来，一方面，他们所学的多为金融、经济、管理、法律、文艺等专业，对一代从事的行业往往不感兴趣。同时，部分二代还有较强的要证明自己不依靠父母也能发展很好的逆反心理。另一方面，优秀的企业家具有常人不具有的特质，需要长时间的行业和管理经验积累，不是每一个二代个体都有成为优秀企业家的潜质。这种大范围普遍性存在的代际差异，对传统的财富传承模式形成了挑战。

（二）“中国式”家族办公室“画像”
2017年4月，上海交通大学高级金融学院与惠裕全球家族智库联合发布国内首份《中国家族办公室服务竞争力报告》，通过对近60家家族办公室以及相关服务板块机构的走访，回收超过35家全国各地的家族办公室问卷，较全面地勾勒出了中国家族办公室群像。
1、中国家族办公室客户群体的画像为：一代财富拥有者为主，平均年龄为51岁，64%的客户为男性，其中76%的客户目前仍在运营家族企业；25%的家族办公室反馈其服务的客户的平均可投资资产规模在1亿元以上。

2、中国家族办公室普遍配置“财富管理”、“家族治理”、“行政管家”三大板块功能，配置比例以“财富管理”功能为首。比例较高的细分功能包括“代际传承财富管理”、“风险管理和保险”、“投资管理”。
3、在家族办公室配置的功能中，“财富管理”功能仍然是家族办公室获取收益的最主要来源，占机构总收入的66%，其中“投资管理”一项占31%。
图3：各功能对收益的贡献比例

4、从创始人或股东背景的角度而言，信托公司背景的家族办公室比例最高，占到了39%，商业银行和律师背景各占25%，企业家背景占21%。
5、家族办公室配置最多的是“私人银行家+律师+资产管理师”背景的高管，最大程度地照顾到客户的几大重点需求。
6、客户选择家族办公室模式是因为他们相信私人定制式的、多样化、更专业的服务更能够匹配他们日益复杂的需求。
需要特别说明的是，虽然在形式和数量上存在大量机制灵活、各具特色的家族办公室，但商业银行在这一业务领域依然是不可忽视的力量，只是商业银行目前普遍处于以私行业务为主，并在此基础上逐步构建家族办公室的阶段。根据BCG波士顿咨询的统计数据，银行系在私行市场占比约87%。这也意味着银行系机构在未来的家族办公室业务领域将具有巨大的客户优势和品牌优势。
表1：典型银行系私行（家族办公室）及其定位

