Tax100 税百

  • 在线人数 834
  • Tax100会员 27868
查看: 6817|回复: 21

[互联网医疗] 【连载】医药CSO/CSP 的一些事儿

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

2020-2-12 16:05:22 | 显示全部楼层 |阅读模式

/*
By 纵横四海
医药CSO和两票制息息相关,建议这一篇文章可以作为补充阅读
【连载】【中国税务报】“两票制”后药企税务风险连载 石家庄/浙江...
(出处: Tax100 税百)

要研究医药行业市场可以参考
【连载】中国医药行业发展概况及未来市场格局分析(来自不同角度和不同报告)
(出处: Tax100 税百)


*/

fcd2b2a3f92849ed8c6f9e08aa97a214.jpeg
代理商看医药CSO的一些事儿
CSO,合同销售组织(Contract Sales Organization)
2018-10-23
专栏作者/爱可乐的仓鼠
医药行业中的实践者

笔者先说两个看上去并无关联的事件。
第一件,就是不久前闹得沸沸扬扬的某冰冰逃税事件,8.84亿元的天价罚款让笔者甚是惊骇,确定一定以及肯定的羡慕,用抖音最近非常流行的一个梗来形容笔者就是 “当明星,真好!”。
第二件,就是笔者生活在北方一座二线城市,曾几何时,大街上码列着各种流动小吃,什么鸡蛋饼,烤冷面,麻辣涮…琳琅满目,应接不暇。
可是,一个 “创建卫生城”运动,就让这些风味美食一夜间消失的无影无踪,让笔者不禁的想起了一把传说中的宝剑,名约“秋风落叶扫”。
在笔者看来,这两件马牛不及的事件可以晦涩的总结为十个字:“我不说不代表我不知道”。

先把上面的十字总结搁在一边,待会再用,下面我们简单谈一谈CSO吧。
CSO(合同销售组织),在医药领域并不是个新鲜事物。在国际上,CSO主要代理很多大企业快要专利过期或已过期的品种,对于大企业来说,是一种产能转移或者战略需要;
对于CSO,不但本身运营成本比大企业低很多,而且产品大多比较成熟,只要代理的条件不变态苛刻,还是有利可图的。
这种你情我愿的生态模式促进了CSO的蓬勃发展。
而在我国,CSO经历的却是过山车般的起伏:早期萎靡,近来井喷。
目前国内比较知名的CSO有:康哲药业,亿腾医药,泰凌医药等,即便放眼整个行业,每家也都是响当当的企业。
下面笔者从三个方面谈谈对CSO公司的认知。

1
CSO公司为什么会快速发展?

根据天眼查公示信息整理,截止2018年1月15日,全国注册医药CSO类型的企业共有140093家。而2017年内注册的医药CSO类型的企业就有49413家,占总注册量的35%。
笔者认为,CSO春笋般的成长是宏观政策倒逼下的产物。
两票制,营改增以后,传统的过票模式穷途末路,厂家只能走高开模式。
那么一个迫在眉睫的矛盾来了,厂家只能高开,代理商们还要继续卖药,怎么办?CSO似乎成了一个暂时完美的答案。因为这类公司不但运营成本低,而且咨询行业个性化突出,价格的随意性和可调节性很高,税务机关稽查困难。
可是,真正的CSO公司是专业化的,是能够提供做市场,学术,策划等专业工作的企业,而现状似乎只是为了解决企业的财务问题,更直接一点,就是用来开票,用来生存。这种涉及饭碗的事情,飞一般的发展也就不难理解了。


2
CSO的隐患在哪里?

笔者对这个问题的回答,其实就在文章的前面,答案就是“我不说不代表我不知道”。
笔者并非财务部,合规部出身,但作为常常把“统计学有无差异”放在嘴边的学术推广人员,我都能半吊子的提出一个疑问,高开票以后,那么多的制药企业销售费用激增(很多都在60%以上),那么多的CSO成立或临近满额度废业,这么没有“统计学差异”的大样本事情税务工商难道会看不到?
举个例子,早在2017年年初,山西省太原市就出台过相关文件,规定药品,医用耗材生产企业不得委托科技公司,咨询公司等非药品经营企业推广销售药品,不得向这类企业支付费用,变相“洗钱”的相关文件。
再有,2017年12月2日,上海市工商局对泰凌医药处以1160万元的罚款。做为CSO的标杆企业,泰凌的被罚其实很有几分杀鸡给猴看的意思, 连泰凌这样的正规CSO都能查出问题,那些假到离谱的CSO你们要掂量一下自己的斤两了。

