产业招商不得不知的四大渠道

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当下及未来很长时间，解决各区域发展不平衡的关键抓手还是招商引资。产业招商引资的关键是，通过学习、了解、研究、借鉴、创新招商引资模式，构筑一条符合当地实际的招商引资之路。换句话说，产业招商引资最关键的是“引商的渠道”，通常情况下，产业招商引资需要同时选择或组合多种招商渠道，从而提高招商引资的效率。

根据方式的不同，产业招商渠道大致可分为：依靠自身资源招商，依靠政府资源招商，依靠社会资源招商，依靠媒体资源招商等四个方面。

自身资源招商
01 龙头企业招商

龙头企业是产业链招商的关键，重点吸引龙头企业落户，大行业前5名的企业，细分行业前3的头部企业。在细分领域中，龙头企业通过多年经营，往往有多个产业链环节的业务布局，以及全产业链的众多合作伙伴。龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖于龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，带动上下游企业集聚。
02 产业链招商
产业链招商作为重要的招商策略，根据区域产业基础，根据建链、补链、强链3个不同阶段，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。与传统招商相比，产业链招商并不比拼土地、政策优惠，而是以产业链分析为基础，寻找和弥补产业链薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，突出地方的优势产业。

资料来源：前瞻产业研究院
03 以商招商
以商招商的核心思想是“借力打力”，充分发掘产业园区内外部企业和中介资源，借助招商主体单位以外的力量来实现招商的目的。通过已落户当地企业，利用企业家之间的朋友圈，以口碑传播的方式进行招商，借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源吸引企业入驻;依托地区商会、行业协会、同乡联谊会等媒介载体放大示范效应、口碑效应，进而实现以最小的成本获取更好的招商效果。

政府资源招商
01 政府合作招商
借助产业项目与政府合作的优势，重点针对所属区级及市级各招商相关部门（如商务局、经信委、科委、金融办、各管委会等）以及工商联、协会组织对接，并且对各部门及下属各处各科室进行深入联络。
招商部门需要体系化建立政府渠道资源库，最终以通过拓展政府渠道获得的资源属性、企业资源情况进行评估考核。
政府渠道要点

• 紧抓项目直属管委会招商部门，定期沟通汇报及组织相应招商活动
  
  
• 向上梳理项目所在区级、市级主要招商职能部门，摸清部门构架，请求指导工作
  
  
• 结合项目产业定位方向，针对性向不同产业管辖部门政府工作人员进行拜访咨询
  
  
• 积极参加、参与政府部门组织的各类招商活动、行业展会沙龙等
  
  

02 离岸飞地招商
所谓的“离岸”，顾名思义，就是在其他地方建立工作站。在招商目标区域设立办事处，成立专门精干团队，长期负责在当地拓展招商渠道。围绕主导产业及新兴行业，主动对接国内外主要产业集聚区，组织定期地敲门拜访交流，在产业转移、项目合作、技术成果转化、人才交流等方面进行合作。
03 招商推介会
招商人员应多参加产业发达区域举行的各类展会论坛。在展会上，通过对招商项目的集中展示，达到广泛吸引人气、招商引资的目的。另外，可利用龙头企业与政府搭建招商引资平台，借助其品牌影响力，在全国范围内开展招商策划、展会推广等服务，全面助推招商引资工作开展。

社会资源招商
01 中介渠道招商
拓展整理市场中介情况，结合项目产品特点及分销代理机构资源配置情况，发展从事商务、产业类地产专业分销代理机构进行长期合作，导入市场客户资源。
中介拓展要点

• 定向拓展地产代理五大行及当地有一定知名度的分销代理机构
  
  
• 以项目为核心向周边扩散，寻找中介公司店面、分销代理机构沟通，洽谈合作
  
  
• 通过对同行竞品项目进行调查，了解其合作中介分销机构名录，洽谈合作
  
  
• 通过专业网站、论坛、QQ群、微信群等平台发布项目招商销售及召集分销中介信息，吸引中介分销公司来电洽谈
  
  

另外，拓展完还需要定期维护，维护激励办法一般有：双周会、月会制度；定期集中分享培训；合作伙伴联谊活动；有效带客奖励；阶段性奖励；日常聚会交流等。
02 商会/协会招商
行业商会、企业协会是企业间沟通信息的重要纽带。通过行业协会、商会的沟通与合作，建立起良好人脉关系，寻找不同的合作模式。同时围绕市及各区中小企业局、企业家联谊会、总商会及各分商会、行业协会……..等多种渠道，建立分行业、分协会的长期客户网络，获取目标客户，点对点地进行沟通。
商会渠道建设要点

• 联合组织研讨会
  
  
• 产品推介会
  
  
• 商会网站、会刊发布招商信息
  
  
• 针对各商会会员单位制定相应优惠购房办法
  
  
• 开展联谊沙龙活动（如新春团拜会）等
  
  
• 定期通过电子邮件发送项目进展信息
  
  

