供应链金融科技产品，核心竞争力究竟是什么?

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我们不谈供应链金融科技产品（以下称产品）与传统金融产品相比的优势，因为不能总是假设竞争对手永远比你落后一个时代；不谈产品帮助客户解决信息不对称问题或者降本增效的能力，因为这是产品存在的基本价值；更不谈所谓的商业模式壁垒，因为商业模式和产品本身是很容易复制的。

那究竟什么才是产品不被轻易替代的能力呢？一个所谓成功商业模式或者产品背后到底是什么支撑他们在行业立足的呢？

思考的初衷：我们希望在同质化产品中发现自身存在的价值！

一、供应链金融科技产品的基本能力
1. 金融科技及产品的定义

金融科技作为信息技术带来的创新，强调前沿信息技术对合规金融业务的辅助、支持和改进作用，其核心是帮助金融业务实现“三升两降”，即提升效率、体验、规模，同时降低成本和风险。

金融科技的生态体系也在逐渐成熟。

从参与主体角度，生态体系中不仅包括了通过技术手段提供创新金融服务的金融科技公司、和提供金融合规料技应对方案的监管科技公司，还包括了传统金融业机构，和为金融业提供技术服务的科技公司，并涵盖金融科技投资机构、商业模式孵化器、金融监管机构、科技监管机构和金融科技监管机构等。

金融科技产品的相关技术层出不穷，只要是对金融服务行业乃至人类经济社会产生广泛影响的技术，都可以被纳入产品的范畴。

看一下市面上金融科技产品能力的标准配置：区块链、大数据、风控模型。

2. 区块链

区块链作为去中心化的传输和账本记录机制，在供应链金融应用中，起到了记录交易流程、监控告警等作用，为多方参与的复杂交易流程提供了防篡改、可溯源、具有公信力的客观记录。

随着法律法规的日渐完善，可以预见区块链账本将会被司法机关广泛采纳作为法律证据，进一步降低企业在商业纠纷中维权取证的难度和成本。

思考：区块链是一种技术，也是一套标准，其基本能力毋庸置疑，但同样是具备区块链的产品，客户为什么要选择你？区块链是产品的必要工具还是效率工具？是否能够成为区块链标准的制定者？

3. 大数据

除了大数据征信了解企业基本面外，一家公司的经营情况不仅受到其自身经营的影响，同时也会受到贸易对手方、产业链上下游、周边产业，以及各种宏观因素的影响。

大数据产品的存在是为了通过积累大量关联数据，从各个维度了解供应链的整体状态的一种能力，其可用于判断需求方向和需求量，目标客户资信评估，风险分析、警示和控制，或者用于精准金融和物流服务。

思考：大数据作为一种核心资源和分析基础一直备受青睐，但作为金融科技产品，自身是否拥有足够体量和足够维度的数据？是否拥有其他产品没有的数据源？是否具备甄别数据真实性的能力？

4. 风控模型

金融竞争本质在于风险定价能力，所以大部分金融科技公司对外的核心能力均包含以数据为基础的风控模型产品，其依据是金融科技企业可基于海量的、非线性的数据构建各类模型，来优化决策，辅助判断风险。

供金建模对金融风控的创新应用，使中小微企业基于交易历史等供应链数据能够获得更灵活高效融资的可能性。

思考：风控模型是高依赖场景型产品，每一个数据维度都有可能影响模型的准确性，那么脱离了原有场景的风控模型是否有效？在金融机构的独立风控机制下，是否能够信任风控模型产品的能力输出？金融科技公司是否愿意为自己的风险控制能力兜底？

如果一家金融科技公司不能包含这几个产品能力，可能都不好意思拿出来宣传吧，更不用说那些供应链预测、物联网、人工智能的高科技赋能了。

当我们再垂直的去思考每个产品的细分能力时，会遇到很多痛点需要解决，但从实操层面来看，这些能力并不是业务合作的必要条件，反而会更看重合作机构在产业中的影响力，究其本质，供应链金融科技产品的核心竞争力跟自身的商业模式和系统产品没有绝对关系。

二、供应链金融是资源驱动型产业

供应链金融的本质是通过信用关系扭转提升资金效率，作为信用结构服务工具，其积累的过程属于资源驱动型，衍生出来的产品竞争力也同样遵循这样的规律，第一，客户资源；第二，服务态度；第三，资金成本。

这也是为什么企业金融生意难做的原因——因为核心差异点少，同质化严重。

1. 客户资源

即获客能力，是重要的核心竞争力；没有之一，这种能力将直接决定金融科技商业模式是否成立。

以客户维度又分为核心企业资源、小微企业资源和金融机构资源。

核心企业资源属于稀缺资源，供不应求，需要有较强的关联资源和后端维护实力，因为无论是N+1，N+1+N，还是N+N+N，都离不开核心企业从贸易层面和数据维度的支持。

