地方政府招商引资：困难与对策

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地方政府招商引资遇到的困难
1.城市、地区经济排名重新洗牌
近二三十年来，原有的城市排名格局被打破，全国城市排名发生了很大的变化。有些原先排在前列的城市现在落后了，反过来原来排在后 面的有些城市逆袭了，排到了前面。
2.各地同质化竞争，比拼优惠政策
各地在招商引资时竞争非常激烈，尤其是很多经济欠发达地区，大家虽然是兄弟省市， 谁也不甘落后。为了吸引投资者，各地大量上马经济技术开发区、工 业园区、产业园区，互相比拼优惠政策。
3.本想“筑巢引凤”，结果大量空置
大家经常会在媒体上看到很多工业园区建成后出现了大量空置的情况。这个问题对地方政府来说，类似囚徒困境，是一个两难的问题：工业园区不建起来，肯定没有投资人来，因此要“筑巢引凤”；建起来了，也可能没人来，会出现大量空置。
4.发达地区的成功经验不好复制
大多数经济欠发达地区政府都想学习沿海发达地区的发展经验，想克隆其成功模式，包括对口帮扶、考察学习、干部交流等，但是收效不尽理想，发达地区的成功经验不好复制。
5.“大鱼”难钓
吸引到500强企业、上市公司、央企分支机构入驻，如果确实能吸引到这些企业当然是最好，但是大家都在抢，很难吸引过来。即使是你给了很多优惠政策， 厂房建好了，白给人家用，也可能只是挂一块牌，来几个人，并不开展什么实际业务。
6.请神容易送神难
有的地方政府以优惠政策招到了一些没有实力的投资者，其进驻以后，不死不活的、没有什么发展，也没给本地的经济发展做什么贡献，但却长期占据园区的土地。
7.本想招到长期投资者，结果来的是短期套利者
有些投资者并不是真正地想做长期的产业投资，只是了解到国家现有的一些产业政策有补贴，为了套取上级的奖补资金而来。
8.遇人不淑
地方政府招商引资时也有可能会遇到少数这样的掮客：有谱没谱的一些投资人都给地方政府介绍，介绍成了他就拿奖励，没成也无所谓，还可以混吃混喝。
针对地方政府招商引资遇到的这些问题，
个人认为可以采取以下对策
1.了解大局及自身比较优势
地方政府的领导，包括负责招商的同志应当了解国家乃至世界产业发展大局，了解各产业未来发展的动态，自身（本区域）在其中的位置，了解自身具备何种比较优势：原材料优势？能源优势？劳动力优势？交通枢纽优势？靠近市场的优势？周边地区产业生态链集中的优势？并结合自身比较优势，判断本地区适合哪些投资者入驻，确定区域经济的定位。
2.条件相近地区的成功经验更容易借鉴
地方政府招商引资不能只盯着沿海发达地区的经验，要了解周边兄弟市县招商引资政策是什么，他们有什么成功的经验。对大部分经济欠发达的地区来说，沿海发达地区的经验很难复制，因为各地区资源、条件不一样。就像班级成绩相对靠后的同学，不能只盯着排名靠前的学霸，他们可能回家不写作业成绩照样好，反而以前跟自己差不多靠后的同学，他们的进步对自己才更有借鉴意义。
3.替投资者算细账
地方政府招商局负责人往往对自己区域拥有哪些资源如数家珍， 这自然是好事，但个人以为，这样还不够，还要从投资者的角度来考虑，替投资者算细账。就像福耀玻璃曹总那样，把潜在投资者的各项成本都算得很细，房租、水电、折旧摊销、原材料、人工、运输、税收等各项成本，他在别的地方成本各是多少？到了本地区成本各是多少？搬过来能够降低多少成本，提高多少效率？这样详细分析，找到 本地区比较优势，投资者能多挣钱，招商引资才有更好的效果。
4.适合的才是最好的
很多地方政府招商引资都紧盯500强企业、上市公司、央企，如果能够入驻，当然是好事，但这也是可遇不可求的。举一个不一定恰当的例子，就像一个小女生，老是梦想嫁给大明星、大富豪，很难实现，弄不好还会被骗财骗色。
5.形成产业集群效应
地方政府招商引资还要注意进行有针对性的招商，入驻企业业务不宜互相割裂，最好在产业链条形成一定集中度，能够形成产业集群效应。这样，一是有利于降低生产和交易成本、形成规模效益，提高整体竞争力。二是园区一些基础设施建设，也要为这类企业量身定做。
6.一要选对人、二要签好约
不怕没好事，只怕没好人。任何时候，人是最关键的因素，靠谱的人是成功的关键。这要求一是招商引资负责人不但要专业能力扎 实、具备敏锐的市场判断能力，还能慧眼识珠，能看准人（包括中间人、投资者等）。二是选择投资者时，要听其言、观其行，要考察其以往的业绩，判断是否有投资实力。现在大多数地方政府负责招商的同志都是久经沙场的老江湖，阅人无数，上当受骗的现象应该不会很多。
7.不只重视招商引资，还要改善营商环境
地方政府不能只是重视招商引资的环节，招进来以后就撒手不 管，甚至“当肥猪来宰”。以前有些地方口碑不好，“开门招商、关门打狗”，或者叫“JQK”（勾过来、圈住、KO），投资人不敢来。这些做法实际上是很短视的行为，从长远来说，地方政府还是要改善营商环境，给企业提供便利条件，切实帮助企业解决遇到的困难，帮助企业挣钱。如果企业挣不到钱，这个招商引资也不能算成功，当地的经济也不可能真正发展起来。
来源：招商引资周报


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【课程提纲】
第一讲、“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
（时间：4月15日上午09:00-12:00）