定位	代表行	理念
家业管理	招商银行	助您家业长青
交心服务	建设银行	以心相交成其久远
智慧服务	兴业银行	财智人生兴业有道

其次是非银行系金融机构，如中信证券、招商证券等券商系金融机构，中国人寿、新华人寿等保险系金融机构，建信信托、外经贸信托等信托系金融机构等。他们的情况与银行系类似，占据的私行市场分额约为10%。
（三）“中国式”家族办公室功能与“中国式”家族需求之间的差距
从国际经验来看，家族办公室的服务渗透到家族的方方面面，无论是资产的增值保值、资产的安全与传承、税务的筹划、保险的应用、家族的子女教育和文化传承、家族的慈善安排等，都能保持与家族治理需求的高度契合。但通过以上对财富家族需求的归纳和对家族办公室功能的“画像”，“中国式”家族办公室所提供的服务更多地只是把私行领域里的投融资、大额保单、家族信托、法务/税务顾问、增值服务等罗列起来，在此基础上，与财富家族的各种需求进行点对点的对接，是一种外在的、技术性的、附加式的服务，缺乏与财富家族的充分融通。同时，现有的家族办公室服务仅覆盖财富家族对人和可投资资产的服务，而对家族企业的服务是片面和缺失的。由此而形成的家族办公室服务多为局部式的，而非全面服务的家族办公室。
在与财富家族的合作关系中，家族办公室是服务提供方，面对的一般都是有着成功创富经验、比较自信和强势的家族领头人。但家族办公室的本质又要求其必须要建立起对财富家族深刻而深远的影响力，因此，家族办公室服务方式必须在私行服务简单叠加的基础上，具备丰富的财富管理经验和系统的服务方案提供能力，切入目标客户需求痛点，形成服务方式的本质性改变。
三、“中国式”家族办公室的完善与未来发展
对于现阶段的中国民营企业而言，在外部面临企业转型巨大困难，内部面临家族财富传承压力的情况下，较为稳妥的解决方法就是依托家族办公室，组合运用各种财富管理工具，实现风险的规避和财富的妥善安排。目前的国内家族办公室市场在整合现有私行服务的基础上，要更全面地贴合财富家族在人、财、物等各方面的深层次需求，在市场空白点加大创新和服务力度，从而打造出更完善、更具竞争力的“中国式”家族办公室服务体系。
（一）引导和创造家族的投资机会
对于财富家族，其投资应主要包括两方面的含义，一是家族企业之外的投资性多产业运营，二是家族的投资公司。
复星集团的创始人郭广昌曾说过一个非常深刻的观点：“一个企业如果要做多个产业的运营，其实就已经是在做投资了。”财富家族除了自己的主业之外，还应当对未来5到10年的产业发展机会进行梳理，以前瞻性和战略性的眼光，采用相对投入小、不控股、布局新的商业模式，构建一道对主业的护城河，应对时代的剧烈变化和产业的转型压力。在时势发展到必要的时候，还可以进行家族主业与投资性产业的相互转化，实现家族产业的永续经营。
家族拥有的投资公司是目前中国自有家族办公室的主要形态之一，这些投资公司承载了家族的投资功能，为家族寻找各种投资机会，打理资产，如杉杉郑永刚家族旗下的杉杉创投、七匹狼周少雄家族旗下的移山资本等。
上述这两类投资形式都还有待家族办公室提供更全面的服务，对于前者，服务的是家族企业的需求，需要在包括但并不限于法律、税务、家族成员国籍等综合筹划的基础上有更宏观的视野和战略洞察力；对于后者，服务的是家族可投资资产，需要将其纳入更高层面的产业组合的顶层设计之中。
（二）在全球化视野下提供股权架构服务
在经济全球化的背景下，“地球村”也是财富家族可以合理统筹利用的战略性社会优势资源。一方面，家族企业的产权梳理与正确的产权架构对财富的创造和保值增值影响巨大，这也是他们的痛点所在。另一方面，金融的核心环节是投融资，红筹上市、VIE架构等是企业在现有规则体系下为实现上市融资可进行的路径选择，现实意义重大。VIE模式又称“协议控制模式”，是指境外离岸公司不直接收购境内经营实体，而是在境内投资设立一家外商独资企业（WFOE），为国内经营实体企业（OPCO）提供垄断性咨询、管理等服务，国内实体企业将其利润以“服务费”的方式支付给外商独资企业。同时，该外商独资企业通过合同，取得对境内企业全部股权的投票表决权、抵押权、预先购买权和经营控制权等权利。VIE模式也是红筹上市模式的一种。从根本上讲，VIE模式是在某些行业客观存在外资准入限制的现实情况下，为实现境外上市目的而采用的技术手段。
通过有效的产权架构可实现对资产的有效控制，将资产纳入到国际法的体系下实现更好的产权保护；在合理合法范围内可以有效规避或降低税负；可以通过产权交易的渠道和企业发展需要实现更灵活的资产出入境调度；可以更灵活地实现产权的流转与继承，以及结合市场现状选择最优的上市路径等。总体上，红筹VIE模式及其衍生的应用，是现代企业公司架构、产权设计的重要内容，是值得家族办公室深入挖掘的一个重要的服务领域。

（三）加大家族信托业务的普及与推广
家族信托是家族办公室的核心工具。概括而言，家族信托是通过有关制度安排，从法律上实现财产的所有权、经营权和收益权的分离，从而使财产委托人可以灵活安排信托架构，实现不同的财富管理目标。
从所委托的资产类型上来说，家族信托可分为资金管理家族信托、股权家族信托、不动产/动产家族信托等。从家族信托的风险管理功能的角度来说，家族信托可实现高净值人群的个性化需求，如委托人将部分资产纳入家族信托，实现该部分资产与其他资产的隔离，同时通过受益人设定享有信托收益权获得利益以及信托文件指定的管理权限，实现破产隔离、债务阻断、刑事追索阻断的作用。又如企业经营者可设立婚前财产信托，将婚前财产尤其是企业股权进行隔离，避免因发生婚变而丧失企业控制权，规避婚姻变动风险；通过对信托受益权的合理规划，可有效地实现传承家族企业、防止家族成员挥霍、抚养未成年子女、照顾和辅助特殊家庭成员的目的。再如通过将企业所有权转让给家族信托而只保留控制权，即有效避免了营业税、个人所得税等税负，通过搭建离岸信托架构规避来自企业营业地法域的税收征缴；通过永续存立的家族信托来规避遗产税等。
家族信托是伴随高净值人群的成长而逐渐兴起的财富管理高端服务，在《信托法》等法律体系的支持下，可实现跨越法定继承的所有权处置以及可设置先决条件的收益权灵活规划，在帮助高净值人群进行合适的投资机会对接和进行全面风险规划方面具有非常强大的功能。但在实务中，由于还存在财产转移登记体系不尽完善，财富所有权需移交至受托人与传统心理预期不符等因素，家族信托的应用尚处于较初期的阶段。但从家族办公室的角度，有必要也有行业义务加大家族信托业务的应用、普及与推广，发挥出家族信托的巨大作用，为后续更多家族办公室的业务落地奠定良好的基础。
（四）从更高层面理解和提供家族教育服务
在过往的实践中，家族教育往往被当作家族办公室的一项增值服务，但实际上，家族教育对于构建家族办公室和财富家族之间互动关系的意义也是战略性的。
从财富传承的角度看，子女是家族传承的核心，家族传承不仅是血缘的承接、财富的承接，而且是责任、精神、文化和价值观的传递。这个传递是一个长期的过程，也是一个演化的过程。现实中，当家族发展到第二代、第三代，家族成员的个人自由发展往往和家族企业对继承者的要求不尽相符，如果等到家族企业不得不进行继承的时候，再对家族成员的个性进行塑造，收效将是极小的。合理的方式应是未雨绸缪，从小对家族成员进行规划，通过教育规划培养家庭成员的爱好、兴趣、性格和能力，将下一代家族成员的正式高等教育、实习和工作进行系统化规划，并结合战略目标、家族结构、产业特征、地域布局等因素进行前瞻性的传承设计，让他们更顺利地继承“创一代”的开拓创新精神、为人处世之道，以及实现家族社会价值。在这个过程中，家族办公室需提供一个让家族老一代和新一代凝聚起来的平台，让家族的下一代能够站在这个平台上更好传承家族的责任和精神。
（五）服务产品化，合作关系化
从改革开放以来的财富增长期来看，中国的财富家族和家族办公室还缺乏足够的时间沉淀，许多应用广泛、功能强大的财富管理工具尚未被财富人群所熟悉和了解。因此，身处这一时间节点的家族办公室，有必要承担起开拓创新的责任和义务，致力于在合理的范围内将相关应用的基础服务标准化、产品化，以加快其被接受和被普及的效果与效率，为家族办公室行业的长远发展奠定良好基础。
家族办公室是一种长期的、跨代的、陪伴式的服务，了解一个家族、与之建立深度信任关系需要时间，与财富家族之间达成合作，最大的难点也是信任，各种方案落地的前提也是信任。只有存在信任的基础，才能建立起有效的家族办公室服务体系。因此，无论是单一家族办公室，还是联合家族办公室，都需要从初期的服务式营销、产品式营销，过度到最终的关系式合作，在绝对专业和绝对忠诚的基础上，实现对财富家族的全方位、深入的、长期的合作。
来源：FO埃孚欧视野