例如，以业内知名金融科技企业XX云链为例，其利用资源优势聚集了多家中字头核心企业，并以此开发出围绕其生态的产品服务，这就是强资源驱动的影响力。

小微企业一直是传统金融机构较难触达的客户群体，主要痛点在于从金融机构的角度，小微企业从获客到融资，投入产出比太低，这给互联网金融提供的空间，除了电商行业自带流量外，还有许多获客平台如雨后春笋，各种线下机构也加入到了地推、O2O获客的战斗中。

金融机构是主要的金融服务提供方，对接金融机构的多少能够直接反映一个平台对金融产品的理解和融资成功的可能性，例如当下比较流行的API Bank模式，接入的资金方越多，在资金路由和业务定价层面就越有优势。

整体来说获客能力决定了产品在这个产业结构中的规模和地位。

2. 服务态度

是产品对于客户的门槛设定和留存能力，这个能力是建立在获客能力基础上的。

门槛设定是对目标客户的筛选是否清晰的能力表现，比如同样是小微企业，哪些是目标客户，如何将这些小微企业进行甄别，而所谓的服务态度就是产品的底线，哪些客户是坚决不能做的。

以电商平台的金融产品为例，大量的贸易企业通过电商平台开展贸易合作，而这些企业的金融需求就需要从产品层面进行细分设定，除了从经营数据去判断其融资能力外还要从具体品类及相应的市场行情去分析哪些不属于目标客户，这个服务的好坏取决于产品是否真正了解你的行业及客户。

客户留存能力主要体现在对已经确定为目标客户能给予的支持力度和容忍尺度。核心企业这类稀缺资源往往以项目的方式，有专门的团队来服务和落单，最终形成产品或者平台化；而小微企业的留存主要靠产品的硬实力，比如资金成本、审批效率、额度周期和优惠政策，需要专门的产品运营团队来支持。

3. 资金成本

不聊资金成本的谈判是在浪费时间，对于融资需求而言，没有融不到的钱，只有是否能够接受的成本或者代价。

在核心资源起鼓相当的时候，资金成本是客户选择产品的重要指标之一，尤其对于粘性和忠诚度较低的小微企业客户，这些客户大部分是小本生意，资金成本细微的差别会直接影响他们的整体收入，而是否能够拿到更低的资金成本就成为了产品的核心竞争力。

从资金来源进行划分，银行代表的是供应链金融资金中成本较低的金融牌照主体类，其次有保理、小贷等准持牌机构，最后是P2P、高利贷等。

除了牌照的业务限制外，很多平台企业转型金融科技公司并对接各类银行资金，也是希望能够拿到更低的资金成本，来吸引价格敏感客户。

三、产品的机会在哪

作为服务性工具的金融科技产品，是否有可能形成核心能力对外输出呢？

答案当然是肯定的。

比如区块链、大数据、风控模型等能力，在任何一个细分产品上找到了不可替代性并不断巩固优势，即有可能形成产品的核心竞争力并在行业生存下来。

另一方面，在没有形成能力之前，我们把可能变成能力的点称之为机会。

供应链金融科技产品还有哪些机会呢？我们将其归纳为五类：效率/体验型机会、专业型机会、成长型机会、细分领域机会、跨界型机会，这些机会同样也是建立在资源和资金的层面上挖掘可能的差异点。

1. 效率/体验型机会

小步快跑，快速迭代，是互联网产品的经典竞争力之一。

这种能力同样也适用于供应链金融科技产品，不过表现形式略有不同，更多的反应在系统化效率（从新产品的线下试单到系统化操作）、审核效率、响应速度等细节的打磨，这是存量资源转化的核心能力之一。

2. 专业型机会

所谓专业型机会是一种了解客户的能力，即KYC&KYB，比如了解其业务基本状况和变化，其财务管理的基本状况和变化等。

作为金融的服务者，具备快速了解客户的能力，将有效的判断目标客户的需求和风险，并最终帮助客户匹配合适的金融产品。

很多金融科技公司偏好这一项机会，因为在这个模式下，产品的定位其实就是解决方案输出和需求撮合，这与服务的基本定位吻合。

3. 成长型机会

是指与企业共同成长的机会，选择潜力企业并通过供应链金融的方式帮助其成长。

这类机会需要具备一定的投资眼光——因为需要供应链金融支持的往往是成长中的非核心企业，当其成长为核心企业后将有更低成本的资金会主动与他们合作，而在成长的空档期就是供金产品存在的机会，这也是为什么很多机构采取投贷联动的合作方式（恶意收购除外）。

