解读 | 供应链服务企业的盈利模式

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供应链服务有四层，你现在做的哪一层？你能摸到第几层？
我们在谈供应链服务时候，其实我们可以从最基础的传统物流服务出发，进而到供应链服务，再延伸到供应链金融，最后做到产业供应链平台模式。
每一步都是在跨越，但是每一步都是在延续的基础上叠加服务，供应链金融是一种强场景金融模式，载体是供应链，本质是金融，因此要知道皮之不存毛将焉附的道理。
供应链服务到底有哪几层价值？我们众说纷纭，但是只要抓住了我们服务的“本草纲目”，我相信就不会偏离。
?第一层价值：基础整合物流服务
说白了就是整合传统物流服务
这个确实有一定的集约效应，像客户是需要国际物流，货运中转，仓储分拨，进出口通关，国内物流，保税物流，仓库增值服务等等基础的物流服务功能，供应链公司把这些服务整合起来，然后给客户提供一个整体的打包方案，然后再拆开给多个基础物流供应商；
?第二层价值：供应链服务
说白了在第一层的基础上叠加了商流的供应链服务：叠加了商流的供应链服务更加性感，因为有了商流，自然就需要结算，有了阶段自然就有了资金流，且此时的结算在第一层价值的结算基础上。
有些供应链业务的结算就可能会放大数倍甚至几百倍，有了结算就有了资金流动，有了流动就有了流量，有了流量就有了信用积累，有了信用积累可能就有了资本挑起的波浪。
供应链服务的最大特性是通过结算介入了商流，有了商流就能更加方便的驱动物流，更有机会驱动资金流。
?第三层：供应链金融服务
在第二层上叠加了供应链金融：
在供应链服务的基础上叠加供应链金融，这才是供应链公司模式的精髓，否则就是个物流公司，只不过结算流量大些而已，但是叠加了供应链金融，公司的服务范围增大，风险增大，利润可可能增大。
传统的玩法，是供应链公司充当了一个二传手，做成一种通过贸易融资的方式进行了金融自营模式，未来是，将金融服务平台化，供应链服务平台上的企业方与银行方可以基于在平台的交易信息以及平台提供的供应链服务的数据，交易结构，风控技术等实现产融一体化平滑对接。这就是下面即将谈到的第四层。
?第四层：产业供应链平台服务
在垂直领域供应链服务与供应链金融的深耕，延伸了B2B供应链平台服务：
看似这短短的一步延伸，其实这是重大的一个突破，也是供应链公司从项目化运营往平台化方向迈进的重要一大步，在前三层已经到达一定的高度，顺理成章的就到了B2B供应链。
B2B不是简单的供应商端与客户端之间的在线化，而是通过供应链场景下的所有参与用户都能够到这个平台来实现交互与协同，慢慢地这个协同网络就让越来越多的用户自觉的通过平台网络实现协同，因此这里是可以创造新流量，找到新场景，做成新生意的啊。
诚然：每一层都可能出现巨型平台，也绝对不是说哪一层就更高级，目前我们观察慢慢发现，巨型平台往往也是在往这种渐进模式推进，譬如顺丰最近的巨资供应链收购，就在往供应链服务，供应链金融等平台化供应链方面发展。
（一）供应链服务企业经营模式
供应链服务涉及领域较多，按照其服务重心以及核心竞争力体现可以将供应链企业主要分为四类：

（二）供应链服务企业盈利模式
一、以是否参与货物的买卖为标准
按照盈利模式来看，以是否参与货物的买卖为标准，当前我国供应链企业可以划分为交易类和服务类两种类型。其中交易类业务参与产品的运作，主要靠赚取差额来盈利；服务类则不参与产品的运作，根据经手货值的一定比例来向客户收取服务费用。

二、供应链服务企业利润来源
相较于一般贸易企业利用信息不对称、地域及时间差异所产生的商品差价从中赚取利润，供应链企业则可通过收取服务费及商品价差等多渠道获取利润，而服务费主要通过以下两方面获得：

