财富管理行业的规范标准

启金智库

2021年12月29日，中国人民银行正式发布《金融从业规范 财富管理》（下文简称《标准》），从服务流程、职业能力、职业道德与行为准则、职业能力水平评价等几个方面对财富管理从业者的执业标准进行了详细的界定。
财富管理定义

《标准》开篇对财富管理进行了定义：贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。

客户分类

在客户分类方面，《标准》根据客户在财富管理从业人员所属金融机构或个人名下的金融资产规模情况，将客户分为以下几类：

a)社会公众：在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模在60万元人民币以下的自然人。

b)富裕人士：在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模达60万元(含)至600万元人民币的自然人。

c)高净值人士：在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模达600万元(含)至3000万元人民币的自然人。

d)超高净值人士：在财富管理从业人员所在金融机构的金融资产规模达3000万元(含)人民币以上或个人名下金融资产规模达2亿元(含)人民币以上的自然人。
注：超高净值人士多以家族为单位进行财富管理，成为金融机构的家族客户。
职业级别
在从业者职业级别方面，《标准》根据财富管理从业人员所服务客户的金融资产规模及所提供服务的不同，分为个人理财师、理财规划师、私人银行家、家族财富传承师四个职业级别。不同职业级别的财富管理从业人员角色定位如下：
a)个人理财师：服务社会公众的财富管理从业人员，能根据客户的不同理财需求提供相应的理财产品。

b)理财规划师：服务富裕人士的财富管理从业人员，在个人理财师的基础上，能为客户提供符合生命周期需求的财富管理方案。

c)私人银行家：服务高净值人士的财宫管理从业人员，在个人理财师以及理财规划师的基础上，能为客户提供财富保全、财富移转及其他非金融服务。

d)家族财富传承师：服务超高净值人士的财富管理从业人员，在个人理财师、理财规划师以及私人银行家的基础上，能为客户提供家族企业治理与家族治理方面的金融与非金融服务。
服务流程
在服务流程方面，《标准》提出了八个阶段的全流程，依次为：了解客户背景、发掘客户需求、确定客户目标、拟定方案、选择方案、执行方案、监督与再平衡方案、维持客户关系。
职业能力
在从业者的职业能力方面，《标准》提出了三个维度：分别是基本能力、专业能力和专业知识。
基本能力：
a)建立正确态度的能力：在合法合规的基础上，应以了解、满足及实现客户在生命周期不同阶段的财富管理需求为出发点开展财富管理业务活动。

b)获取客户信息的能力：通过情景式引导，获取与客户财富管理需求相关的详细信息。

c)了解财富管理产品的能力：清楚掌握固定收益类、权益类与保障类等财富管理产品的定位、功能与特性。

d)基本沟通能力：向客户清楚传达服务内容与产品的基本信息。
专业能力：
a)个人专业形象塑造能力：运用顾问式营销获得客户的尊敬与信赖，凭借客户的反馈与口碑，塑造个人专业形象。

b)高质量沟通能力：通过经济数据及实际案例等，分析目标客户当前面临的问题及潜在风险，使客户感同身受并愿意进一步沟通。

c)客户需求分析与挖掘能力：挖掘客户的核心痛点，分析客户在生命周期的不同阶段对资产保值与增值的需求。

d)客户人格特质与决策风格的分析及应用能力：在与客户的互动过程中，通过逻辑推理或科学实证判断客户的人格特质与决策风格，确定客户财富管理目标，实现高效营销。

e)宏观趋势分析与经济数据解读能力：梳理影响全球市场的宏观趋势，分析国内外重要经济数据的意义及对资产走向的影响，解读相关政策，洞察投资机遇。

f)产品的选择与应用能力：熟悉各种金融产品的优劣势及适用场景，根据不同的客户需求，选择最能满足客户目标的产品或产品组合。

g)资产评价与资产配置能力：评价股票、债券、汇率、天然资源、房地产的基本面、资金面、法人面，根据不同资产的收益和风险特性，配管短期、中期、长期投资策略。

h)法务与税务筹划能力：熟悉国内外重要法务与税务规定及政策动向，为客户提供合理的法务建议或最佳的税务筹划方案。

i)家族传承分析与规划能力：应用家族传承分析工具，了解家族客户面对的传承挑战并提出满足客户对家族财富永续、基业长青、人才辈出及家族和谐的方案。

j)专业简报能力：通过撰写专业简报，高效地向客户传达沟通的重点与目标。
专业知识：
《标准》在“专业知识”这一部分中对财富管理进行了具体的解释，财富管理具体包括：
a)财富管理的核心竞争力是客户满意度财富管理从业人员应根据客户关系、信息提供、专业服务、客户激励四个营销组合要素进行自身定位，结合自身竞争优势，提供高质量服务，提升客户满意度。

b)财富管理与资产管理的区别：财富管理贯穿人的整个生命周期，不限于金融服务，目的还包括财富创造、保护、传承等；资产管理业务(产品)属性是金融服务，目的是资产保值增值。

