深度剖析基金招商

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近年，政府引导基金成为私募股权市场中重要的活水源泉。今年以来，又有多支大规模基金悉数落地。
比如2月18日，总规模达1500亿元的广州产业投资母基金、500亿元的广州创新投资母基金历经两年谋划终于落地；3月20日，总规模200亿元的高质量发展产业投资基金在重庆设立；3月23日，总规模500亿元的车谷产业发展基金在武汉揭牌。
当引导基金在全国遍地开花，一些在地理位置、人才资源、产业集群等方面不占优势的三四线城市如何参与竞赛？引导基金投资是大城市专享的金融工具，还是在小城市也能找到最优解？地处黄土高原与毛乌素沙漠交接地带的西北小城榆林给出了很好的引导基金和资本招商样板。本文选取这个案例样本供参考。
2018年，榆林当地成立政府引导基金榆煤基金，榆林财投、榆能集团、陕煤集团、陕投集团等产业平台为共同发起方。经过五年发展，榆煤基金摸索出一条颇有特色的引导基金发展路径。其围绕先进制造与乡村振兴“双轮驱动”的产业定位，践行“投资+产业+招商”的投资循环链，目前取得丰厚的投资成果。
21世纪经济报道记者获得的一组数据显示，截至2023年4月，榆煤基金所投项目在榆林落地率达到70%，外地项目在榆林返投扩产的返投倍数超过8倍。团队通过资本招商方式投资的项目，带动投资超过70亿元，增加利税预计超过15亿元，创造就业超过2000人。
在完成资本招商目标的同时，榆煤基金也实现不错的投资回报。其在风光股份、红宝丽等项目投资中，均已获得不错的退出收益。
“我们先把榆林当地的产业研究透，深入挖掘当地的长板资源。再去寻找产业链上下游能够用到这些资源的企业，最终实现招商引资的落地率和股权投资的成功率。”榆煤基金总经理秦笙在接受21世纪经济报道记者专访时总结说。
01 因地制宜：直投为主，专注精细化工领域
与大城市侧重于设立母基金对外投资GP不同，榆煤基金在实践过程中，确立直投业务为主的投资思路。秦笙解释称，这背后主要原因在于，跟一线城市、省会城市相比，三四线城市产业禀赋不同，引导基金的投资诉求也不尽相同。
在上海、深圳等一线城市，当地产业发展已经达到一定的体量和规模，形成产业集群。当地政府引导基金市场化程度非常高，主要是追求资金的保值增值，返投要求并不会太高，也十分容易达到。
在西安、成都、郑州等省会城市，当地也有自己的产业集群，但没有长三角、珠三角那么强。当地对产业基金的诉求在于，追求一定的投资回报，更重要的是追求返投，支持本地产业的发展。
在榆林等三四线城市，本地没有形成特别完整的产业集群。更希望通过引导基金招引外地优质项目来本地落地，以此形成产业集群。由此，引导基金对产业落地的诉求会非常高。
这样的诉求差异意味着，外部GP团队容易在一线城市、省会城市募资后完成返投目标，投出好项目。但很难在三四线城市对当地产业形成深入研究与资源维系，进而难以完成资本招商的主要目标，推动企业在当地投产、扩产。
考虑到投资外部GP对当地产业的促进效果可能没有那么显著，榆煤基金选择将更复杂、更艰辛的直投作为主要业务模式。团队在深入调研理解当地资源禀赋后，将精细化工领域的新材料、新能源和高端制造作为主要投资方向。
据了解，榆林作为中国著名的能源城市，经济体量在中国中西部地区位居非省会城市第一，在西部地区排名第五，仅次于成都、重庆、西安、昆明。这座“因煤而富”的城市除了有丰富的煤炭资源，天然气、石油、岩盐资源等也十分充裕。榆林不仅是一个资源类城市，也是高集中度的化工基地。但当地精细化工产业相对薄弱，具有较大的发展潜力。
数据显示，2022年全球化工产品销售总额超过5万亿欧元，中国份额（指发生在中国的产品销售）达1.33万亿美元，是全球最大的化学及材料市场。同时，中国化学及材料行业超过60%仍然依赖进口，部分精细化工领域甚至完全依赖进口。这意味着，投资精细化工有着巨大的市场前景。
经过五年发展，榆煤基金在精细化工领域已经形成竞争优势。这主要体现在三方面，首先，团队在精细化工产业形成投资专业度和基金规模的领先性。第二，团队成员多来自陕煤集团、神华集团、榆能集团、中国宝安等，产业背景丰富。第三，背靠陕煤集团、延长集团、陕投集团、榆能集团等能源巨头作为股东，利于基金对被投企业形成产业赋能。
02 打破局限：“Pre-招商”阶段出手投资项目
榆煤基金践行“投资+产业+招商”的投资循环链，团队在全国范围内投资一批精细化工产业的项目，然后通过资本招引的方式，吸引项目落地榆林形成产业链延链补链的效果，带动当地精细化工产业生态的升级发展。当产业生态愈加成熟，将进一步推动当地的招商。
对秦笙来说，每年出差飞上百次，去全国各地招引投资项目已是常态。但投资的同时还有招商落地的要求，榆煤基金如何跟全国各地的市场化投资机构竞争？
秦笙表示，榆煤基金只找跟当地产业相关性很高的企业去投资。对这类企业来说，除了财务投资外，榆林当地的能源化工产业资源能够满足企业发展的诉求和意愿，这其实构成了榆煤基金的独特优势。
在投资阶段的选择上，榆煤基金将自身定位为投资“Pre-招商”阶段的项目。秦笙解释称，很多政府引导基金声称会投资有落地意愿的企业，当在实际投资时非常保守，企业在当地实际注册公司、买地甚至是建厂之后才去投资，也不乏“空头支票”的现象。
当然政府引导基金这样做，也是为了把企业的落地风险控制在最低。但值得注意的是，对企业来说，投资和落地间存在一定的时间差。更深层次来说，投资和招商本就存在项目特征的差异，当企业有融资需求的时候，不见得能够马上在当地落地。当企业已经落地，不见得还能开放融资。同时对企业来说，在选择城市落地时并非只有一个可选项，不同城市间也有着充分的竞争。