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【课程提纲】
第一讲、全球化家族信托的实务应用、案例分享、跨境使用及家族办公室设立要点
（时间：8月26日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：郑健维，松石家族办公室联合创始人。
一、境内外家族信托的区别及常规司法管辖地的选择
二、家族信托常规需求下的境外信托实务
三、家族信托的跨境应用
四、境外家族信托准委托人的标签
五、家族办公室设立的实务要点
六、互动答疑
第二讲、境内家族信托的各类模式、实务运用案例要点及创新实践
（时间：8月26日下午13:30-16:30 ）
·主讲嘉宾：赵老师，某头部信托公司家族信托和家族办公室业务资深人士，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
五、家族信托的风险管理与防范
六、家族办公室综合服务之我见
七、互动答疑
第三讲、香港设立运作家族办公室和家族基金、香港身份规划实务要点及案例
（时间：8月26日下午16:30-17:30 ）
· 主讲嘉宾：梁丽华，具有19年中港两地基金、证券、期货行业工作经验，对国内外基金、证券及期货市场的运作和规管有深入认识以及丰富的经验，同时对内地和国际金融市场颇为熟悉。在香港政府的号召下，她曾联合香港监管部门与同行联合推动香港有限合伙基金、家族办公室、香港人才安居基金业务。
一、家族办公室之香港政策及税收优惠的实务运用
二、如何在香港成立和运作家族基金
三、家族成员身份规划之香港经验
四、互动答疑

第四讲、家企隔离背景下的资产保护及风险防控的顶层设计实操和案例分析
（时间：8月27日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：宇文鸿雁，北京市安理律师事务所合伙人/家族办公室法律业务中心执行主任，擅长家族企业传承法律事务、家企资产隔离、家族企业股权架构设置等业务。
一、家庭资产和企业财产的混同风险及根本原因
二、家庭资产和企业财产混同的守护与隔离
三、家庭资产和企业资产隔离的意义
四、家庭资产和企业资产隔离的顶层设计
五、互动答疑
第五讲、家族慈善及慈善信托的实践案例要点+客户服务/机构合作要点
（时间：8月27日下午13:30-15:30 ）
· 主讲嘉宾：欧阳嘉力，上海真爱梦想公益基金会金融向善业务总监，全职公益从业12年，服务过北京、上海、深圳的各类民企及高净值家族客户、国企、外企、金融机构，在慈善资源规划上有丰富实践经验和案例。
一、从经典家族慈善和慈善信托案例说起
二、现代慈善概念范围
三、家族慈善客户画像
四、开启家族慈善：慈善战略访谈
五、家族慈善三要素：慈善官、慈善账户（家族信托+慈善信托的结合）、慈善日
六、家族慈善需求四分类：人企家社
七、金融机构中的慈善职能设置
八、家族慈善与金融业务的相互赋能
九、互动答疑
【互动交流研讨会】
强化彼此认知、问题答疑解惑、实现合作共赢
（时间：8月27日下午15:30-16:30 ）
环节一：参会嘉宾自我介绍（可展示PPT）
环节二：实操问题交流研讨（提前发会务组）
环节三：潜在合作机会发掘
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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