家族办公室会替代私人银行 成为富裕家族的首选吗？

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销售导向 or 客户导向
一些家族办公室创始人当初创立家办的理由都是对私人银行提供的服务或制度不满。但究竟是什么让他们如此恼火，以至于要设立自己的办公室呢?

因为，正是私人银行的卖方销售策略把它们赶走了。一些业内人士表示，从银行职员的角度来看，他们只是在努力推销产品，所以当一些高净值投资者去大银行办理业务或者投资时，很多时间都只是在被销售银行希望卖出的产品而已。
家族办公室网络论坛的联合创始人奥利弗博士曾表示,银行里到处都是销售人员，而不是真正意义上的客户服务经理。对某些人来说，销售也是不错的，但前提是销售的产品质量好。贝尔说如果有证据表明你被卖的是好东西，那么最终结果也可以接受。但如果证据表明你没有被卖到好东西，那么这种卖方模式就很容易遭到质疑。
目前的确有越来越多的人提出这样的疑问：我参与这个投资项目，是为了让销售人员拿到高佣金或高收费吗，而不是因为这是最好的投资？
富有的家庭和个人越来越多地思考如何管理财富的问题，在信息化时代里各类信息已经越来越透明，在过去的10年里，我们认为很多高净值客户的对于投资的理念有了显著的提高，有时甚至比私人银行业务经理本身还高。
这个问题的核心其实是机构的定位和价值观，家族办公室在市场中是买方定位，而三方、私行等机构都是卖方定位。
买方定位和卖方定位虽然只相差一个字，但内核却大相径庭，主要有以下区别：
看立场：卖方只代表自己的机构，买方代表的是客户；
看发心：卖方是销售导向，更关注产品怎么卖出去；买方是需求导向，更重视如何解决你的需求；
看开放性：卖方的产品只局限在自己的公司；买方的产品服务不受机构地域限制。
看客观性：卖方只说自己产品是最好的；买方考虑的是哪个产品更好更适合你；
看风险披露：卖方通常对信息有选择性的告知；买方会进行深度的风险告知，让你有充分的知情权。
每一家私人银行都宣称以客户的利益作为自己的最高利益，但事实上，在营运当中都是以“银行的利益最大化”为考核指标。银行考虑的是每季度财报的盈利，而财富人士考虑的是财富的保值增值及传承。
立场不同，想问题就不可能想到一起去，也就是大家熟悉的那个通俗说法：“屁股决定脑袋”。
商业模式 & 收费模式
许多私人银行的客户在经历了一段回报率不佳的时期后，开始提出这样的问题：“为什么我的回报这么少，却要收取这么高的费用？”
当投资者可以把钱投入到一个成本低得多、回报率却相同的基金时，一个基本逻辑是他们将不再愿意支付一大笔佣金给那些“推销员”和被动型管理人。
私人银行的业务逻辑主要是从每一次客户的交易中获得供应商支付的高额佣金，例如2%-5%的认购费，所以很多时候客户经理都会“不自觉”地促使客户不断地进行交易；
家族办公室的关注点并不是客户财富的数量，而是客户财富的“质量”，所以其收费的形式是以客户真实需求为导向的咨询模式，即家族办公室不售卖特定的金融产品，而是在全市场筛选符合标准的优质金融产品，为每个客户提供个性化的资产管理解决方案，只有客户的财富获得了良好的保护和增长，家族办公室才能持续运作。
当今大型私人银行都是上市金融集团的一部分，受制于资本市场的压力，必须关联短期的收益和增长，这与希望长期保有财富的愿景存在天然的冲突。我们曾经惊讶地发现，一个客户的私行账户下居然有上百只不同类型的金融产品，且大多持有不超过3个月，而客户以往对此的态度是信任“分散配置”、“流动性管理”的说辞，直到前两年开始发生大幅亏损后才发现问题的严重性。
家族办公室基于客户财富长期保有和传承的特性，也决定了解决方案更注重可持续性和长远的规划。有很多单一家族办公室发展为联合家族办公室，但一直坚持其“长期价值投资”的理念。在这里回到文章初那个问题，家族办公室完全可以为客户的账户买进25只全球顶级股票，然后以很少的成交量（成本）持有优质资产。
综上所述，家族办公室的优势主要体现在投资经验沉淀积累和综合化的境内外资产配置的能力，并且是建立在客观独立、不受外力干涉的基础上。正所谓，赚谁的钱为谁筹谋，家族办公室是富裕家族的忠实伙伴。
家族办公室的未来
超高净值人士对家族办公室的青睐，也同时会促进着家族办公室数量的上升。数据显示未来五年内，全球超高净值人士的数量预计将增长22%。这是不是意味着会出现更多的家族办公室？
参与瑞银全球家族办公室报告的家族办公室中，有三分之二成立于2000年或之后。根据新加坡金融管理局的数据，仅在新加坡一国，家族办公室的数量在过去10年里就至少翻了三倍。