对于虚开发票的惩罚,大家可以自己在网上查一下《中华人民共和国发票管理办法》第二十二条的规定。所以,某些机构把CSO叫做税务陷阱确实有几分道路。

3
CSO的路在何方?

有需求就有市场,只有你打开“度娘”,就会看到许多有关“如何规范建立CSO”的培训项目,用一句话概括:其实就是回归CSO公司的本质,即真正去做专业化的学术外包。
具体如何,笔者在这里就不多赘述了。
笔者在这里只是表达一些自己的感概:
1.我现在做专业化的CSO公司,但那么多的伪CSO依然存在,我能不能坚持到革命胜利的那一天?
2. 笔者曾经在一篇文章中表达过这样的观点,通过“仿制药一致性评价“的产品究竟对企业有多大的红利,其实还是依赖政策。同理,这样的观点也适用于CSO。换句话说,CSO是不是未来药企唯一的出路,未来会不会还有其他更好的经营模式等问题,都是打着大大问号的未知数。
医药人,每天都在政策的刀口上砥砺前行。
但不管怎样,合法,合规,合理的一定是万变中的不变要素。

点评

医药销售 CSO 回扣  发表于 2020-9-20 09:09
cso csp  发表于 2020-9-19 10:33
CSO,合同销售组织(Contract Sales Organization)  发表于 2020-2-12 18:03

本帖被以下淘专辑推荐:

每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-12 16:27:23 | 显示全部楼层

什么是医药CSO?告诉你一个真实的CSO

什么是医药CSO?告诉你一个真实的CSO

什么是医药CSO,真正的医药CSO是怎样的?医药CSO自去年以来受到高度热捧,相对于国内主流的“代理模式”,医药CSO在“两票制营改增”等政策下优势明显,医药CSO就是医药代理商的转型必由之路。

然而,医药CSO并不是新事物,也不是只在中国受到重视,近几年,伴随着国内药品销售制度的合规化,医药CSO随着进口药也被引进国内,只是一开始,国内药企大多持观望态度。

2015年以来政策猛药频出,倒逼医药CSO市场持续增长,在可预见的未来,医药CSO将在中华大地爆发增长,这其中除了政策原因,还有产业自身发展因素,无论如何,现在几乎没有企业对医药CSO再持“观望”态度。


2009-2012年:欧美国家医药CSO服务模式明朗 国内医药CSO补位市场



2009年前后,欧美医药市场发生了许多变化,药厂销售队伍从鼎盛时期的10多万人陆续裁减至7~8万,销售代表不断减少,如何保证企业的销售能力,当时大多药厂选择了医药CSO。

什么是医药CSO?医药CSO可以提供多个品种的市场推广工作,包括产品定位推广、区域市场快速覆盖、医院开发、培训等,还能替制药企业分担风险,协助处理产品各类公关事务。

大药厂的销售队伍通常跟新药上市、品牌药直接相关,随着仿制药不断抢占市场份额、新药上市放缓以及药品销售的合规化,过去的“人海模式”不再适应现有市场,因此改变营销模式已成必然,最典型的例子莫过于当年的默沙东,默沙东在销售人员裁减1200余人后,与医药CSO企业InVentivHealth签约合作,帮助销售科素亚和海捷亚,定位于“自有销售卖新产品,外包销售卖成熟产品”的新销售策略。

医药CSO服务也在国内悄然兴起,比较有代表性的企业如诺凡麦、深圳康哲、香港亿腾等队伍日益扩展,基于对医药CSO前景的分析,多家投资公司先后投资参股了这些医药CSO企业,有的企业已被国外上市公司收购,如诺凡麦就被美国SciClone收购。

然而医药CSO作为舶来品,在中国,代理模式与直营模式是比较“符合国情”的医药营销模式,医药销售的“合规化”也不如今时今日被提上日程并严格执行,因此,选择医药CSO服务的企业并不多。


2012-2015:合规化提上日程 医药CSO成外企在华主要市场



随着产业链的成熟完备,医药行业的专业化分工趋势越来越明显,医药外包组织已经贯穿到药品生命周期的全流程、其中CRO、CMO、医药CSO分别服务于医药行业的研发、生产、销售三大环节。

什么是医药CSO?医药CSO的优势已被诸多实例验证,全球大型药企将精力放在种类有限的热门产品组合上,将产品营销推广交给医药CSO完成;国外中小型药企由于对中国市场缺乏了解,为尽快开拓市场,纷纷选择借助本土医药CSO进行营销。而熟悉国内市场的本土医药CSO正适合承担进口药的推广销售,进口药市场现已经成为国内医药CSO的一大主战场。

由于深根本土市场,国内医药CSO企业实力强劲。国内医药CSO市场前五大企业为康哲药业、泰凌医药、亿腾医药、诺凡麦、红惠医药。

在专业化服务和构建广渠道后,国内大型医药CSO公司已经与国内外大型跨国制药公司和生物制药公司建立了良好的合作关系。

泰凌医药是葛兰素史克、拜耳、罗氏重点药品的中国独家分销商,康哲药业与诺华、德国药企Dr.Falk Pharma GmbH等大型制药公司建立长期合作关系。康哲和亿腾更是依靠代理进口药品起家,通过纵向、横向一体化发展,如今都已经不再是简单的医药CSO。