03 大赛招商
产业园区可以通过定期举办创新创业大赛，或者推介活动的形式，创造一个展示自身形象和环境的直观平台，吸引优质项目、高端人才落地园区。

04 大数据招商
招商借助产业服务平台大数据，整合园区、产业、企业数据信息，构建全产业链图谱，全维度洞察园区、产业、企业画像及关联关系。描绘出区域发展重点关注的产业和技术在全国的分布与趋势，解构出细分技术领域的关联图谱，结合当地的区域优势、产业特点，分析出亟待解决的关键技术瓶颈和所需引入的互补性产业，锁定潜在的目标企业、机构或领军型人才，最终将招商目标从“面”精准定位到“点”。
媒体资源招商
01 网络媒体
通过网上发布信息，来宣传项目的区位、交通、产业基础、服务等优势，是最快捷、最简单、成本最低的招商方式。
网络媒体渠道建设

• 自建项目网站、微信公众号、APP
  
  
• 工业地产专业网站、行业微信官网
  
  
• 各地园区、招商网
  
  
• 百度、58同城、赶集网等网络媒体
  
  

通过线上媒体资源，对重点园区、重点片区、重点招商项目等招商资源进行宣传推介，对招商信息定期进行整理汇总，并及时进行更新，在网上公开招商联系电话、相关政策等，为客商获取投资信息提供便利。
02 传统媒体
传统媒体招商，指通过传统媒体（指报刊、户外、广播、电视）广告的应用和发布，获取意向项目信息，达到招商目的。
传统媒体渠道建设

• 招商接待中心
  
  
• 招商物料宣传（项目导购手册，销售现场布置，模型，工地围墙等）
  
  
• 新闻发布会/产品说明会
  
  
• 传统媒体广告（报纸、电视、电台、户外、短信、微信、直邮等）
  
  

来源：知学学园


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产融公会 & 启金智库 联合 江苏省职业经理人协会城投专业委员会 将于 2023年4月14-16日（周五/六/日）在 苏州 举办 城镇化投融资高级研修班（第十五期）《产业园区投融资、产业谋划招商、投行思维资本招商、股权投资转型实务和案例解析专题培训》
【课程提纲】
第一讲、“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
（时间：4月15日上午09:00-12:00）
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。
一、“人产城”融合发展理念的实践
（一）二十大报告对实体经济发展的部署
（二）资本市场的发展机遇
（三）“人产城”融合发展理念
（四）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
案例3：广州知识城发展经验
二、产业园区的投融资模式创新
（一）新型基础设施的体系化建设
案例4：张江科学城的新基建
案例5：“东数西算”工程
（二）长期综合财力的内涵
（三）投融资的主要模式
案例6：上海临港的“园区+产业+基金”模式
案例7：华夏幸福的产业新城模式分析
案例8：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例9：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
（四）一二三四级联动开发
（五）全生命周期的融资工具
（六）盘活产业园区存量资产
案例11：深圳宝安区全至科技创新园
案例12：佛山创意产业园
案例13：产业园区公募REITs案例
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例14：合肥建投集团与合肥产投集团
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例15：深圳国企的产业投资
（三）政府产业投资基金
案例16：重庆的政府引导产业基金
案例17：无锡的政府引导产业基金
（四）投行思维投资重大项目
案例18：密云古北水镇的资本运作
（五）不动产私募投资基金
案例19：央企发起设立的不动产私募投资基金
（六）总结与建议
第二讲、政府产业招商之产业的规划、定位、招商和企业服务实践经验和案例
（时间：4月15日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。原华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业集群
（一）概念
（二）分类
（三）打造方法
二、产业规划
（一）目的与预期
（二）产规方法论
（三）产业目录
（四）产业谋划
三、产业招商
（一）组织建设
（二）资源盘点
（三）政策、审批与服务
（四）龙头项目招商方法
四、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）龙头项目招商的案例-英飞凌苏州项目
第三讲、从土地财政到股权财政——城投转型实践路径
（时间：4月16日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：许荣伟，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，上海君桐资本合伙人，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。
一、土地财政现状
二、地方城投公司现状
三、地方城投转型现状
四、盐城东方转型成效
五、股权投资转型步骤
六、选择基金管理公司的要点
七、选择潜在优质项目的要点
八、国资审批关注点
九、收购上市公司标的选择
十、与股权基金合作思路
第四讲、区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
（时间：4月16日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，南京、宁波、威海、徐州、盐城、赣州等地区顾问，多家国企外部董事。专注于地方国资公司投融资、企业资本运作、产业转型、证券投资等领域。15年以上券商投行工作经验。
一、如何塑造招商营商环境
（一）从两个成败案例看招商
（二）对招商的8点认识和思考
二、如何以投行思维和利用资本市场开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县城投的几个产业选择和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、产业基金的最佳实践和成功要素
（一）产业基金的基本运作架构
（二）政府产业引导基金运作要点及问题应对
（三）重庆：全国政府产业引导基金标杆的实践
（四）设立产业基金实施资本招商的优势、运作及问题应对
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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