现阶段而言，家族传承问题是富裕家族的“最大杀手”，尤其是在多个家庭成员接管的情况下，他们可能对自己想做的事情存在分歧，因此有时会各自获得成功，有时家族资产会被拆分，有时会导致家族的没落。
家族掌门人可能会对家族办公室的移交持谨慎态度。一些原则仍然对家族办公室有着严格的控制，因此紧张关系不可避免地会出现。这些问题都是私人银行无法解决的问题，我们也在此呼吁有更多的家族办公室能够尽早地帮助高净值家族完成它们的传承规划。
家族企业要想在快速发展的现代商业环境中茁壮成长，家族办公室需要敏锐地意识到不断变化的投资趋势，并需要将注意力从金融服务领域扩展到治理、信息安全、管理文化、传承和内部专业技能等领域。
需要关注的两个关键因素是敏捷性和定制化性，这两个因素都被证明是成功管理家办运营非常有效的成分。在我们看来，那些以“业绩驱动型”的家办收入只会逐年下降。相比之下，以“客户为导向”的公司中，大部分的家办都实现了不错的收入增长。
对于初创或小型精品家族办公室而言，如果想要自己建立全面的专业能力和资源，在缺乏经验的情况下，大量的人力和财力投入未必会达到预期的效果。 外包业务可以让一些服务家族办公室的专业机构按需处理一些专业工作，包括在市场活动策划、投资项目尽调、日常作业运营支持，投资研究与策略设计等， 大幅提高效能，减少固定成本。
基于对家族办公室目标和愿景的理解，刚开设的家办可以确定要提供的独特服务、需要聘请的团队、所需的运营预算和所需的治理，然后 向专业的家族办公室服务机构咨询。专业的家族办公室服务机构可以帮助家办在全球进行各大类优质金融资产的获取、筛选、尽调、风控、配置及组合管理；为个人及家庭提供个性化资产管理定制方案；提供国内外家族传承及各类风险管理的解决方案；并通过体系化的中后台职务赋能和专业培训，让初创期的家族办公室事半功倍。
来源：优脉 l 家族办公室联盟 作者：发展孵化中心


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启金智库 将于2023年3月11-13日（周六/日/一）在 上海 举办《家族信托和家办最新的实战要点、资产配置、证券投资策略、股份盘活方案、半导体股权投资机会专题培训和参访》，特邀6位行业一线实战型专家主讲实操经验与案例，本课程适合信托公司、私人银行、独立家办等机构相关从业人士和企业主参加，同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的生态圈，诚邀您的加入。
【课程提纲】
第一讲、落地家族信托业务必备的基本原理及实战要点
（时间：3月11日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某信托公司家族信托业务负责人，擅长综合运用家族信托、保险金信托、法税规划、公益慈善等手段为企业家提供定制化服务，曾为诸多高净值人士搭建家族信托架构，协助家族企业落地实施家族财富保障与传承方案。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托业务发展梳理
（二）监管规定：家族信托涉及有关法规
（三）核心结构：家族信托规划核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能实现
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：家族信托规划与实施流程
（二）业务要点：家族信托尽职调查要点
（三）法律文件：家族信托信托文件要点
（四）市场拓展：家族信托业务拓展
三、答疑与交流
第二讲、用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：3月11日下午14:00-15:30）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产 总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。美国RFP学会中国地区专家委员，对财富管理领域有独到认知和理解，多次受深圳证券交易所与上海证券同业协会邀请为行业授课讲解“财富管理”理念，15年证券行业从业经验，以及5年的私募基金创业经历，行业经验丰富并一直致力于为高净值客户进行个性化的资产配置，为客户资产保值增值。在其管辖上海两家营业部期间，托管资产分别提升近百亿规模，区域排名显著提升，在行业内拥有较大知名度与影响力。