这个阶段由于国内药品销售制度处于规范过程中,在市场份额高度竞争、药品利润不断被压缩、准入壁垒持续上升、监管日趋严格等严峻背景下,制药企业还面临着成本日益高昂、零售市场开拓艰难等现实问题,

长期以来,我国制药企业的销售模式基本围绕代理模式、自主经营模式展开,随着国内药品销售市场规范步伐加快,这两种模式弊端频现,在市场份额高度竞争、药品利润不断被压缩、准入壁垒持续上升、监管日趋严格等严峻背景下,制药企业还面临着成本日益高昂、零售市场开拓艰难等现实问题。

国内制药企业对医药CSO大多采取保守观望态度,销售规模大的企业继续保持自营模式,或者是自主经营加医药CSO的混搭模式,而更多的中小企业,依旧保持着“代理”这种舒服的模式。


2016:政策猛药倒逼 医药CSO一时成救命稻草



自2016年4月财务部发布全面实施“营改增”决定,以及国务院发布全国医改试点城市试点医药两票制公告以来,医药从业者人人自危,医药CSO成了救命稻草。

然而在“两票制+营改增”驱动下出现了极具中国特色的医药CSO模式:套用模式,医药CSO最直接的功能是解决两票制的票据问题,然而如果是简单的套用,躲得了医药两票制却躲不了“营改增”,业界并不是没有吃亏受罚的案例。

在医药两票制实施之后,制药企业的“低开”营销模式在短期内受到最大的冲击,被迫需要向“高开”模式转型,然而“高开”也非易事,在国内4800多家医药工业中,绝大多数是采用底价模式运作。

由于之前一直将销售外包(包含高开的财务处理)给医药代理商处理,工业对底价转高开的操作方法,一无经验二无人才,并且财务与业务两条线疏离,财务不了解药品到底如何销售出去的,招商的更不懂基本的财务知识。

自营模式的工业同样遇到政策挑战,两票制政策下,过票公司遭遇打击,自营模式的公司也面临与底价公司同样的问题,自己需要解决上述问题。

然而相对于底价公司来说,由于销售团队是自己公司雇佣的员工,销售费用无论是以工资、奖金、提成、费用报销等等方式来处理,都会遇到大量的无票费用,按规定,个人所得税是免不了的,如果照此路径走下去,收入-成本倒挂,整个经营体系将无法维系。


2017:两票制全国推行 医药CSO市场爆发增长



医药CSO的最终目标是要在合规的前提下,在有限的资源条件下,进行各类资源的充分整合,包括进行产品的筛选、产品对应的营销外包服务的设计与承接、营销方式的创新。

2016年的销售外包主要发生在外企,2016年末大多数省份还未出台医药两票制管理细则。今年年初至今,各省政策频出,对于行业的洗牌效应则将在2017年下半年集中体现,抓紧时间先解决合规体系的构建,抢在政策真正落地之前做好布局,才能应对即将到来的暴风雨,这一轮暴风雨,既是挑战,也是机遇。



点评

CSO,合同销售组织(Contract Sales Organization)  发表于 2020-2-12 18:04
每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-12 16:40:35 | 显示全部楼层

什么是医药CSO?如何开展工作?

CSO被认为是“两票制”、“营改增”下药企的终极出路,但是关于CSO你了解多少?想要落实CSO,首先需要明白CSO的定义及具体怎么开展工作,这里为大家整理如下,供参考。
CSO是什么?
CSO,既合同销售组织(Contract Sales Organization),其业务是根据与药品生产企业(或药品销售权所有人)签订药品销售合同取得销售权,并基于药品销售获得报酬的一种销售模式。(如图)
f31fbe096b63f6244c9519808c44ebf81b4ca36c.jpg


CSO如何开展工作?
CSO公司通过与厂家签订相应推广协议,为之供给调研、项目咨询、推行活动、药事咨询、临床研讨等效劳并从厂家付出的咨询费、效劳费等中取得收入。以业务合规内容为例,包含如图:

9825bc315c6034a824089a02c01349540823764e.jpg

纵横四海:记得每天要学习噢!


