应收账款管理三个核心要素

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应收账款管理涉及企业的资产质量和资产营运能力，也直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现。很多企业为加强应收账款管理，采取了如增加信用管理职能、完善营销业务流程、加强货款应收账款管理涉及企业的资产质量和资产营运能力，也直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现。很多企业为加强应收账款管理，采取了如增加信用管理职能、完善营销业务流程、加强货款收款等系列措施，但仍然面临应收账款日益膨胀，账龄老化、质量不佳等问题。

本文认为，提高企业应收账款管理水平应紧紧围绕应收账款管理的核心三要素“应收账款规模、营销流程、市场绩效”展开，通过控制企业应收账款的最佳规模以抑制应收账款恶性增长;把握日常业务流程关键环节以改善应收账款质量、加速应收账款周转;丰富市场绩效考核的内涵以实现对营销管理层和执行层的有效激励。
动态地确定应收账款的最佳限额，保持企业收益和风险之间的平衡
应收账款是被客户占用的企业资金，企业不可能持有超出自身实力水平的应收账款，应收账款的持有总额必须加以科学的控制。财务必须向企业决策层、营销管理层和营销执行层说明，是应该扩大赊销，还是缩小赊销。目前理论上存在三种合理确定企业最佳应收账持有量的方法，分别是：
1.简易测算法，通过对赊销客户群进行分类(设某类客户群为i)，测算不同客户群的应。收账款最佳持有量，进而汇总计算企业应收账款最佳持有量。具体方法是：首先根据历史数据确定不同客户群的应收账款最佳收款期(设为Ni)，其次预计该客户群当年销售额(设为Si)，则该群客户应收账款最佳持有量(设为di)di=Si*Ni/360，对di求和得出企业应收账款的最佳现金持有量。为避免未考虑企业历史上的应收账款收款期是否合理的缺点，可以针对不同客户群体，设定应收账款改善目标予以修正，以趋近最佳应收账款持有量。
2.投资成本法，将应收账款视同企业对客户的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，当应收账款投放所增加的盈利大于所增加的成本时，企业应当扩大赊销，反之，企业应适度降低赊销。具体方法是：估算应收账款的机会成本(a1)，是指因应收账款占用资金而失去将资金投资于其它方面所取得的收益，为应收账款平均余额*机会成本率(用企业的加权平均资本成本来率);管理成本(a2)，是指对应收账款管理的各项费用;坏账成本(a3)，是指应收账款因故不能收回而发生的损失;短缺成本(a4)，主要指企业应收账款投入不足导致销售的减少所带来的损失。
应收账款总成本A=a1+a2+a3+a4，总成本随着应收账款持有量的增加呈现U型的曲线。趋势变化分析：开始时总成本比较高，主要是短缺成本高;随着赊销量的增加，短缺成本下降，而机会成本、管理成本、坏账成本逐渐增加，整个成本曲线下降;赊销量进一步增加，在曲线最低点，机会成本、管理成本、坏账成本之和等于短缺成本，该点对应的应收账款为最佳持有量，此后扩大赊销产生的机会成本、管理成本、坏账成本之和开始大于短缺成本，投放应收账款增加的盈利不足以弥补增加的成本。
3.综合分析法，从企业赊销有形收益、举债能力、现金流目标、市场战略四个方面来对应收账款的规模进行定性和定量分析，从而确定应收账款的最佳规模。
笔者认为上述方法中，只有第三种方法从定性和定量的维度，综合考虑了企业赊销的成本效益、市场战略及整体运作风险，且具有较强的可操作性，下面就此方法进行详细论述。
第一步，通过测算企业赊销的有形效益初步判断应收账款最佳规模。首先，充分认识和估算应收账款的机会成本a1、管理成本a2、坏账损失成本a3(前面投资成本法已述);其次，谨慎估算应收账款带来的收益：应收账款带来的有形收益v1指企业通过赊销方式实现的边际贡献，用销售收入一变动成本计算;应收账款带来的潜在收益v2，是指企业发展新客户带来的因提高市场占有率，提升企业产品形象，从而产生的未来收益，建议采用对有形收益系数加权方式计算该收益。当应收账款带来的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)时，增加应收账款已经不能给企业带来正效益时，此时企业因赊销产生的经济效益最大，该应收账救额即为最佳规模。