4. 细分领域机会

这是在细分行业/产业寻找差异化的能力。由于某些行业的特殊性，有许多细分领域的企业很难在金融机构获得融资，或者融资成本较高，这样的需求促使许多金融科技公司去改善融资客户与金融机构之间的合作关系，使得融资客户可以获得更低的资金成本。

5. 跨界型机会

这是一种最有可能降维打击的能力和机会，但同样也比较难实现。需要熟悉各种模式和不同产品的优劣势，通过资源或者产品的跨界突破当前模式很难解决的痛点，从而形成核心竞争力。比如5G时代物联网信息化下，或许能够催生这类跨界型金融科技产品。

四、尾声

供应链金融科技产品的本质是服务，其目标是为了改善供需双方的合作关系，无论是服务企业客户还是金融机构，产品都需要看菜吃饭。

只有快速成长才能比其他人做的更好——因为产品创造的不是模式，而是合适的平衡点。

来源：人人都是产品经理 作者：PM奇异果，互联网金融产品临时工


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启金智库 联合 中航银供应链学院 将于 2023年1月5-6日（周四/周五）以 在线直播 方式举办《基建工程项目投融资、工程保理、工程保函、供应链融资及典型创新产融实践案例和合规风控专题培训》，特邀三位行业实战型专家主讲实操经验与案例，本课程适合基建工程类产业企业和相关金融机构的从业人士参加，同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的生态圈，诚邀您的加入。
【课程提纲】
第一讲、行业和金融双视角下工程建设全产业链图谱及重点企业梳理
（时间：1月5日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：讲师A，曾任某大型建筑央企供应链金融平台负责人，在交易银行、保理和供应链金融领域有长达20多年的深入研究和实务实践。
一、工程建设产业链全景梳理：
（一）上游（建材、工程机械等）、中游（中建、中交等建筑企业）、下游（政府、城投、社会组织等）的典型代表企业简析；主要从上市公司、非上市公司、财务指标、产业政策、行业风险画像、国资委绩效评价指标等维度分析；
（二）看8大建筑央企历史沿革及新签合同额排名现状，详述公路王、铁路王、电力王的疯狂操作；
（三）国务院等进一步盘活存量资产扩大有效投资的利好政策会带来哪些合作机会？
二、工程产业下游企业现状分析：
（一）政府平台、城投企业、地产公司作为典型业主的业务类型和现金收付逻辑有哪些？
（二）主要政府平台、城投企业、地产公司名单解析；
三、工程产业中游企业现状分析：
（一）施工企业的F-EPC、EPC-O等业务模式和案例解析
（二）案例解析：以中交为央企典型代表案例解析
（三）案例解析：以湖南建工为国企典型代表
（四）案例解析：以天元建设为民企施工企业典型代表
四、工程产业上游企业现状分析：
（一）建材、工程机械等“量价齐升”背后的逻辑分析
（二）典型企业详解
五、大型央国企建筑企业生存现状、设立保理公司动机分析
（一）大型央国企建筑企业生存现状、设立保理公司动机分析及旗下保理公司开展体系内、外保理业务，对核心企业财务指标有什么影响？
（二）旗下保理公司如何开拓体系外业务？
（三）保理公司与银行的合作产品有哪些？
（四）如何为央国企施工企业提供长期限出表服务？
（五）如何解决与银行端资金期限不匹配、价格不匹配问题？
（六）开展应收账款出表的需求出发点是什么？
（七）出表有哪些模式？
（八）应收账款融资涉及的保理、ABS、非标融资等典型案例
六、聚焦“招采平台”
（一）政府平台、大型央国企的招采平台现状分析
（二）“权证类”确真不确权到底能否打动银行为代表的资金方？
七、银行、保理公司、券商、信托公司等金融机构展业机会
（一）如何参与工程保理ABS、ABN、并表ABN的井喷市场？
（二）2-3年期央企需求如何满足？
（三）资金如何错配？
（四）如何设计优先劣后结构分层？
第二讲、保理+基金+租赁+信托+银行等资方组合实践工程行业典型案例及创新模式实操拆解
（时间：1月5日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：讲师A，曾任某大型建筑央企供应链金融平台负责人，在交易银行、保理和供应链金融领域有长达20多年的深入研究和实务实践。
一、（案例1）结构化创新融资案例
--某保理公司通过正向保理+反向保理介入央企工程局产业链上下游的典型案例分析
二、（案例2）基金+保理+租赁案例分析