“通过投资的方式吸引企业到当地考察、落地，让地方招商时更能够把握主动性。”秦笙说。由此，榆煤基金打破以往引导基金投资的局限性，通常在企业刚刚有扩产意愿，正在做产业考察、地区考察、政策考察时就完成了投资，然后再对接企业在当地实现落地。
在“Pre-招商”阶段投资企业后，如何评判企业一定会在当地落地？秦笙表示，团队的信心与投资标准息息相关——产业强相关、能源强匹配、生产强负荷、扩产强意愿、资金强支撑。当投资的企业满足这“五强”标准，很大程度会选择在榆林落地。榆煤基金已经完成多个项目的“Pre-招商”闭环逻辑，兼顾了招商引资与投资收益。

产业强相关指企业从事产业跟榆林当地产业密切相关，比如上游原材料或者下游市场在榆林；能源强匹配指企业生产所需能源与榆林当地富集能源相对一致，比如煤、电、天然气、蒸汽、氢气等，也是企业生产成本中构成占比较大的一部分；生产强负荷指企业生产已经接近满负荷，需要进入扩产阶段；扩产强意愿指企业家本人具有很强的扩产意愿以及内生动力；资金强支撑指企业本身有一定的盈利基础和资金储备，毕竟扩产所需资金不可能全部由政府引导基金承担。
03 形成经验，未来持续扩大基金在全国影响力
乌江化工是榆煤基金“Pre-招商”模式引入项目的典型代表。据了解，乌江化工成立于2003年，公司位于南京化工园区，主要从事醋酸正丙酯及正丙醇的研发、生产和销售，是国内首个打破醋酸正丙酯市场长期依赖进口局面的企业。
近年来，由于在南京化工园区的产能已经趋于饱和，乌江化工创始人林毓勇开始四处考察，希望选定新址办厂扩大产能。此时，具有产业链高匹配度的榆林，进入了他的视野。
据了解，在乌江化工的产品生产过程中，需要用到乙烯、醋酸、合成气等原材料，这些正是榆林所富产的资源。仅从生产原材料和能源的角度考虑，在榆林落地就可以为乌江化工节省不少成本。同时，在榆林办厂对公司销售端辐射的客户范围并没有太大影响。
对榆煤基金来说，乌江化工也是符合“五强”标准的优质投资标的。由此，在榆煤基金和榆林高新区园区的紧密配合下，乌江化工成功被引入榆林当地，榆煤基金通过两支基金对其实现4000万元的总投资额。
2021年，乌江化工在榆林设立全资子欣晟绿能，总投资4亿元，一期项目拟占地200亩，建成后将成为国内首个“三丙”行业全产业链生产基地。同时，乌江化工拟将榆林公司作为日后公司上市主体。
乌江化工之外，榆煤基金还投资了风光股份、红宝丽、泰和新材、泰豪军工、上海红生、吉翔化工、三精科技、中德输送等项目。其中，风光股份是国内国内聚烯烃抗氧剂细分行业的龙头企业。榆煤基金投资风光股份5000万元，该公司已在榆林设立控股子公司艾科莱特，深入发展聚烯烃助剂相关产业。艾科莱特预计年上缴税额过亿元，增加就业人数约460人。同时，榆煤基金已经在该项目上实现获利退出。
除了在精细化工领域投资业绩出色，榆煤基金管理的乡村振兴基金同样可圈可点。秦笙表示，乡村振兴基金更多追求社会效益而非投资回报。通过乡村振兴基金支持本地农产品品牌的发展，以产业发展带动本地县域经济和当地就业是主要目标。