第二步，分析举债能力对应收账款规模的影响。企业即使在赊销收益大于成本的情况下赊销规模也并不是无限扩张的，企业对外赊销除了要受赊销成本和收益对比的制约，还要受到企业富余资金规模和举债能力的限制。一般而言，在一个稳定的生产型企业，企业的资产项目比较稳定，保证企业正常生产之外的富余资金不可能大幅增加，而应收账款流动资产的增加必然带来流动负债的增加，所以应收账款的规模最终要受到企业负债能力的削约。
第三步，要特别关注现金流量控制目标时应收账款规模的影响。应收账款规模还受企业现金流控制目标的制约，企业在运营中还要考虑基本的资金需求，如原材料采购、偿还赏款和短期流动资金贷款等流动资金需求。不合理应收账款的存在，使营业周期延长，势必影响企业资金循环，大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响流动资金需求，最终危害企业正常的生产经营。
第四步，要考虑企业市场战略目标对应收账款规模的影响。企业的应收账款规模还要受到企业市场战略的影响，而企业市场销售战略又受到产品市场的影响。一般地，在不同的产品市场发展阶段，企业制定的市场销售战略不同，不同的市场战略应选择不同的赊销政策和应收账款规模。在根据有形收益初步判断应收账款最佳规模的基础上，综合考虑举债能力、现金流控制目标、市场战略目标等因素的影响，分析判断企业为了实现市场战略目标而愿意承担的成本和风险，进而确定应收账款的最大规模。
企业最佳应收账持有量不等于企业最高庄收账持有量，它仅代表一个平均的应收账款水平。企业应依据销售的季度性变化、竞争对手情况、促销的影响，对其应收账持有量进行造度调整，以保持收益和风险之间的平衡。
完善营销业务流程，建立动态的应收账款监控体系，及时弥补应收账款日常管理中存在的缺陷
大量的调查研究表明，企业的应收账款不能得到有效的控制，表面上看是不良市场环境和客户信用状况所致，然而其直接和根本的原因却在于企业内部管理的缺陷。企业应梳理和重组营销业务流程，建立动态的应收账款监控体系，防范因企业内部管理不善增加的应收账款风险，具体应从以下五个方面加以完善：
1.实行销售的全程信用管理，合理规避应收账款风险。全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后，通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收卑的目标。
2.完善销售合同管理，控制应收账款风险。有漏洞的合同是造成坏账发生的原因之一，合同之所以成为控制经营风险的手段就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。企业与客户签订的合同除在法律上没有漏洞之外，还应该设法在合同中设置保护性条款。
3.加强应收账款到期前的日常管理，防患于未然。一般来说，在应收账款管理中，在应收账软到期前就加强监管，比事后采取的补救措施更加有效。加强应收账款的日常管理包括以下几个方面：及时与客户沟通，了解到客户的抱怨和要求，避免客户对交易事项女。销售条款、货物质量、交货期、对于结算方式的错误理解，及时协调有关部门采取补救措施，减少纠纷向拖欠货款的方向发展;做好应收账款的跟踪监控工作，尽早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆，及时结清货款;及时调整客户的信用额度，如果客户连续超协议占用应收账教，则应对客户的信用额度进行调整，甚至暂停客户的信用，并通知客户相关政策变动的原因;根据客户的付款习惯在应收账款到期前提示客户付款;认真对待应收账款的账龄，企业要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收制度和出现的变化;及时与客户对账，要杜绝与客户对不上账而产生的坏账，建议每年至少二次或可以在客户不按时付款时和在付款金颠与发票金额相差较大时进行对账;企业领导层应定期召集召开应收账款会议，敦促货款回收、及时协调处理应收账款存在的相关问题;通过业务培训和实施应收账款问责制，增强销售人员应收账款管理意识。