一方面，供应链企业在提供的供应链服务过程中对各流程进行管理，可为客户节省采购、物流配送、产品分销等环节成本，同时提供进通关、库存管理等附加服务，因此，可向客户按照业务量收取一定服务费，具体比例可按照与客户协议而定。
服务费包括装载费、运输费、报关费、检疫费等，可根据客户需求提供更多增值及额外服务。由于具体企业收费模式存在差异，因此无统一收费标准。
另一方面，供应链流程包括资金流管理服务，供应链贸易企业可为客户提供结算配套服务及一定信用支持，并按照一定比例收取费用，即供应链金融服务。
企业可根据客户信誉度提供信用额度，提供一定的垫资额度，而垫资周期结合采购生产周期，通常按单笔业务结算，从实际情况来看，可对客户收取一定保证金，剩余货款为垫付。


目前，物流及供应链外包服务商的收益主要来自于基础性服务，如运输管理和仓储管理等，增值服务如：供应链整合服务、供应链金融服务以及供应链平台建设等服务收入占比较小。
供应链流通环节主要包括：原材料运输、产品运输，其中，以电商带动的消费物流发展势头最为迅猛，且进入了相对较为成熟的阶段。生产环节的供应链服务发展空间巨大。
那这些顶级供应链金融玩家们是如何经营？
?第一步，分析行业特性及格局
我们重点把握供应链的类型。尽管关于供应链的分类有很多，但从投资实操的角度，根据供应链的功能模式、市场中介功能和客户需求功能，主要可以把供应链分为以下三种：
1.有效性供应链，一般是指以较低的成本将原材料转化为半成品或者产成品以及解决供应链中的物流等问题。其核心在于成本优势。这类供应链主要集中在传统行业，如钢铁、石油、化工、橡胶、煤炭、金属等行业。
2.反应性供应链，一般是把产品分配到满足用户需求的市场，对未预知的需求能够做出快速反应，其核心在于速度优先。这类供应链主要集中在五金配件、汽配、鲜花、食材等领域。
3.创新性供应链，其核心在于客户需求优先。这类供应链主要集中在服装、家纺、皮革、家具、创意产业、文化产业领域等(电商、互联网)。
通过初步的行业资料搜集、走访等研究之后，我们需要弄清楚整个供应链条中处于主导地位的核心企业是谁。具体来讲又可以分为三类：
1.以生产商为核心的。即从议价能力上看具有上游优势，而这种优势的建立一般是资源垄断型的。如钢铁、煤炭等。
2.以中间商为核心的。行业上游相对比较分散，因此对中间贸易商具有很强的依赖性。
3.以零售商为核心的。下游优势一般是掌握了客户资源。
值得指出的是，供应链条的核心一般处于动态调整过程中，不是僵化一成不变的。
?第二步，描绘行业供应链并不断优化
在对行业结构及行业的价值链条类型进行初步的分析判断后，我们需要大概描绘出这个行业理想的供应链状态。
而一个理想的供应链离不开对“四流合一”的分析，即物流、业务流、信息流和资金流。而对四流的分析显然是创新的关键，是能否在供应链金融领域有所作为的切入点。
?第三步，定位投资标的在供应链中的位置及竞争优势
可能对于初创企业的投资来说，定位其在行业中的位置比较困难，因为很有可能我们的投资标的仅仅是靠自身的资金端、资产端、平台整合端的优势切入了一个细分行业，而要想判断其在行业中的位置意义并不是很大。这时需要分析其竞争优势，即在解决上述问题中其所扮演的角色。
?第四步，分析商业模式——商业模式=营销模式+业务模式+盈利模式+风控模式
在传统的工业时代，由于信息的闭塞，传统的地毯式轰炸的营销模式大行其道。但在移动互联时代，随时随地接触信息成为可能。
因此，营销模式必然发生变化。有的企业会说，我的用户关注很多，知名度很高，但这只能说明你营销做的不错。
接下来是业务模式，即如何将用户变成你的客户。如何把自己的产品或服务通过获取订单，完成产品或者服务的交付，最终形成公司营业收入的过程。
企业都是要盈利的，形成营业收入后还要分析到底能不能盈利，以及盈利能力怎么样，还有你的毛利、净利、资产周转率、净资产收益率等。
?第五步，风控模式——最牛逼的资金池就是银行
为什么说风控模式是商业模式的一部分呢？因为营销模式做的再好可以短时间导入流量，好的业务模式能高效快捷的解决了行业痛点并获得业务收入，并随着业务量的不断攀升，企业可以形成规模经济产生不错的利润。但这一切还不能说明你是一家很值得投资的标的。因此，很重要的一个因素是要做好风控。
中小微企业主要的资产可能是存货和应收账款，因此传统的就是存货质押和应收账款质押，还可以追加实际控制人的无限连带责任等手段。
另外，在线上供应链金融中，融资客户的违约成本可能在于其在整个供应链条中业务机会的丧失，要具体问题具体分析。
当设计供应链金融的风控模式时，风险的识别、评估和应对是一套必须坚守的底线，并且最好能以风险化解为导向来设计整个风控链条。通俗而言，出现风险之后，平台怎么解决才能保证自己最起码的生存，再谈可持续发展。
?第六步，对标资本市场，合理估值
投资人在对标的企业进行了以上五步的分析和梳理后，我们应该在二级市场上找到相关的标的进行合理的估值，关于企业估值有很多方法，一二级可能不一样，但是参考意义还是有的。作为价值投资者，市梦率的估值实不可取。
从某种意义上讲，现代企业的竞争是供应链和供应链的竞争。一个供应链的建立或优化，无论是纵向的上下游的整合，或者是平台级的撮合，抑或信息中介模式的聚合，其实质都是要为特定行业链条带来效率的提高和价值的提升。
而随着经济形态的逐步演化以及现代服务业的深度发展，在业务实践中，有将供应链的外延扩大化的趋势，即不再局限于传统的制造业商品，可能为某种服务。
来源：贸易金融圈
2022年10月21日-22日（周五/六）在 济南 举办《城投平台/金控/央国企开展保理、供应链金融及其资产证券化、融资性贸易风险识别防范的最新实务和案例专题培训》，诚邀您的加入！
【课程提纲】
第一部分、城投平台/金控/央国企当前业务融资模式转型及开展应收应付账款融资和供应链金融业务实务要点
（时间：10月21日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：张爱和，曾任某大型建筑央企供应链金融平台负责人，某股份制银行和某城商行对公团队负责人。在交易银行、保理和供应链金融领域有长达20多年的深入研究和实务实践。