c)财富管理在银行中的实践：以客户为中心，根据客户金融资产规模，满足客户投资理财、资产配置、退休、传承、税务与风险管理等需求，协助客户实现理财目标与财富自由。
职业道德与行为准则
在职业道德与行为准则方面，《标准》提出了四大道德要求和六大行为准则，
道德要求包括：
守法合规：财富管理从业人员应积极配合监管机构的监管，主动向监管机构提供违法违规的线索，举报违法违规的行为，避免自己实施或参与违法违规的行为，避免为他人违法违规的行为提供帮助。
廉洁从业：在开展财富管理相关业务活动中，财富管理从业人员不应谋取不正当利益或者向公职人员、客户、正在治谈的潜在客户及其他利益关系人输送不正当利益。
独立客观：财富管理从业人员应基于客户自身情况及其利益的考虑提供财富管理方案，应充分发挥专业判断能力，避免他人不当干预和其他不当因素的影响。
诚实守信：财富管理从业人员应坦诚地为客户服务，承担提供完整准确信息的义务，如实告知客户可能影响其利益的重要情况，正确向其揭示风险，不应做出不当承诺或保证。
行为准则包括：
保守秘密：财富管理从业人员应依法妥善保管并严格保守客户信息，除属于法律要求披露的信息外，不得公开或披露该信息。
专业胜任：财富管理从业人员应具备与其开展财富管理业务相适应的知识与经验，并保持和提高专业胜任能力，不应做出任何与专业胜任能力不相称的行为。
严谨审慎：财富管理从业人员应严肃审慎、细致、周全、周密开展服务，提高风险识别和管理能力，不应从丰自己力不能及的工作。
勤勉尽责：财富管理从业人员应本着对客户高度负责的精神、秉持勤勉的工作态度，切实履行应尽的职业责任向客户提出具有高度专业见解的财富管理规划建议，不应出现遗漏或疏忽。
客户至上：财富管理从业人员的执业活动应一切从客户的合法利益出发，不应从事与客户有利益冲突的业务。遇到自身或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突时，应及时向所在机构报告，当无法避免利益冲突时，应确保客户利益得到公平对待。
公平竞争：财富管理从业人员应尊重同业人员，公平竞争，不应贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务。
职业能力水平评价
最后，《标准》对个人理财师、理财规划师、私人银行家、家族财富传承师四个职业级别提出了各自的资质要求以及相应的考评标准。
此版标准的提出对于国内财富管理行业的发展具有深远的意义，也为从业者的职业规划和能力建设指明了方向。尤其是文中大篇幅详细阐述的专业知识体系，对于从业者学习和掌握财富管理相关专业知识有着极高的指导意义。
来源：金融从业规范 财富管理


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启金智库 依托自身在产融结合方面实战派专业导师团队经验积累、研究教育领域的深厚积淀，将于 2022年12月3-4日（周六/日）举办《家族信托的方案设计、客户服务拓展、资产配置、策略创新、法律合规风控实务专题培训》，因为疫情原因，本次会议采取线上直播授课交流方式。同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的财富管理生态圈。诚邀您的加入！
【课程提纲】
第一讲、中国境内家族信托的实践、客户服务开拓实务和家办综合服务
（时间：12月3日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第二讲、家族信托相关法律合规风控实务和案例
（时间：12月3日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：柏高原，京都律师事务所家族信托法律事务中心秘书长，管理学博士、法学博士后。
一、家族信托十年发展回顾
二、家族信托业务模式、法律风险及合规要点
（一）以主导方为划分标准
1. 信托公司主导型
2. 私人银行主导型
3. 券商等第三方主导型
（二）以信托财产类型为划分标准
1. 资金型家族信托
2. 保险金信托
3. 非上市公司股权家族信托
4. 不动产家族信托
5. 上市股份家族信托
（三）以资产注入时间
1. （生前）家族信托
2. 遗嘱家族信托
（四）信托分配模式
1. 固定分配
2. 准自由裁量分配
3. 自由裁量分配
三、司法中家族信托的“压力测试”
第三讲、家族信托原理与实战要点
（时间：12月4日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：某央企信托公司家族信托业务负责人，拥有超过10年以上的保险、信托从业经验，曾服务多个中国顶级家族客户。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托站在风口上了吗？
（二）监管规定：深度拆解家族信托根本大法— —37号文
（三）核心结构：怎样更好的理解与运用家族信托核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能边界在哪里？“避债”or其他？
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：手把手教你如何落地家族信托业务
（二）业务要点：家族信托尽职调查与反洗钱有哪些必须关注的要点？
（三）法律文件：怎样起草一份完善的家族信托合同？
（四）市场拓展：如何有效利用家族信托工具来为其他业务赋能
三、答疑与交流
第四讲、用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：12月4日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产管理有限公司总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。
一、用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、当下及2023年的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）如何布局投资机会？
（二）选谁：指增、股票、CTA？
（三）家族资产如何保值增值？
（四）理财产品的如何选择、创设、销售？
（五）如何适配员工团队管理、建设
（六）高端客户开发维护、金融机构合作渠道建设维护如何干？
（七）相关案例解析
三、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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