--国企通过基金、保理、租赁组合方式参与工程领域投资和融资典型案例
三、（案例3）信托公司+供应链案例分析
--某信托公司通过供应链公司、信托开展砂石、建材采购贸易典型案例
四、（案例4）农民工工资保理案例
--某国有保理开展农民工工资保理的模式案例，住建部的农民工实名制管理系统是什么原理，保理产品如何设计？
五、（案例5）产业金融案例
--瑞茂通、厦门象屿等产业金融生态企业如何通过产业+供应链金融方式介入工程行业？盈利模式深度分析
六、（案例6）担保公司供应链金融参与案例
--担保公司+保理公司、担保公司+商票+银行实务案例解析
七、（案例7）工程机械细分行业供应链金融案例
--某股份制银行在工程机械领域从厂家到终端客户的全程通供应链金融产品案例
八、（案例8）新能源建设产业+保理案例分析
--某电建公司通过新能源公司、引入产业、保理公司方式，和政府合作开展光伏电站产业投资与供应链金融案例解析
第三讲、工程保函的产品类型、行业发展、运用场景和典型案例分析
（时间：1月6日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：讲师B，某银行分行保函业务负责人，工程保函领域专家。带领团队创设了包括但不限于电子保函、分离式保函、转开保函，以及电子分离式农民工工资保函、履约保函、预付款保函、质量保函、农民工工资保证金保函等多个优秀产品，并完成与多个省市、央企业务对接。因此荣获多项创新产品奖。
一、工程保函行业发展现状及行业容量，重温赫德法案
二、工程保函的法律关系和机构分布
（一）工程保函取得法律支持、大范围推广及高速发展阶段的历史实践
（二）工程保函涉及的主体之间法律关系
（三）国内担保公司的分布和主营保函业务的银行介绍
三、国内工程担保的行业背景及存在的实际意义
（一）国内工程担保的行业背景
（二）国内工程担保存在的实际意义
四、招标投制度和建筑工程准入制度对建筑工程行业有哪些约定？
五、工程担保的分类、格式、主要方式和运用场景分析
（一）银行保函、商业保函、保险保函、保证金产品区别
（二）投标保函、履约保函、预付款保函、业主支付保函等产品运用案例
六、工程担保市场的参与机构类型案例分析
--工程投标担保、承包商履约担保、工程预付款担保、业主支付担保、工程反担保、工程维修担保案例分析
七、实操申请人、受益人和反担保人的风险识别，手把手全流程带您操作工程保函业务
八、典型案例分析
（一）云筑网等大型核心企业集采平台运用工程保函的现状和典型案例
（二）政府公共资源交易中心的交易模式和工程保函运用案例
（三）银行、担保公司、保险公司、保理公司如何进行工程担保合作开展供应链金融业务案例分析
第四讲、聚焦建筑工程领域“深水区”重点法律风险及合规风控管理要点
（时间：1月6日下午14:00-17:00 ）
· 主讲嘉宾：讲师C，某律所高级合伙人，高级企业合规师，法学学士、金融学硕士。
一、聚焦“深水区”工程项目部
（一）项目部是什么主体？
（二）项目部和项目公司有什么区别？
（三）项目经理的行为是否必然由公司承担？
（四）项目经理对外借款行为如何认定？
二、梳理项目系EPC总承包混乱关系
（一）挂靠、转包、违法分包：如何防范“挂靠”问题企业？
（二）案例分析：重温2016年江西丰城电厂“11.24”坍塌 特别重大事故
（三）案例分析：金华经济技术开发区湖畔里项目“11.23”坍塌事故
（四）实际施工人是否包含借用资质及多层转包和违法分包关系中的实际施工人？
（五）施工企业中标子公司施工等法律关系如何界定？合同章效应如何？账户能否开立并用于融资结算？
（六）质量监督站的执法权能为银行、保理公司等资金方把控风险提供哪些支持和帮助？
三、涉及农民工工资类业务合规及风控要点
（一）国务院发布《保障农民工工资支付条例》两年来，各地执行效果如何？
（二）为什么各地纷纷强调：对农民工工资支付，建设单位要承担首要责任，施工总承包企业要承担主体责任。
（三）包工头是否会消失
（四）建筑企业如何签订劳动合同或用工协议?
（五）如何将工程思维引入金融机构的中后台？
四、建工领域合规管理
（一）2018年为何是中国企业合规元年？
（二）建工企业如何进行合规管理？企业负责人合规要求有哪些？
（三）中标企业子公司施工是否属于转包？
（四）各种“章”的效力及管理流程
（五）融资途径合规管理
（六）典型案例分析
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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