1、城投平台业务定位、经营现状和转型必要性
2、城投平台的融资行为如何判断是否涉及隐形债务？城投平台的应收账款和应付账款的业务背景逻辑是什么？
3、城投平台融资现状及业务转型的典型案例
4、央国企、城投平台和资本成立SPV项目公司，开展供应链金融的各方诉求和落地成功因素有哪些？典型模式案例
5、金控平台、国有资本运营公司等主体的业务现状、转型思路、发展方向和经典案例解析
6、城投平台和央国企在基建、能源、医药等几大领域的典型融资模式案例
7、地产业务融资途径还有哪些，地产公司和城投公司的合作方式及案例
8、央国企对内外担保规定要点解析
9、压降两金的方式有哪些？应收账款出表N种案例解析
10、有效盘活固定资产的政策背景下，看城投、央国企和资本各路诸侯如何行动？
第二部分、城投平台/金控/央国企设立保理、供应链管理、贸易公司的动机、实践现状及创新业务成败案例解析
（时间：10月21日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：张爱和，曾任某大型建筑央企供应链金融平台负责人，某股份制银行和某城商行对公团队负责人。在交易银行、保理和供应链金融领域有长达20多年的深入研究和实务实践。



1、城投平台和央国企布局供应链金融现状
2、体系内业务和体系外业务如何抉择？保理公司的定位究竟是为了盈利还是服务产业链？
3、体系内保理公司为什么存在业务瓶颈？体系外业务的方向在哪？某央企保理公司市场化业务成功案例
4、城投平台开展供应链贸易的动机是什么？操作模式有哪些？实践成败案例剖析
5、城投平台和外部产业机构混改成立供应链公司开展产业金融的典型案例
6、混改的保理或供应链公司授信过程，如何解决不同股东担保问题？
7、某些央企保理公司为什么不用传统保理债权ABS而是采用代理ABS的财务视角解析
8、某些城投平台和央国企旗下保理公司倾向开展通道类业务有哪些？
9、城投平台和央国企旗下保理公司之间的再保理业务产业类型和动机是什么？典型案例分析
10、以江浙地区某些机构开展大宗供应链金融的创新模式案例看如何真正转型产业金融
第三部分、城投和央国企供应链ABS/ABN实践案例详解
（时间：10月22日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：赵晟阳，中原银行总行和郑州银行总行投资银行特约顾问。
原某国有股份制大行银行省分行公司部总经理，原顺丰控股金融BG华中区域负责人，现任头部保理公司业务总经理。实操资产证券化规模突破1000亿，储架规模突破4000亿。服务城投、建工、煤炭、地产、钢铁等多个热点行业。实际操作案例如下（部分）：苏宁置业供应链ABS，碧桂园地产供应链ABN，佳源供应链ABS，雅居乐供应链ABN，中铁十局供应链ABS，中铁建设应收账款ABS，徐工矿机供应链ABS，泰达股份供应链ABS，国内首单票据类N+N供应链ABS等。