点评

CSO,合同销售组织(Contract Sales Organization)  发表于 2020-2-12 18:04
每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-13 08:03:36 | 显示全部楼层
药企搞CSO是未来方向还是“过票洗钱”?
2018-05-04
链接:http://www.sohu.com/a/230350811_139908

原来早在大同市人民政府鼓励药企开咨询公司代开发票之前(应对“两票制” 大同市鼓励药企开咨询公司代开发票),黑龙江省政府就已发文明确药企可通过自建营销网络、销售外包等方式建立现代营销模式。有评论指出,这是政府层面对于CSO的明确认可。

政府认可CSO合法地位
4月16日,黑龙江省政府发布《关于印发推进全省医药产业发展行动计划(2018—2020年)的通知》。
文件在谈到“医药企业要适应药品销售‘两票制’要求”时,明确提出“通过自建营销网络、销售外包(CSO)等方式建立现代营销模式。”
6910a6ba02aa4e1493790abae5599a9e.jpeg

4月30日,大同市人民政府也发布《我市医药产业发展迫切需要解决的问题〔2018〕8期》。
16e7fccdd1b144e9ab0b2fb09e4b15fa.jpeg

文件提到:“‘两票制’政策的实施,会提高部分企业特别是中小制药企业的运行成本,加重财税负担。针对这个问题,市政府已经研究制定了实施‘两票制’的办法,明确要求企业通过政府层面,财政税收给予帮助扶持,另一方面责成药企成立相应的小规模纳税咨询公司,通过咨询公司代开发票,缓解分担药企部分药品销售成本和压力。”
大同市明确,针对两票制执行所带来的问题,鼓励药企开咨询公司代开发票。不过同时,文件提到:“但药企出于种种顾虑,此种情况不容乐观。”

除大同市和和黑龙江省的明确发文外,国家版的药代备案制度也被部分业内人士解读为间接承认了CSO的合法地位。理由在于国家版的医药代表备案制没有强制要求药代必须与上市药品许可证持有人建立直接的关系,可以授权。而在当前的环境之下,CSO正是完成负责完成推广任务的厂家的理想伙伴。

此外,上海药监局的一个回应似乎也明确了这一点。2017年8月24日,上海食药监局公布《上海市医药代表登记管理试行办法(征求意见稿)》。上海药监局针对业内的关切,明确并非只有工业企业的医药代表能够进行备案,制药企业如果将产品许可给药品销售企业、CSO等机构,这些机构的医药代表也需要备案。可以说,之所以业内纷纷猜测政府对于CSO的态度,是因为针对CSO,业内的争议一直甚嚣尘上,一度分为两派。

一派支持,认为CSO是未来的发展发向;一派反对,认为CSO实际上就是过票洗钱。

CSO爆发

2017年是两票制全面落地的一年,同时数据显示2017年一年全国新增CSO公司49413家。据统计,到2017年5月份,大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册。业内人士分析认为,“两票制+营改增”深化实施后,整个外部资金流动转至药企内部,销售流程却由药企内部移向外部,过去作为兼职药代的代理商和自然人,在加入药企销售队伍之外,还需组建正规公司,整合资源转型CSO(合同销售组织Contract Sales Organization),才能提供正常的增值税发票,维持基本商业运作。有不少行业人士认为,解决药企面临的种种问题,CSO是最合适的路径。不同于通行的代理方式,CSO专注于销售环节的外部服务。CSO其为制药企业提供品牌塑造、销售管理、病人教育、公共关系、市场推广等合同营销服务。从2009-2015年,全球药品销售外包市场从27亿美元增长至56亿美元,复合增长率为12.93%。国内医药流通行业三大巨头国药、华润、上海对于CSO也有涉足,上药就曾与泰凌医药在眼科产品上展开战略合作。2015年国内CSO市场规模约为 34.77 亿美元(合人民币231.64亿元),年复合增长达到了40.35%。康哲、卓悦、亿腾等CSO企业在国内耳熟能详。有业内人士认为,医药市场合规要求趋严,CSO模式已经成为应对政策壁垒的重要解决之道。而随着医药产业分工越来越细化,上市许可持有人制度的出台等,无论是CMO、CRO,还是CSO,都是符合专业细分的历史潮流的。不过,有业内人士向赛柏蓝表示,由于在机构改革中,主导两票制政策的原国务院医改办被撤销,机构改革后也还没有看到两票制国家政策新动态,两票制后续走势如何,还有待观察。而这是否会影响当前CSO企业的发展也有待明确。

消失的CSO
医药CSO联盟整理的数据显示,截至2018年1月15日,全国14万家的医药CSO企业仅10万家存续,有25.4%的CSO半路「失踪」 。占总量25.4%的「失踪」CSO中7651家被吊销营销营业执照,10709家被注销营销执照,6840家被记为经营异常,1272家有官方行政处罚记录。
数据统计显示,CSO受到的行政处罚主要来自于税和票,其次是推广行为上的处罚。就在去年,泰凌医药就因为商业贿赂被罚。
据公开资料显示,从2014年至案发,泰凌医药总计向医院相关科室及其相关人员给付利益金额为5895万元,产生的药品销售收入31314万元,实际违法所得1142万元,上海市工商行政管理局对泰凌医药处以违法所得1142万元,并罚款18万元整的处罚。
可能正因为CSO存在上述乱象,太原市政府直接发文,明确禁止CSO:药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位,不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品,不得向这类企业支付费用、变相”洗钱”和增加药品销售环节。
不过,有不愿具名的业内士告诉赛柏蓝,此前一两年来,本来很正常的CSO被渲染成了药企为应对两票制而采取的过票行为。
该名人士称,这只能算是伪CSO,不是营销外包的CSO。他表示,有些地方政府,也不问青红皂白,不管真假CSO,直接将CSO拍死,显然是非常不合理的。