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。清华大学博士，伦敦政治经济学院（LSE）访问学者。兼任中央财经大学管理科学与工程学院客座教授，中国中铁城市开发研究院专家合作委员会委员兼投融资研究中心主任，上海锦天城律师事务所高级顾问，中国REITs50人论坛成员，国际金融地产联盟（IFFRE）资产证券化与REITs专业委员会委员，中国保险资产管理协会资产证券化专业委员会顾问，中铁资本、洛阳国晟等公司外部董事。2000年以来一直在城镇化和基础设施投融资领域从事实务、研究和政策制订工作，曾经在上海城投集团、原中国保监会资金部、陕西金融控股集团和中咨公司等单位工作。致力于构建中国特色的城镇化投融资知识体系，已经编译出版《基础设施投资指南》《项目融资实务指南》《中国REITs操作手册》等实务著作十余本，在《中国金融》《中国财政》《中国投资》等重要期刊发表30余篇专业文章。
一、“人产城”融合发展理念的实践
（一）二十大报告对实体经济发展的部署
（二）资本市场的发展机遇
（三）“人产城”融合发展理念
（四）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
案例3：广州知识城发展经验
二、产业园区的投融资模式创新
（一）新型基础设施的体系化建设
案例4：张江科学城的新基建
案例5：“东数西算”工程
（二）长期综合财力的内涵
（三）投融资的主要模式
案例6：上海临港的“园区+产业+基金”模式
案例7：华夏幸福的产业新城模式分析
案例8：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例9：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
（四）一二三四级联动开发
（五）全生命周期的融资工具
（六）盘活产业园区存量资产
案例11：深圳宝安区全至科技创新园
案例12：佛山创意产业园
案例13：产业园区公募REITs案例
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例14：合肥建投集团与合肥产投集团
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例15：深圳国企的产业投资
（三）政府产业投资基金
案例16：重庆的政府引导产业基金
案例17：无锡的政府引导产业基金
（四）投行思维投资重大项目
案例18：密云古北水镇的资本运作
（五）不动产私募投资基金
案例19：央企发起设立的不动产私募投资基金
（六）总结与建议
第二讲、政府产业招商之产业的规划、定位、招商和企业服务实践经验和案例
（时间：4月15日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。原华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业集群
（一）概念
（二）分类
（三）打造方法
二、产业规划
（一）目的与预期
（二）产规方法论
（三）产业目录
（四）产业谋划
三、产业招商
（一）组织建设
（二）资源盘点
（三）政策、审批与服务
（四）龙头项目招商方法
四、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）龙头项目招商的案例-英飞凌苏州项目
第三讲、从土地财政到股权财政——城投转型实践路径
（时间：4月16日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：许荣伟，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，上海君桐资本合伙人，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。
一、土地财政现状
二、地方城投公司现状
三、地方城投转型现状
四、盐城东方转型成效
五、股权投资转型步骤
六、选择基金管理公司的要点
七、选择潜在优质项目的要点
八、国资审批关注点
九、收购上市公司标的选择
十、与股权基金合作思路
第四讲、区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
（时间：4月16日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，南京、宁波、威海、徐州、盐城、赣州等地区顾问，多家国企外部董事。专注于地方国资公司投融资、企业资本运作、产业转型、证券投资等领域。15年以上券商投行工作经验。
一、如何塑造招商营商环境
（一）从两个成败案例看招商
（二）对招商的8点认识和思考
二、如何以投行思维和利用资本市场开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县城投的几个产业选择和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、产业基金的最佳实践和成功要素
（一）产业基金的基本运作架构
（二）政府产业引导基金运作要点及问题应对
（三）重庆：全国政府产业引导基金标杆的实践
（四）设立产业基金实施资本招商的优势、运作及问题应对
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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