目前，乡村振兴一期基金已经投完，二期基金仍在规划过程中。一期基金带动新增就业超过500人，培育了一批榆林具有上市潜力的乡村振兴项目。并且打造了白绒山羊、佳米驴两条全产业链，筹建了羊肉加工、驴肉加工、沙盖腌制3个中央厨房，形成了陕北杂粮、坚果炒货等4类标准化生产线。
“经过五年的发展，榆煤基金趟出了一条自己的路子，形成了一套独有的打法，‘Pre-招商’的创新模式直击当前投资与招商的矛盾所在，在全国范围都很有借鉴意义。”秦笙说。未来，榆煤基金希望借助在榆林积累的资本招商投资经验，持续扩大基金在全国的影响力。甚至去其他与榆林产业结构类似的能源城市，将投资经验复制推广。
来源：招商引资内参
产融公会 & 启金智库 联合 江苏省职业经理人协会城投专业委员会 将于 2023年6月13-16日(周二至周五) 在 苏州 举办 城镇化投融资高级研修班第17期 《园区投融资、产业资本招商与链长制创新、能源贸易投融实务和案例解析高级研修班》，特邀6位有丰富经验的实战型专家主讲实操经验与案例。
【课程提纲】
第一讲：“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
主讲时间：6月14日（周三）上午9:00-10:30
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。
一、“人产城”融合发展理念与实践
（一）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
（二）城市长期综合财力
（三）新型基础设施的体系化建设
案例3：张江科技城的新型基础设施
二、产业园区的投融资模式创新
（一）投融资的主要模式
（二）一二三四级联动开发
案例4：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例5：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
案例6：中国交建金普新区片区开发项目
案例7：中铁西江国际未来科学城
（四）盘活产业园区存量资产
案例8：深圳宝安区全至科技创新园
案例9：佛山创意产业园
（三）全生命周期的融资工具
案例10：产业园区公募REITs案例
（四）不动产私募投资基金
案例11：央企发起设立的不动产私募投资基金
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例12：合肥建投集团与合肥产投集团
案例13：上海临港的“园区+产业+基金”模式
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例14：深圳国企的产业投资
（三）投行思维投资重大项目
案例15：密云古北水镇的资本运作
（四）总结与建议



第二讲：从土地财政到股权财政——园区城投股权投资转型的实践和要点
主讲时间：6月14日（周三）上午10:30-12:00
主讲嘉宾：许荣伟，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。现任上海君桐资本合伙人，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，江苏立霸实业监事、拓荆科技监事。在地方3个县区财政局、城投公司任职超20年。
一、土地财政现状、地方城投公司现状和转型现状
二、园区类城投-盐城东方的股权转型之路
三、股权投资转型步骤
四、城投选择基金管理公司的要点
五、城投选择潜在优质项目的要点
六、国资审批关注点
七、城投收购上市公司标的选择
八、城投与股权基金合作思路



第三讲：产业招商之产业集群打造、六步走要点和苏州工业园发展案例解析
主讲时间：6月14日（周三）下午14:00-16:00
主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。曾任苏州工业园区招商局副局长、中新苏州工业园区开发有限公司（CSSD）招商部总经理、华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业发展全景及实现路径
（一）为什么要招商？
（二）产业集群的定义及主要类型
（三）产业发展目标实现路径：如何“谋”与“干”
（四）产业发展目标实现路径：招商引资1.0-3.0不断升级
二、如何完善产业体系、打造产业集群实务和案例分析
（一）实践总结六步走
（二）如何做产业规划
（二）如何做产业谋划
（三）如何做产业招商
（四）如何做产业项目落地
（五）如何做统计经济贡献
（六）如何做产业保障条件
三、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）区域产业转型发展的路径思考和案例分析
（三）苏州工业园区的产业招商策划实践
（四）龙头项目招商的案例及大项目招商四个关键点