几大CSO纷纷转型

早前,全国最大的CSO企业--康哲药业,表示未来将不再从事代理业务,转而采取合作开发分成或直接购买药物资产的方式,向创新药企转型。
在这之前,泰凌医药也停止了CSO业务,不再代理复旦张江旗下的里葆多,转而重点销售公司的自有产品。
据公开资料显示,泰凌医药CSO业务利润亏损4187.8万,大幅降低了当期利润,有业内人士分析,这是泰凌医药放弃CSO业务的原因之一。
同样的亿腾医药,作为国内“四大CSO”之一,也开始收购外国产品知识产权,甚至收购药厂,实现先代理后收购“自有品种”的转型。
至此,除了先锋医药以外,其余的国内四大CSO企业都开始削减CSO业务,完成不同方向的布局。
也有业内人士认为,知名的CSO企业转型是迫于压力。接下来,政策层面对于CSO的态度会不会大面积转向,CSO企业又将如何发展,赛柏蓝将保持进一步的关注。



/*
By   纵横四海
可以看到政府在这件事情上有左右为难的地方,这也反应出来一个心态,CSO有风险也必然是医药营销行业已经验证的一个模式。
大家兼听则明即可。
但有一点税务局的观点可是一直很鲜明的哈,这个最重要了!
*/


点评

可以看到政府在这件事情上有左右为难的地方,这也反应出来一个心态,CSO有风险也必然是医药营销行业已经验证的一个模式。大家兼听则明即可。  发表于 2020-2-14 09:14
每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-16 20:09:50 | 显示全部楼层
医药行业新兴名词解释:CSO

CSO(Contract Sales Organization)
翻译成中文就是合同销售组织

CSO是近年来国外颇受欢迎的商业机构组织,它可为客户公司在产品或服务的销售和市场营销方面提供全面的专业帮助。在中国新医改以及两票制全面推行的大环境下,CSO模式对中国制药企业的良性发展有着极其重要的借鉴作用。  

我国医药企业营销模式的选择是基于营销渠道管理基础理论的系统框架、结合行业和企业的主客观因素而确定的。目前,中国共有4700多家制药企业,只有400-500家企业有自营销售队伍,其他企业几乎全部依赖代理制运作。

代理制已经成为一种比较符合国情的医药营销模式,其中最常见的是医药大包。这种模式在过去几年发展迅速,大大加速了我国新特药品普及和流通的速度,但大包模式存在很多问题,如代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱;代理商以经济利益驱动临床医生不合理用药;代理商的覆盖能力差;以及代理商的忠诚度较低等。可以预见,国家开始全面推行两票制后,这种模式会日渐式微。

自营模式或许不会存在上述问题,但许多中小生产企业却只能对此望尘莫及。自营模式要求企业有相当的规模、庞大的销售队伍和遍布全国的市场网络,同时要承担相当大的管理成本、经营风险和财务票据处理风险。
142386367_3_20180826114548192.jpg
随着医疗体制改革的不断推进,政府推行“全民医改”政策,颁布基本药物制度实现全民医保、核查药品出厂价格、打击商业贿赂、抑制不合理用药、两票制推行等措施充分显示了国家整顿医药市场的决心,结合我国人口老龄化日益加剧、人民医疗需求不断增加的现状,中国医药企业亟需在严峻的形势下寻找一条科学发展的营销道路。

医药CSO公司到底能不能借助“两票制”成就一番事业?会不会成为新形式下的一条科学发展的营销道路呢?

通俗地讲,理论上是行得通的,是可以规避税票风险,否则,也不会有那么多聪明人去开垦这块还未睡醒的荒原。但话说回来,是不是所有CSO公司都能担当顺应“两票制”运行的中介机构呢?肯定不可能。当前有90%的CSO公司只是徒有虚名。一些原来的过票、倒票公司摇身一变,成了某某医药咨询服务公司,冠冕堂皇地开始与生产企业和有医院网络的正规批发公司洽谈品种事项。他们自称:“合乎国家政策,只是为生产厂家、为批发企业、为医疗机构服务,所出具的税票绝对与药品没有丁点关系,完全符合‘两票制’。”
142386367_4_20180826114548333.jpg
医药CSO公司需要结合行业,经过不断的实践与摸索。围绕组织自身的核心竞争力为雇主量身打造方案,提供包括产品销售定位、团队激励机制计划、技术支持中心、人员培训、产品管理等众多服务项目,迅速将大量销售人员和产品投入市场,扩大产品覆盖面,为企业节约时间、金钱,降低相关风险。