一、用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、当下及2023年的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）如何布局投资机会？
（二）选谁：指增、股票、FOF、CTA、……？
（三）家族资产如何保值增值？
（四）相关案例解析
三、答疑与交流
第三讲、适合家办客户的长久期低风险组合管理与股份盘活方案
（时间：3月11日下午15:30-17:00）
·主讲嘉宾：丁老师，头部证券公司衍生品部场外业务主管，15年证券、基金、银行行业从业经验。曾就职于多家外资银行任投资经理、公募基金公司市场管理部总经理、上市券商资管公司金融市场部总经理，长期从事于资本市场、资管产品和金融衍生品的研究、创新业务布局及开拓工作。
一、家办客户的资产配置特点与体系化运营技能
（一）普适的财富管理运营技能
（二）家办客户的资产配置特点
（三）衍生品视角下的组合管理方案
二、策略指数期权：创设最稳健的核心资产
（一）投资逻辑构建原理
（二）不同类别策略指数创设与融合
（三）策略指数产品化创设核心资产
三、结构化产品：定制最精准匹配的卫星资产
（一）衍生品视角下的结构化产品设计
（二）投资视角下的结构化工具运用
（三）雪花盛开，蝴蝶自来
四、券的视角：股份盘活方案与上市公司业务
（一）交易模式优化的业务逻辑
（二）存量股份盘活综合方案
（三）上市公司股票类业务需求方案
五、答疑与交流
第四讲、境内家族信托的客户+方案一体化服务和开拓实务及案例
（时间：3月12日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：赵老师，某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。25年金融从业经验，其中18年财富管理经验，曾任某全国性股份制商业银行上海私人银行中心总经理、零售部总经理、外资银行中国区总部贵宾理财负责人。在家族财富管理与传承、跨境资产配置、高端客户营销团队的组织建设/能力培养和激励约束等方面具有非常丰富的实操经验。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第五讲、家办客户的证券投资和产业投资配置策略、融资解决方案
（时间：3月12日下午14:00-15:30）
·主讲嘉宾：苏晓科，某知名百亿证券私募基金合伙人，某上海信息技术（中央党校直属企业）董事、总经理。牛津大学访问研究员（高性能计算）；曾任汇丰银行全球利率衍生品开发经理（巴黎）、申万宏源证券资产管理事业部董事总经理、上海分公司副总经理，累计近千亿投资管理规模，持续8年实现资产规模与业绩双增，新财富证券时报最佳固定收益管理奖等。
一、家办客户证券类资产配置策略及服务抓手
二、面向家办客户稳健类证券投资策略
（一）可转债及定增套利策略
（二）稳健类宏观对冲策略
（三）量化多头及指数增强类策略
（四）境内外低风险套利业务策略
三、家办客户的产业投资配置策略
四、家办客户的融资解决方案策略
五、答疑与交流
第六讲、新发展格局下半导体细分行业的股权投资机会
（时间：3月12日下午15:30-17:00）
·主讲嘉宾：许荣伟，上海君桐资本合伙人，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长。公司专注于半导体和医疗健康领域的投资，入选“2022年亚洲半导体创业投资机构TOP30”等行业知名奖项。截至2022年12月，直接管理的基金规模累计为72.15亿元人民币，已投项目数77家，其中13个项目已上市、1个项目已过会；18个项目IPO申报公示，其中6个已受理。
一、新发展格局背景
二、半导体行业认知及其股权投资机会
（一）全球半导体市场规模
（二）中国半导体产业和细分行业现状及发展
（三）中国半导体股权投资机会
三、家办类资金选择半导体细分行业股权投资的原因和注意事项
四、答疑与交流
企业项目参访
（时间：3月13日09:00-17:00 ）
深化企业认识 强化彼此交流 实现合作共赢
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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