招商引资的突破口在哪？

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1 围绕资源和产业链招商，解决招什么商的问题
商场如战场，“知己知彼、百战不殆”。为此，要搞清楚客商需要什么、最关心什么、最希望什么，而我们有什么、能给什么。这就需要充分挖掘和发挥自身的优势、特色，要把地方的自然状况、资源特色、市场成熟度等一一找出来，编制出自己的产业规划、发展导向。对符合地方产业规划或鼓励类项目给予特殊政策，从而加大这类项目的包装、研发和引进力度。
同时，更要注重产业链招商。一个带动力强、辐射面大的项目，能够带动整个产业及各类资源要素的高度集聚，会不断为经济社会发展增添动力和后劲。所以各级政府要搭台、企业唱戏，把资金雄厚、市场成熟、技术先进、管理科学的企业引进来，与现有域内大企业协作配套的前后延伸，真正形成招商引资的“葡萄串效应”。
2 瞄准重点区域招商，解决到哪里招的问题
每个区域的企业类型不尽相同，资金链长短不一，市场前景远近不同。为此，要选准与地方关联度高的经济发达区域，集中力量进行重点突破；要准确把握沿海经济发达地区产业梯度转移、“腾笼换鸟”的战略，紧紧抓住京沪资本外溢、无苏常产业转移的契机，瞄准产业空白发力，积极走出去，实行驻点招商找商机，这是招商引资的有效途径。
近年来，不少地方外派干部到经济发达地区挂职锻炼，实际上也带有驻点招商的任务。简单来说，至少有三个方面的独特作用：一是宣传推介当地，二是学习锻炼、开阔干部的视野，三是广泛接触企业、收集信息、结交朋友。
3 强化专业招商队伍建设，解决由谁来招的问题
商人员要强化学习和实践锻炼，在提高自身素质上下功夫，实现知识不断更新、技能不断提高、本领不断增强。
一是招商人员要把驻外招商看成自己工作中的一次挑战，看成自己人生中的一次磨练，切实增强拼抢意识、责任意识，以积极的姿态、饱满的热情、必胜的信念向外商展示最佳工作状态；二是要熟悉掌握地方的产业基础、资源状况、区位交通、市场空间、劳动力成本等有关市情资料，确保在招商洽谈的过程中准确把握尺度，进行项目推介；三是要善于攻关、会攻关、能攻关，悉心专研谈判技巧，充分了解客商投资兴趣点和着力点，要知商情、知商机、知商思，以此提高招商的成功率。
4 改善投资环境，解决引进来、留得住的问题
传统的招商方法，如减免税收、降低地价等已广泛被采用。为吸引外商投资，各地争先恐后地推出优惠政策，尽管如此，却往往收效甚微。据了解，有实力的大企业并不特别看重的土地减免和税收，他们更关心的是投资综合环境。
政府的优惠政策是有限的，而优质服务却是无限的；政府的高效率给企业带来的就是高效益。从这种意义上来说，政府的服务就是一种责任，“服务好一家企业，就是一本最好的投资指南，胜过千百条招商广告”。在硬件环境建设上，各级政府就是要把“巢”搭建好，完善各类园区的基础设施建设，搞好规划、明确定位，努力打造功能齐全、管理科学的现代化园区，这样才能引来“凤”，达到“筑巢引凤”的目的。
5 正确处理内生和外引的关系，解决招引示范效应问题
实践证明，千方百计挖掘本地民间资本的巨大潜能，鼓励全民创业，加快本地内生型民营企业的发展，对于吸引外地企业落户起到了很好的示范效应。
尽管全国各地都在采取各种措施开展招商引资，但资本遵循的是哪里有钱赚就往哪儿去的内在规律，如果连本地企业都发展不起来，就更谈不上吸引外地企业来投资了。因此，在走出去招商引资的同时，更要注重本地成长性好的企业，要挖掘自身潜力，给予适当扶持政策，做强做大企业；对具有扩张欲望的企业，要进行包装，积极向外推介，从而取得以商引商这种“一花引来百花开”的独特效应。
来源：园区产业招商
产融公会 & 启金智库 联合 江苏省职业经理人协会城投专业委员会 将于 2023年6月13-16日(周二至周五) 在 苏州 举办 城镇化投融资高级研修班第17期 《园区投融资、产业资本招商与链长制创新、能源贸易投融实务和案例解析高级研修班》，特邀6位有丰富经验的实战型专家主讲实操经验与案例。
【课程提纲】
第一讲：“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
主讲时间：6月14日（周三）上午9:00-10:30
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。
一、“人产城”融合发展理念与实践
（一）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
（二）城市长期综合财力
（三）新型基础设施的体系化建设
案例3：张江科技城的新型基础设施
二、产业园区的投融资模式创新
（一）投融资的主要模式
（二）一二三四级联动开发
案例4：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例5：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
案例6：中国交建金普新区片区开发项目
案例7：中铁西江国际未来科学城
（四）盘活产业园区存量资产
案例8：深圳宝安区全至科技创新园
案例9：佛山创意产业园
（三）全生命周期的融资工具
案例10：产业园区公募REITs案例
（四）不动产私募投资基金
案例11：央企发起设立的不动产私募投资基金
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例12：合肥建投集团与合肥产投集团
案例13：上海临港的“园区+产业+基金”模式
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例14：深圳国企的产业投资
（三）投行思维投资重大项目
案例15：密云古北水镇的资本运作
（四）总结与建议