医药CSO公司需要有雄厚的现金流和仓储配送能力,还要有一支懂得医药专业知识的分销队伍,更要有自己先进的信息化平台。

如今已进入互联网时代,单靠传统的几台电脑,一两个维护人员去连接几千个上下游客户的数据,那是天方夜谭。所以CSO公司,必须要有自己研发或引进的信息化系统,建立上下游客户每天在线上跑的成千上万条信息量的大数据库。只有这样,才能确保因“两票制”而带来的大量产品在“生产厂家-配送商-医疗机构”流通过程中的信息真实性和准确性。以第三方现代医药物流的形式,代储、代运,实现“三流合一”(信息流、资金流、物流),以大数据抓取产品信息,服务于生产企业和医疗机构,并负责厂家品种的分销与推广,最终以信息费、物流费和服务推广费等获取自己的利润。

试想,市场上真正具备这种能力的CSO公司有多少?只有这样的CSO公司才能与“两票制”的实施相配套。随着“两票制”在各省推开,市场需要并将会催生这样的CSO公司。那些鱼龙混杂、滥竽充数的CSO公司,将随大流而生,伴大浪而逝。
142386367_5_20180826114548426.jpg
目前,只有少数国外CSO进入中国市场,领先的运营商包括NovaMed(诺凡麦)和Invida,前者拥有500多名代表,后者有400~600名代表,代表产品有凯复定、舒舒痕等。国内CSO还处于起步阶段,越早组建专业的CSO队伍,就越有利于站在行业发展的前沿掌握有利形势。

国内部分企业开始了CSO的探索之路,并已取得了相当成果。
142386367_6_20180826114548567.jpg

深圳康哲(CMS)成立于1995年,2007年6月在英国伦敦交易所AIM板上市。该公司以处方药销售推广服务为主营业务,直接学术推广模式下拥有近1,200名专业的营销、推广及销售人员;代理商推广模式下拥有近1,000个独立第三方销售代表或经销商,以及近百名资深的区域管理人员和市场管理人员。覆盖全国14,600多家医院。与来自德国、丹麦、爱尔兰及法国的专业医药公司结成长期的商业伙伴关系,治疗领域囊括神经系统、消化系统、心血管系统和肿瘤科等,包括肝复乐、西施泰、莎尔福等著名产品。该公司也向医药公司提供其他增值服务,包括进行药品注册、临床试验和参与药品招标。

香港亿腾医药(Eddingpharm)内地总部设在上海,目前国内雇员规模已超过700名;产品销售及医学推广团队覆盖至全国大部分主要城市的2900家医院。该公司专注于为国内外医药生产企业提供外包代理销售、药品注册、药品分销、药品推广和医疗相关人员的继续教育等服务,最突出的能力是迅速将产品导入市场并推广,与百特、诺华、雅培、广州侨光、常州金远药业等制药企业有良好的合作关系,在销产品有力保肪宁、施尼维他等。

142386367_7_20180826114548708.jpg

CSO公司以专业的服务协助生产企业迅速打开市场,生产企业也借由与CSO的合作降低成本、规避财务风险,实现双赢。   

参照国内外CSO发展的经验,制药企业可以自己组建CSO公司,也可以由咨询公司出面整合组建。不论由哪方牵头,都需要企业、咨询公司、行业协会,乃至风险投资机构多方参与,专业技术、网络渠道和资金支持是CSO发展的关键因素。政策环境和行业发展趋势,决定了CSO的组建必将具备专业化、大型化的趋势。笔者相信,在医改春风的吹拂下,中国的CSO企业将蓬勃发展,未来可能出现10余家大型企业瓜分市场的局面。

每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-16 22:22:04 | 显示全部楼层
CSO性质的公司到底能不能做?
史立臣 2017-08-01
A-

A+
现在医药行业很热闹,两票制和医药代表的重新定位,让很多人陷入了迷茫和无助,于是,CSO似乎成了一根救命稻草。喧嚣之中,笔者就CSO到底能不能做,做个小讨论。

现在医药行业很热闹,两票制和医药代表的重新定位,让很多人陷入了迷茫和无助,于是,CSO似乎成了一根救命稻草。喧嚣之中,笔者就CSO到底能不能做,做个小讨论。
据统计,到2017年5月份,大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册。但注册后,迎面而来的是两种论调:
1.CSO是药企营销转型的唯一机会,必须要做。
喊叫这种论调的大部分是培训公司。
这些培训公司借助行业政策高压把CSO培训做的风声水起,现在这5万多家CSO性质的公司估计和这些培训公司不无关系。认为CSO的药企营销转型的机会者认为:两票制让现有的商业公司无路可走;反医药商业贿赂让现有的制药企业营销难以为继,所以,必须转型做CSO。同时,又信誓旦旦的提出:只要你参加了6888元的培训,我们就告诉你CSO怎么做的合规。
2.CSO是陷阱,是危机,坚决不能做
喊这种论调的,有行业内的独思人士,有财税人士,有政策人士。
他们认为,现在的CSO都是陷阱,是财税陷阱,做了就为几年后的牢狱之灾埋下了伏笔。更有太原市的文件予以佐证:药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位,不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品,不得向这类企业支付费用、变相”洗钱”和增加药品销售环节。太原文件后,大家都不约而同的评击CSO。而很多已经注册了CSO企业的人,更是惶惶不可终日。一些以前打着CSO旗帜的机构发现CSO这个词不好用之后,开始重新构词:CSP。于是,宣传资料都变成了CSP。