第四讲：地方政府布局能源贸易、供应链金融及能源类企业股权投资的创新实践和案例
主讲时间：6月14日（周三）下午16:00-17:30
主讲嘉宾：张慧，上海煤炭交易所总裁，上海理业投资控股有限公司副总裁。
一、全球经济与能源格局
二、我国能源与区域能源
三、地方政府或城投布局能源业务必要性及如何参与
四、地方政府或城投如何参与能源产业链及风控和投融资
五、地方政府或城投如何参与能源相关企业股权投资及避坑要点
六、与各方合作模式探讨



第五讲：区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
主讲时间：6月15日（周四）上午9:00-12:00
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，多地区政府顾问，多年股权投资+证券投资+投行服务+招商引资经验。
一、如何塑造营商环境
（一）从两个案例看营商环境的打造
（二）对打造营商环境的认识和思考
二、如何以投行思维开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县经济的产业梳理和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、对**区县招商引资及产业发展的意见和建议



第六讲：以“链长制2.0”提升产业链招商整体效能
主讲时间：6月15日（周四）下午14:00-17:00
主讲嘉宾：张老师，国际知名管理咨询公司中国区执行总监，区域经济、产业链体检、产业规划、片区开发、特色园区、资本招商、城投转型及企业创新战略组织领域的资深专家，拥有超过20年的产业咨询及企业管理经验。
一、从“合肥模式”看产业链
（一）合肥模式：是什么、不是什么
（二）合肥模式的六条基本经验
案例1：合肥京东方6代线项目资本招商
案例2：合肥电子信息产业生态的梯次构建
案例3：合肥 VS 某市的招商团队表现对比
案例4：合肥 VS 某地的土地财政走向对比
案例5：资本招商背后的一系列决策支持
案例6：资本招商背后的风控安排
（三）成功资本招商的“五选二定”
案例7：Q市投资生鲜 VS H市投资电子信息案例
案例8：N市科创投资失败案例
案例9：N市与H市投资某企业对比案例
案例10：M市与H市投资面板产业对比案例
案例11：H公司与R公司对比案例
案例12：H市与Q市的生鲜产业投资对比案例
案例13：L市与C市的动力电池投资对比案例
二、“链长制”对产业链招商的支持
（一）产业链的四大特征
案例14：集成电路产业链背后的供应链路关系
案例15：T市从制剂向原料药环节延伸的尝试
案例16：钢铁产业链的链主角色变迁
案例17：IC产业从IDM模式向产业链的变迁
（二）产业链招商的三类机会
案例18：W市医疗器械产业链案例
案例19：H市数字消费产业链案例
案例20：C市笔记本电脑产业链案例
（三）产业链“链长制”回顾
（四）打造千亿产业链的“舰队思维”
案例21：实效产业规划案例
案例22：大运营 VS 小运营案例
案例23：不同产业链的发展抓手对比
（五）经济学视域中产业链的中国贡献
三、用“链长制 2.0”提升招商效能
（一）“合肥模式”不是万能的
案例24：C市投资C企业 VS Y市投资 L企业
（二）从社会再生产过程梳理四类产业链
（三）以大宗产品集成制造为特征的后驱型产业链
案例25：S市生物医药产业链的早期集聚
案例26：H市产业链资本招商再回顾
案例27：E市低碳装备制造产业链
（四）以中小批量产品集成制造为特征的梭状产业链
案例28：S市创新药产业链
案例29：S市智能硬件产业链
案例30：Z省产业创新综合体对产业链的支持
（五）以资源能源向后延伸为特征的前驱产业链
案例31：Y市动力电池产业链
案例32：N市新材料和隐形冠军产业链
案例33：J省万亿有色技术产业链
（六）围绕终端市场布局的云状产业链
案例34：B市的都市食品产业链
案例35：S市的消费文旅产业链构建
案例36：H市的“制造业CBD”产业集群
（七）不同类型产业链的招商抓手汇总
四、相关专题讨论
（一）了解 PE 基金：政府母基金的必修课
（二）特色园区的轻资产运营
（三）国企产业链构建与丹纳赫经
6月16日· 周五
项目参访+现场教学
苏州工业园区展示中心、联东U谷苏州工业园双创中心等

报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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6月15-18日苏州 | 片区开发与城市更新的基建项目谋划与投融资实务和案例实践高级研修班





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