1、当下城投、央国企融资结构环境分析及盘活存量资产，提高资产流动性的诉求下ABS井喷发展的逻辑分析
2、如何正确理解国资委对中央企业《关于加强中央企业融资担保管理工作的通知》的要求，及关于央企开展ABS业务增信问题的回复
3、关注城投、央国企ABS违约案例、反向探析资产证券化业务关注要点
4、城投融资结构新的转型方向：非标转标案例解析、福建省首单-单SPV-CMBS案例解析、基础设施公募REITs政策逐步完善、市场不断扩容，新的机遇和挑战在哪里？
5、城投和央国企供应链ABS业务落地实操：某城投安置房信托受益权ABS、保障房ABS、租赁住房ABS、购房尾款ABS、供水收费收益权ABS、供应链ABS、某央企代理ABS、出表ABS等实际案例
6、趋严监管背景下、上交所、深交所及交易商协会、基协对ABS的资产发行及挂牌指导意见分析
7、城投供应链业务未来发展方向研判
第四部分、融资性贸易的风险识别、诉讼案例解析及有效防范
（时间：10月22日下午14:00-17:00 ）
· 主讲嘉宾：刘冬梅，北京市盈科律师事务所资本市场与证券部主办律师、保理与供应链金融律师团队华北负责人，商业保理专业委员会学术委员。