笔者观点:
笔者史立臣其实从开始就是反对那些以洗钱为目的的CSO。
因为一些人和机构的误导,或者不是误导,而是有意引导,很多人注册了CSO就是为了解决高开高返的财税问题,或者解决医生商业贿赂问题。
这个出发点其实就是错的,出发点错误了,注册的CSO性质的公司就是陷阱。就是你再去讲怎样合规,怎样合理避税,都是错的,因为当初注册CSO性质的公司本身目的就不纯,不过是为了洗钱,为了偷税漏税,为了还能继续商业贿赂。

那么CSO性质的公司到底能不能做?
其实笔者一直在观察国家的政策动向,看国家对这类公司的态度,也侧面的和相关部门和领导沟通。现在看来,国内或者相关部门根本就没有什么意图去打压CSO性质的公司,即便是太原文件,也重心在禁止“销售”,你没有GSP资质,销售肯定不合法。
国家和相关部门更看中你是不是合规经营,是不是有偷漏税行为,是不是有商业贿赂嫌疑或现象,是不是有洗钱问题,是不是财税证据链存在缺陷等等,国家和相关部门关注的是上面一些内容。
至于你是CSO性质的科技公司还是咨询公司,只要合法合规经营,照章纳税,根本就不是政府部门关注的,否则也不会允许注册。
真正的CSO性质的公司是什么样?
笔者认为,真正的CSO性质的公司是专业化,也就是你能做市场、学术、策划等专业工作,比如进行学术外包,进行医生群体和患者群体教育,进行法律法规许可的合规经营活动。
真正CSO性质的公司不是偷偷摸摸做销售,是大大方方做专业。真正CSO性质的公司定位是在市场学术层面,不是销售层面。但是,构建真正的市场学术体系非常艰难,时间久、费用高、专业性强,更难的是品牌知名度。
真正CSO性质的公司需要真正能为医药行业内的企业提供整体或者模块解决方案:比如产品策划方案、营销方案、产品战略、市场学术方案、管理提升方案等等。这些方案可以有效的帮助医药行业内的企业:制药企业、医药商业企业、器械企业等提供有效的经营支持,而本身并不参与到物流、票据等方面的实际销售行为中去。这也是很多CSO性质的公司注册为科技公司或者咨询公司的根本原因。
现在那些CSO性质的公司还是静下心来从为药企提供专业服务层面入手,才是真正的CSO性质的公司,而做专业,是需要长期积累、需要静下心观察药企的真正需求、需要构建体系化市场学术能力,尤其不能有投机心理。

每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-17 00:31:24 | 显示全部楼层
逃离伪CSO,一图读懂专业CSO、CSP怎么做!
https://www.sohu.com/a/143942797_495747

何谓渠道?
市场营销大师菲利普科特勒认为,营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。渠道目的是将产品和服务从生产企业手中有效地转移到消费企业或消费者个人手中,满足消费者需求的同时促成消费者的主动支付,从而使生产企业实现产品与服务的销售,持续不断地获得现金流入,实现和提升企业价值。
“渠道为王”的理念在不少行业中流行,在医药行业中,药品从生产企业被配送至城市及县乡村各级医院和药店,在中国广阔的地理空间中,保证各地区百姓的药品可及性,健全的药品流通渠道尤为必须,医药行业的流通渠道也有其独特性。

1. 医药行业的渠道参与者
在渠道组成中,渠道主体本质上就是各市场主要参与者,指流通渠道中从事流通经济活动的经济组织,既包括生产商、中间商和消费者等承担基本流通职能的主体,也包括承担各种辅助活动和功能的经济和服务机构。
医药行业由于其特殊性受政府管控严重,在我国各参与主体的角色则受政府医改政策的影响而相应变化调整。在营改增与两票制推行前,底价代理模式普遍,行业中承担流通职能的主体包括药品生产企业、代理商、商业公司和医院、药店等。16年以来营改增与两票制政策推行后,底价代理模式难以为继,代理商纷纷转型,有药品经营资质的转型为CSO(合同销售组织)进行药品的销售推广,无资质但有服务能力的代理商则需转型为CSP(商业性服务提供商),为工业企业提供市场调研、学术推广、技术咨询等各方面服务。
因此,现阶段医药行业流通渠道中承担流通职能的主体包括:药品生产企业、商业配送公司、第三方物流、商业CSO、专业CSO、CSP和医院、药店等。