4.不断完善收账机制，力争应收账款及时足额回收。应收账款回收机制，就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。从账款管理的实践来看，它体现在客户如期或拖欠的时间上，即账龄长短是应收账款能否收回的晴雨表，它对应着应收账款收款成功的概率。据此，应从以下方面来完善收账机制：要确定客户收到货物和销售发票，它是收款乃至诉讼的依据。
进入“预警期内”的应收账款：在应收账款到期前一周，及时通知销售人员提醒客户提前安排应付款项的资金，落实预期的付款金额和时间;到期应收账款：在应收账款到期时，同销售人员联系落实;客户是否已将款项付出，如果未能及时付款，需要了解客户目前的资金状况以及预期的付款时间，对客户的新订单进行严格控制。逾期应收账款：应严格控制客户新订单的执行，对于逾期3个月以内应收账款，企业应以内部处理为主;对于逾期一年以上的应收账款，可以考虑采取诉讼手段。
5.其他方面。主要包括：提高应收账款信息化管理水平，及时、准确、完整地提供市场信息;定期或不定期开展销售业务专项审计，合理保证应收账款的有效回收。
即便设置了完善的应收账款监控体系，也无法保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系是否合理以及是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。同时，企业还应该考虑成本效益原剧和解决工作效率等问题，建立一套与企业运营相匹配的应收账款监控体系，使企业在加大市场占有的同时，能够随时掌控应收账款的风险，提高应收账款质量、加速应收账款周转。
丰富营销绩效评价内涵，发挥绩效评价在激励与约束、调节与控制、目标导向等方。面的作用，促进企业应收账款管理水平的提高
目前，企业营销的市场环境在营销基础与范围：市场运行规则、市场竞争方式、市场运行与管理体制等方面均在发生深刻变化，为此，作为企业营销管理系统重要组成部分的企业营销绩效评价系统，必须适应环境变化的新挑战和新要求，进行变革和创新，以发挥业绩评价系统在企业营销活动的效果评估、报酬与激励、调节与控制及行为引导等方面的重要功能。
1.重构企业营销绩效评价指标体系，促进市场管理更深层次的改进和调整。在营销绩效考核指标的设计上应具有以下五个方面的特性：具体的、可衡量的、可达到的、相关的(与公司的战略目标、部门任务及岗位职责相联系)和以时间为基础的(有明确的时间要求);在营销绩效考核指标体系的构建上，应避免过于地注重营销业绩的财务评价指标，而忽视反映未来市场潜力水平等无形、长期绩效的非财务指标，应从关键绩效、关键岗位能力、工作态度(学习与创新)三个维度束构建营销绩效考核指标体系。同时，还应根据不同的产品生命周期、不同的营销目标、不同的营销区域调整相应的考核指标权重。
2.切实开展绩效评价，将考核回归真正的绩效。要想使营销绩效考核真正发挥持续改进和持续提高营销质量的作用，企业必须把绩效考核定位在绩效改善上。建立设定绩效目标→绩效沟通与辅导→绩效考核与反馈→绩效改善与提高的绩效考核系统，在考核过程中强调营销人员的参与，强调绩效管理过程的沟通与辅导，强调绩效评价的目的在于改善员工工作过程中的不足;使营销绩效考核成为市场管理系统的一部分，而不是单独存在的环节。
企业应构建一套完善的支持体系，以确保绩效指标的考核效果。主要包括：以绩效为导向的企业文化的支持;设计绩效考核的激励与约束体系等。营销绩效考核的目标通过绩效考核将员工营销活动与企业的市场管理目标联系起来，进而实现企业战略目标，因此要不断改进员工的工作绩效，提升企业市场整体绩效。
来源：中国金融商报网
2022年10月28-30日 产融公会&启金智库 将在 杭州 共同举办 城镇化投融资高级研修班（第十二期）《融资平台转型发展、核心资产培育与REITs、EOD模式与未来社区、依托公共资源精准谋划项目、股权投资基金、产业投资与上市公司实务和案例》
【课程提纲】
第一讲、疫情冲击和新基建背景下多元化融资方式与融资平台转型发展
（时间：10月28日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任