1、什么是融资性贸易？融资性贸易、 贸易融资、供应链融资、供应链金融等概念典型要素对比分析
2、融资性贸易七大交易模式及典型特征；国资委等监管部门如何判断空转、走单等虚假贸易；如何避免虚假仓单、重复质押的问题?
3、融资性贸易所涉资金风险、法律风险、税务风险等多维度风险分析 ：
4、融资性贸易合同4个纵向历史演变过程；
5、银行、保理公司等保理商参与到融资性贸易中的风险分析：融资性贸易中法律关系的认定；融资性贸易中，保理商的善意判断；保理商参与应收账款债权人虚构应收账款如何定性；
6、司法实践1：保理人+融资性贸易or循环贸易案例 ：上海金融法院(2021)沪74民终887号
7、司法实践2:保理人的“明知“:排除“应当知道而不知道”
8、融资性贸易的风险案例实证研究及裁判建议：
案例1：长三角地区集中爆发的钢贸危机:“中铁物流事件” ；
案例2：青岛港德正系诈骗事件；
案例3：上海电气应收账款逾期事件 ；
案例4：上实发展应收账款逾期事件；
案例5：佛山中金圣源铝锭事件现货仓单暴雷事件；
案例6：秦皇岛港铜精矿失踪事件
2022年10月28-30日产融公会&启金智库 将在 杭州 共同举办 城镇化投融资高级研修班（第十二期）《融资平台转型发展、核心资产培育与REITs、EOD模式与未来社区、依托公共资源精准谋划项目、股权投资基金、产业投资与上市公司实务和案例》
【课程提纲】
第一讲、疫情冲击和新基建背景下多元化融资方式与融资平台转型发展
（时间：10月28日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任
一、城镇化投融资背景与形势
（一）复杂的国际经济环境
（二）区域发展战略的演进
（三）传统与新型基础设施
（四）投融资政策周期
（五）主要投融资模式分类
（六）城镇化投融资的总体形势
二、项目融资的要点与案例
（一）项目融资的实务要点
（二）股权融资的要点
（三）复杂的债务融资工具
三、融资平台转型发展
（一）国内融资平台发展的脉络
（二）长期存在的体制性原因
（三）实质性转型发展要点
（四）融资平台与PPP模式
（五）金融机构对融资平台的信用风险分析
（六）有为政府的全力支持
四、答疑与交流
第二讲、培育核心资产、盘活存量资产与公募REITs的要点与案例
（时间：10月28日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任。
一、培育核心资产
二、盘活存量资产
（一）依托存量资产的策略性融资
（二）实质性资产转让
（三）通过上市公司盘活资产
（四）ABS与类REITs
（五）盘活存量资产的要点
三、基础设施公募REITs
（一）REITs的特征与价值
（二）国内的长期探索
（三）基建REITs试点
（四）发展展望与建议
四、小结与建议
五、答疑与交流
第三讲、未来社区和EOD模式的项目创建、投融资实务要点与典型案例
（时间：10月29日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：郭树锋，杭州城投建设有限公司副总经理。
一、 基础设施投融资改革逻辑分析
（一）以债为主线，以《预算法》演变为脉络梳理投融资改革历史
（二）详解PPP制度和交易结构顶层设计思想
（三）地方政府专项债券的制度设计分析
（四）隐性债务及化解债务要点分析
（五）未来投融资走向预测
（六）从专项债、片区开发、未来社区分析“资金自平衡”是防范和化解隐性债务重要手段的基础逻辑
二、浙江未来社区理念引领城市有机更新的顶层设计、项目创建、投融资安排实务和案例
（一）未来社区顶层设计
（二）未来社区三大主体的权责义务
（三）未来社区的全过程咨询应用
（四）未来社区案例解读
三、EOD开发模式下基础设施投融资最新实务和案例分析
（一）EOD模式的概念、提出及发展
（二）EOD模式核心内容
（三）EOD模式政策背景
（四）EOD模式试点申报政策
（五）典型案例分析
（六）EOD与片区开发、“项目+资源”模式的区别与联系分析
四、答疑与交流
第四讲、有效利用公共资源策划谋划项目的实务要点与案例分析
（时间：10月29日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：蒋中松，浙江深度求索工程管理咨询有限公司总经理
一、项目策划谋划的现状与形势
（一）项目策划谋划习惯单打、单刀、单线
（二）项目策划谋划需要群策、群力、群智
二、利用公共资源策划谋划项目的必要性与可行性
（一）利用公共资源策划谋划项目的必要性
（二）利用公共资源策划谋划项目的可行性
三、有效利用公共资源谋划策划项目的要点与案例
（一）土地资源
（二）土地指标资源
（三）河砂资源
（四）矿产资源
（五）碳权资源
（六）林权资源
（七）旅游资源
（八）政策资源
（九）其他各类资源结合项目开发要点与案例
四、答疑与交流
第五讲、股权基金参与泛基建、不动产投资和城市更新/片区开发实务经验和案例
（时间：10月30日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：B老师，某基础设施类央企旗下大型投资基金副总经理
一、新周期的泛基建政策及市场环境解析
（一）政策环境的变化
（二）市场环境的变化
（三）新瓶旧酒还是破旧立新
二、经济周期变化带来的商业模式再造
（一）泛基建业务的商业逻辑调整
（二）政府（平台）的融资模式
（三）社会投资人的投资偏好——央企、房企及其他
（四）信用体系的变化——从人的信用到物的信用
三、案例解析
（一）传统基建业务的新变体——摆脱土地供应依赖
（二）转移型融资机会
（三）政府引导城市综合开发基金案例
（四）特许经营权——政府平台的新型融资标的
四、答疑与交流
第六讲、地方城投参与股权投资、利用投资基金培育产业和运作上市公司实务经验和案例
（时间：10月30日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：许荣伟，上海君桐资本合伙人
一、城投公司面临的20大困境“突围”
（一）城投公司面临的20大现状总结及案例
（二）地方城投转型路径总结及案例
二、盐城东方集团参与股权投资的成效经验
（一）思考与行动
（二）效果与总结
三、城投公司股权投资转型经验
（一）城投公司股权投资转型6大步骤
（二）城投公司选择股权基金管理公司的6大核心要点解析
（三）城投公司如何选择优质股权项目的8大要点分析
（四）国资审批的8大关注要点
四、城投公司收购上市公司实务
（一）城投公司收购上市公司标的选择的10大关注要点解析
（二）城投公司收购上市公司18个步骤及其注意要点
五、城投与私募股权基金合作实操
（一）基金运作模式
（二）资本招商思路
（三）合作“三步走”策略
六、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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