第二讲：从土地财政到股权财政——园区城投股权投资转型的实践和要点
主讲时间：6月14日（周三）上午10:30-12:00
主讲嘉宾：许荣伟，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。现任上海君桐资本合伙人，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，江苏立霸实业监事、拓荆科技监事。在地方3个县区财政局、城投公司任职超20年。
一、土地财政现状、地方城投公司现状和转型现状
二、园区类城投-盐城东方的股权转型之路
三、股权投资转型步骤
四、城投选择基金管理公司的要点
五、城投选择潜在优质项目的要点
六、国资审批关注点
七、城投收购上市公司标的选择
八、城投与股权基金合作思路



第三讲：产业招商之产业集群打造、六步走要点和苏州工业园发展案例解析
主讲时间：6月14日（周三）下午14:00-16:00
主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。曾任苏州工业园区招商局副局长、中新苏州工业园区开发有限公司（CSSD）招商部总经理、华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业发展全景及实现路径
（一）为什么要招商？
（二）产业集群的定义及主要类型
（三）产业发展目标实现路径：如何“谋”与“干”
（四）产业发展目标实现路径：招商引资1.0-3.0不断升级
二、如何完善产业体系、打造产业集群实务和案例分析
（一）实践总结六步走
（二）如何做产业规划
（二）如何做产业谋划
（三）如何做产业招商
（四）如何做产业项目落地
（五）如何做统计经济贡献
（六）如何做产业保障条件
三、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）区域产业转型发展的路径思考和案例分析
（三）苏州工业园区的产业招商策划实践
（四）龙头项目招商的案例及大项目招商四个关键点



第四讲：地方政府布局能源贸易、供应链金融及能源类企业股权投资的创新实践和案例
主讲时间：6月14日（周三）下午16:00-17:30
主讲嘉宾：张慧，上海煤炭交易所总裁，上海理业投资控股有限公司副总裁。
一、全球经济与能源格局
二、我国能源与区域能源
三、地方政府或城投布局能源业务必要性及如何参与
四、地方政府或城投如何参与能源产业链及风控和投融资
五、地方政府或城投如何参与能源相关企业股权投资及避坑要点
六、与各方合作模式探讨



第五讲：区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
主讲时间：6月15日（周四）上午9:00-12:00
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，多地区政府顾问，多年股权投资+证券投资+投行服务+招商引资经验。
一、如何塑造营商环境
（一）从两个案例看营商环境的打造
（二）对打造营商环境的认识和思考
二、如何以投行思维开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县经济的产业梳理和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、对**区县招商引资及产业发展的意见和建议



第六讲：以“链长制2.0”提升产业链招商整体效能
主讲时间：6月15日（周四）下午14:00-17:00
主讲嘉宾：张老师，国际知名管理咨询公司中国区执行总监，区域经济、产业链体检、产业规划、片区开发、特色园区、资本招商、城投转型及企业创新战略组织领域的资深专家，拥有超过20年的产业咨询及企业管理经验。
一、从“合肥模式”看产业链
（一）合肥模式：是什么、不是什么
（二）合肥模式的六条基本经验
案例1：合肥京东方6代线项目资本招商
案例2：合肥电子信息产业生态的梯次构建
案例3：合肥 VS 某市的招商团队表现对比
案例4：合肥 VS 某地的土地财政走向对比
案例5：资本招商背后的一系列决策支持
案例6：资本招商背后的风控安排
（三）成功资本招商的“五选二定”
案例7：Q市投资生鲜 VS H市投资电子信息案例
案例8：N市科创投资失败案例
案例9：N市与H市投资某企业对比案例
案例10：M市与H市投资面板产业对比案例
案例11：H公司与R公司对比案例
案例12：H市与Q市的生鲜产业投资对比案例
案例13：L市与C市的动力电池投资对比案例
二、“链长制”对产业链招商的支持
（一）产业链的四大特征
案例14：集成电路产业链背后的供应链路关系
案例15：T市从制剂向原料药环节延伸的尝试
案例16：钢铁产业链的链主角色变迁
案例17：IC产业从IDM模式向产业链的变迁
（二）产业链招商的三类机会
案例18：W市医疗器械产业链案例
案例19：H市数字消费产业链案例
案例20：C市笔记本电脑产业链案例
（三）产业链“链长制”回顾
（四）打造千亿产业链的“舰队思维”
案例21：实效产业规划案例
案例22：大运营 VS 小运营案例
案例23：不同产业链的发展抓手对比
（五）经济学视域中产业链的中国贡献
三、用“链长制 2.0”提升招商效能
（一）“合肥模式”不是万能的
案例24：C市投资C企业 VS Y市投资 L企业
（二）从社会再生产过程梳理四类产业链
（三）以大宗产品集成制造为特征的后驱型产业链
案例25：S市生物医药产业链的早期集聚
案例26：H市产业链资本招商再回顾
案例27：E市低碳装备制造产业链
（四）以中小批量产品集成制造为特征的梭状产业链
案例28：S市创新药产业链
案例29：S市智能硬件产业链
案例30：Z省产业创新综合体对产业链的支持
（五）以资源能源向后延伸为特征的前驱产业链
案例31：Y市动力电池产业链
案例32：N市新材料和隐形冠军产业链
案例33：J省万亿有色技术产业链
（六）围绕终端市场布局的云状产业链
案例34：B市的都市食品产业链
案例35：S市的消费文旅产业链构建
案例36：H市的“制造业CBD”产业集群
（七）不同类型产业链的招商抓手汇总
四、相关专题讨论
（一）了解 PE 基金：政府母基金的必修课
（二）特色园区的轻资产运营
（三）国企产业链构建与丹纳赫经
6月16日· 周五
项目参访+现场教学
苏州工业园区展示中心、联东U谷苏州工业园双创中心等

报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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6月15-18日苏州 | 片区开发与城市更新的基建项目谋划与投融资实务和案例实践高级研修班





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