一、城镇化投融资背景与形势
二、项目融资的要点与案例
三、融资平台转型发展
四、答疑与交流
第二讲、培育核心资产、盘活存量资产与公募REITs的要点与案例
（时间：10月28日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任。
一、培育核心资产
二、盘活存量资产
三、基础设施公募REITs
四、小结与建议
五、答疑与交流
第三讲、未来社区和EOD模式的项目创建、投融资实务要点与典型案例
（时间：10月29日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：郭树锋，杭州城投建设有限公司副总经理。
一、 基础设施投融资改革逻辑分析
二、浙江未来社区理念引领城市有机更新的顶层设计、项目创建、投融资安排实务和案例
三、EOD开发模式下基础设施投融资最新实务和案例分析
四、答疑与交流
第四讲、有效利用公共资源策划谋划项目的实务要点与案例分析
（时间：10月29日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：蒋中松，浙江深度求索工程管理咨询有限公司总经理
一、项目策划谋划的现状与形势
二、利用公共资源策划谋划项目的必要性与可行性
三、有效利用公共资源谋划策划项目的要点与案例
四、答疑与交流
第五讲、股权基金参与泛基建、不动产投资和城市更新/片区开发实务经验和案例
（时间：10月30日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：B老师，某基础设施类央企旗下大型投资基金副总经理
一、新周期的泛基建政策及市场环境解析
二、经济周期变化带来的商业模式再造
三、案例解析
四、答疑与交流
第六讲、地方城投参与股权投资、利用投资基金培育产业和运作上市公司实务经验和案例
（时间：10月30日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：许荣伟，上海君桐资本合伙人
一、城投公司面临的20大困境“突围”
二、盐城东方集团参与股权投资的成效经验
三、城投公司股权投资转型经验
四、城投公司收购上市公司实务
五、城投与私募股权基金合作实操
六、答疑与交流
2022年11月4日-5日（周五/六）在 济南 举办《城投平台/金控/央国企开展保理、供应链金融及其资产证券化、融资性贸易风险识别防范的最新实务和案例专题培训》，诚邀您的加入！
【课程提纲】
第一部分、城投平台/金控/央国企当前业务融资模式转型及开展应收应付账款融资和供应链金融业务实务要点
（时间：11月4日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：张爱和，曾任某大型建筑央企供应链金融平台负责人，某股份制银行和某城商行对公团队负责人。在交易银行、保理和供应链金融领域有长达20多年的深入研究和实务实践。



1、城投平台业务定位、经营现状和转型必要性
2、城投平台的融资行为如何判断是否涉及隐形债务？城投平台的应收账款和应付账款的业务背景逻辑是什么？
3、城投平台融资现状及业务转型的典型案例
4、央国企、城投平台和资本成立SPV项目公司，开展供应链金融的各方诉求和落地成功因素有哪些？典型模式案例
5、金控平台、国有资本运营公司等主体的业务现状、转型思路、发展方向和经典案例解析
6、城投平台和央国企在基建、能源、医药等几大领域的典型融资模式案例
7、地产业务融资途径还有哪些，地产公司和城投公司的合作方式及案例
8、央国企对内外担保规定要点解析
9、压降两金的方式有哪些？应收账款出表N种案例解析
10、有效盘活固定资产的政策背景下，看城投、央国企和资本各路诸侯如何行动？
第二部分、城投平台/金控/央国企设立保理、供应链管理、贸易公司的动机、实践现状及创新业务成败案例解析
（时间：11月4日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：张爱和，曾任某大型建筑央企供应链金融平台负责人，某股份制银行和某城商行对公团队负责人。在交易银行、保理和供应链金融领域有长达20多年的深入研究和实务实践。



