家族信托的行业痛点分析

启金智库

目前，私行、信托、券商、保险及三方财富机构等纷纷布局家族信托业务，家族信托的独特价值与未来前景得到广泛认可。本土家族信托业务发展过程中，也逐渐暴露出了许多问题。比较典型的是，家族信托业务在短期内并不赚钱。在业务开展前期，信托公司需要投入大量的人财物资源，包括搭建家族信托组织体系、高薪聘任专业人才（如信托规划师、税务师、配置经理等）、建设家族信托业务系统等。仅业务系统建设这一项，每年就要支出上百万元成本。毫无疑问，在家族信托客户数量达到一定规模之前，该业务处于亏损状态。
短期内难以实现盈利
对此，许多机构采取前期培育的宽松态度，对家族信托业务部门不做业绩考核。不过，培育的前提是这一块业务未来能够为公司创造营收与利润。让竞逐者彷徨的是，随着参与机构增多，家族信托行业竞争日趋激烈，家族信托业务距离盈利似乎还遥遥无期。
这一困境在客户拓展方面体现得淋漓尽致。对于信托公司来说，拓展家族信托客户，无外乎两种，一种是自主开发拓客，另一种是与外部机构合作拓客。营业型家族信托必须满足1000万元门槛，对家族客户的要求很高，自主开发并非易事。从现状来看，家族信托客户主要掌握在私人银行等机构手中。许多信托公司为了将规模迅速做大，将工作重心甚至全部重心放在外部渠道的拓展上，导致外部渠道拓展方面的竞争加剧。
在家族信托业务中，信托公司具有独一无二的优势，那就是它属于当下营业信托的唯一合法持牌的受托人，让市场上其他从事家族信托业务的机构都不得不与之合作。不过，这并不意味着信托公司就此可以轻松获利。对于银行等掌握客户资源的机构来说，可以从几十家信托公司中灵活挑选。信托公司处于乙方地位，议价能力有限，加之同业竞争激烈，个别机构又采取恶意低价竞争策略，导致与外部渠道合作对于信托公司的营收并无实质贡献。业务收入难以覆盖成本支出，可以说是做一单亏一单，家族信托业务的可持续性堪忧。
另外，外部渠道往往牢牢控制着家族客户，信托架构的嵌入短时间内无法改变这种情况。虽然信托公司担任了受托人的角色，但其职责仅局限于信托架构的搭建、维持及利益的分配，短期内难以将外部渠道客户转化为自身客户。
差异化竞争是决胜关键
当然，现有的困难并不意味着家族信托没有业务价值。家族信托业务能够锁定优质的高净值客户，业务持续时间长，盈利空间和规模挂钩，规模越大，边际成本越低。更重要的是，真正能够锻造信托公司的是服务能力，尤其是财富管理的体制机制、业务流程及专业团队。未来，家族信托业务发展到一定规模，就能够实现持续、稳定的收入。对于信托公司来说，更是回归信托本源、发挥信托制度优势的主赛道。
那么，以信托公司为主的竞逐者应该如何布局家族信托业务呢？笔者认为，基于客户中心主义、走差异化发展道路是决胜的关键。
当下家族信托行业的困局，源自各机构争相追逐理财型客户及资金的配置，从而提供了同质化的产品或服务。与银行等其他机构相比，信托公司在网点布局、客户数量、信任关系乃至资产配置等方面占据劣势。信托公司想成交理财型客户的资金类家族信托，在同质化产品竞争下，只能以低价寻求银行等外部渠道的合作。
但高净值客户的资产显然并不局限于资金。保险、股权、股票、不动产、古董艺术品乃至虚拟货币等，在家庭资产中往往占更高的比重。对于绝大多数客户来说，其财富管理需求不可能局限于资金，如何进行股权等非货币型财产的管理与传承，也是无法回避的问题。市场刚需所在，即是行业机会所在。谁能够管理好客户的这类财产，解决客户的痛点与需求，谁就能够实现弯道超车，实现业务的爆发式增长。
现代竞争战略之父迈克尔·波特提出了差异化竞争的策略，强调为了提升市场竞争力，企业必须能够提供有别于其他竞争者的个性化产品、服务和品牌，真正为消费者带来好处。家族信托并非理财产品，而是一项周期很长的受托服务，对专业度、决策流程及运营系统等要求极高。在激烈的市场竞争中，光降低收费费率，对于家族客户及外部渠道来说是不够的，往往也不可持续。
差异化是提升企业竞争优势的有效手段，其目的是使消费者（客户）感受到企业的产品或服务优于其他的同类产品或服务。这一原理同样适用于家族信托业务。就信托公司而言，其在家族信托上的核心竞争力，源自其解决客户需要的能力，为此，必须围绕家族客户的特征与需求，打造体系化的服务能力、优化的运营决策流程，以及流程便捷的运营系统。
因此，参与机构应该将家族信托业务的着眼点，从盯着理财型客户的资金，转向具有财产管理与传承需求客户的所有类型财产，并从中找到本机构差异化竞争的业务模式，是打破当下“赔本赚吆喝”行业困局的必然举措。就此而言，瞄准主体财富人群企业家，为其提供家族企业股权管理与传承服务，是行业发展面临的重大机会。
来源：中国经营报


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启金智库 依托自身在产融结合方面实战派专业导师团队经验积累、研究教育领域的深厚积淀，将于 2022年12月3-4日（周六/日）举办《家族信托的方案设计、客户服务拓展、资产配置、策略创新、法律合规风控实务专题培训》，因为疫情原因，本次会议采取线上直播授课交流方式。同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的财富管理生态圈。诚邀您的加入！
【课程提纲】
第一讲、中国境内家族信托的实践、客户服务开拓实务和家办综合服务
（时间：12月3日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第二讲、家族信托相关法律合规风控实务和案例
（时间：12月3日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：柏高原，京都律师事务所家族信托法律事务中心秘书长，管理学博士、法学博士后。
一、家族信托十年发展回顾
二、家族信托业务模式、法律风险及合规要点
（一）以主导方为划分标准
1. 信托公司主导型
2. 私人银行主导型
3. 券商等第三方主导型
（二）以信托财产类型为划分标准
1. 资金型家族信托
2. 保险金信托
3. 非上市公司股权家族信托
4. 不动产家族信托
5. 上市股份家族信托
（三）以资产注入时间
1. （生前）家族信托
2. 遗嘱家族信托
（四）信托分配模式
1. 固定分配
2. 准自由裁量分配
3. 自由裁量分配
三、司法中家族信托的“压力测试”
第三讲、家族信托原理与实战要点
（时间：12月4日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：某央企信托公司家族信托业务负责人，拥有超过10年以上的保险、信托从业经验，曾服务多个中国顶级家族客户。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托站在风口上了吗？
（二）监管规定：深度拆解家族信托根本大法— —37号文
（三）核心结构：怎样更好的理解与运用家族信托核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能边界在哪里？“避债”or其他？
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：手把手教你如何落地家族信托业务
（二）业务要点：家族信托尽职调查与反洗钱有哪些必须关注的要点？
（三）法律文件：怎样起草一份完善的家族信托合同？
（四）市场拓展：如何有效利用家族信托工具来为其他业务赋能
三、答疑与交流
第四讲、用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：12月4日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产管理有限公司总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。
一、用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、当下及2023年的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）如何布局投资机会？
（二）选谁：指增、股票、CTA？
（三）家族资产如何保值增值？
（四）理财产品的如何选择、创设、销售？
（五）如何适配员工团队管理、建设
（六）高端客户开发维护、金融机构合作渠道建设维护如何干？
（七）相关案例解析
三、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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