1、城投平台和央国企布局供应链金融现状
2、体系内业务和体系外业务如何抉择？保理公司的定位究竟是为了盈利还是服务产业链？
3、体系内保理公司为什么存在业务瓶颈？体系外业务的方向在哪？某央企保理公司市场化业务成功案例
4、城投平台开展供应链贸易的动机是什么？操作模式有哪些？实践成败案例剖析
5、城投平台和外部产业机构混改成立供应链公司开展产业金融的典型案例
6、混改的保理或供应链公司授信过程，如何解决不同股东担保问题？
7、某些央企保理公司为什么不用传统保理债权ABS而是采用代理ABS的财务视角解析
8、某些城投平台和央国企旗下保理公司倾向开展通道类业务有哪些？
9、城投平台和央国企旗下保理公司之间的再保理业务产业类型和动机是什么？典型案例分析
10、以江浙地区某些机构开展大宗供应链金融的创新模式案例看如何真正转型产业金融
第三部分、城投和央国企供应链ABS/ABN实践案例详解
（时间：11月5日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：赵晟阳，中原银行总行和郑州银行总行投资银行特约顾问。
原某国有股份制大行银行省分行公司部总经理，原顺丰控股金融BG华中区域负责人，现任头部保理公司业务总经理。实操资产证券化规模突破1000亿，储架规模突破4000亿。服务城投、建工、煤炭、地产、钢铁等多个热点行业。实际操作案例如下（部分）：苏宁置业供应链ABS，碧桂园地产供应链ABN，佳源供应链ABS，雅居乐供应链ABN，中铁十局供应链ABS，中铁建设应收账款ABS，徐工矿机供应链ABS，泰达股份供应链ABS，国内首单票据类N+N供应链ABS等。



1、当下城投、央国企融资结构环境分析及盘活存量资产，提高资产流动性的诉求下ABS井喷发展的逻辑分析
2、如何正确理解国资委对中央企业《关于加强中央企业融资担保管理工作的通知》的要求，及关于央企开展ABS业务增信问题的回复
3、关注城投、央国企ABS违约案例、反向探析资产证券化业务关注要点
4、城投融资结构新的转型方向：非标转标案例解析、福建省首单-单SPV-CMBS案例解析、基础设施公募REITs政策逐步完善、市场不断扩容，新的机遇和挑战在哪里？
5、城投和央国企供应链ABS业务落地实操：某城投安置房信托受益权ABS、保障房ABS、租赁住房ABS、购房尾款ABS、供水收费收益权ABS、供应链ABS、某央企代理ABS、出表ABS等实际案例
6、趋严监管背景下、上交所、深交所及交易商协会、基协对ABS的资产发行及挂牌指导意见分析
7、城投供应链业务未来发展方向研判
第四部分、融资性贸易的风险识别、诉讼案例解析及有效防范
（时间：11月5日下午14:00-17:00 ）
· 主讲嘉宾：刘冬梅，北京市盈科律师事务所资本市场与证券部主办律师、保理与供应链金融律师团队华北负责人，商业保理专业委员会学术委员。



1、什么是融资性贸易？融资性贸易、 贸易融资、供应链融资、供应链金融等概念典型要素对比分析
2、融资性贸易七大交易模式及典型特征；国资委等监管部门如何判断空转、走单等虚假贸易；如何避免虚假仓单、重复质押的问题?
3、融资性贸易所涉资金风险、法律风险、税务风险等多维度风险分析 ：
4、融资性贸易合同4个纵向历史演变过程；
5、银行、保理公司等保理商参与到融资性贸易中的风险分析：融资性贸易中法律关系的认定；融资性贸易中，保理商的善意判断；保理商参与应收账款债权人虚构应收账款如何定性；
6、司法实践1：保理人+融资性贸易or循环贸易案例 ：上海金融法院(2021)沪74民终887号
7、司法实践2:保理人的“明知“:排除“应当知道而不知道”
8、融资性贸易的风险案例实证研究及裁判建议：
案例1：长三角地区集中爆发的钢贸危机:“中铁物流事件” ；
案例2：青岛港德正系诈骗事件；
案例3：上海电气应收账款逾期事件 ；
案例4：上实发展应收账款逾期事件；
案例5：佛山中金圣源铝锭事件现货仓单暴雷事件；
案例6：秦皇岛港铜精矿失踪事件
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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