2. 医药行业渠道功能
在渠道完成使产品顺畅、安全、高效地从生产者转移到消费者手中的整个过程中,渠道需要完成的主要功能流程包括:实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、付款流和信息流等流程。其中有些是正向流程:如实体、所有权和促销,有些是反向流程:如订货和付款,还有一些是双向流程:如信息、谈判、筹资和风险承担。
对于药品的销售来说,进入医院必须经过招标采购的过程,省级药品集中采购中投标企业会展开相关政府事务工作,因此政府事务也是不可或缺的功能。综合来说,医药流通渠道承担的功能包括:配送、融资、信息、分销、谈判、推广、风险承担、政府事务、财务处理。

3. 医药行业产品属性对渠道功能的需求
不同的产品对渠道长短和渠道成员的要求不一样,对售后服务的需求也不一样,渠道设计和运行的规则也不同。相应的,渠道对产品的重要性不同,渠道价值也就大不一样。总之,产品因素对渠道功能和价值的发挥具有重要影响。
按产品属性或类型区分,药品可大致分为创新药和仿制药,或处方药和OTC,在中国药品营销领域,对于在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品常以普药指称。因不同类型产品本身的特性,其经营模式各有不同,创新药品必须通过专业的市场推广,满足临床医师未满足的需求,树立产品临床品牌,而仿制药、OTC、普药均可通过分销途径发售,普药还可依靠批发途径,自然销售。
综合医药行业渠道中产品属性、渠道功能和服务机构各方面要素,我们总结出以下逻辑关系图:
d45eb2c100f741bc87d7bf39ba3db813_th.jpg
对于医药企业来说,根据本企业产品属性,确定需要渠道承担的功能,然后根据渠道功能,确定满足这些功能所需要的服务机构。在透彻分析的基础上按需选择,而最终选定的服务机构也将必须为创新药、普药等属性的产品提供相应的服务,发挥其应有的服务功能。如此,才构成完整的商业逻辑,逃离伪CSO的概念炒作与虚有其表!

--------------以下内容为注释--------------
注:OTC(Over The Counter)非处方药物,我国卫生部医政司是这样定义的:它是消费者可不经过医生处方,直接从药房或药店购买的药品,而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品,即不需要凭借执业医师或助理医师的处方即可自行选购、使用的药品。
OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售;乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。
相对于OTC,RX是指必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。
由于非处方药可不需医师的指导自行服用,所以非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下:
  • 不需医生处方,不在医生指导监督下使用。
  • 适应症是患者能自我判断的病症,药品疗效确切,使用方便安全,起效快速。
  • 一般能起到减轻病人不适之感,能减轻小疾病初始症状或防止其恶化,也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。
  • 不含有毒或成瘾成分,不易在体内蓄积,不致产生耐药性,不良反应发生率低。
  • 在一般条件下储存,质量稳定。
  • 不同使用对象的非处方药品规格不同,说明文字通俗易懂,可在标签、说明书的指导下正确使用。
  • OTC药品的特点:安全,有效,方便,经济。OTC药品投放市场前,都已经过多年的临床检验,并得到消费者的广泛认可。
--------------以下内容为注释--------------

这是我画的图,感谢原作者提供的思路。

这是我画的图,感谢原作者提供的思路。

点评

普药--简单的说就是普通的药-大多数人都知道、会使用或使用过的药。它有可能是处方药也有可能是非处方药。  发表于 2020-2-17 07:58
OTC是英文Over The Counter(可在柜台上买到的药物)的缩写,在医药行业中特指非处方药;  发表于 2020-2-17 07:52
每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

1076

主题

3564

帖子

5058

积分

税界元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5058

Tax100人物

 楼主| 2020-2-17 00:38:16 | 显示全部楼层


CSO不太准确!医药代理商需转型CSP

当今中国医药市场营销从理论到实践,对CSO概念和运营的理解都太肤浅了!近期,山西太原出台医药“两票制”实施细则,规定药品、医用耗材生产企业不得委托其他非药品经营企业推广销售药品,不得向这类企业支付费用、变相“洗钱”和增加药品销售环节。
该规定本身没有问题,如果科技公司销售药品则当属于非法经营!但医药类自媒体一片哗然,纷纷以“CSO办不下去”“CSO违法”等标题党赚足了眼球,工业企业与医药代理商们则忧心重重。

此CSO非彼CSO
CSO,Contract Sales Organization,直译为合同销售组织、销售外包,是指企业将产品销售服务外包给专业的机构来完成,企业只在营销决策上进行监督和管理,并规定和取得营销活动的既定收益。通过此种模式,企业可以规避一定的前期市场风险和销售团队建设及管理等费用,以较低成本获得较大的市场收益。
CSO本来不是什么新鲜的概念,和“两票制”“营改增”等政策也没有必然的关系,因为这是市场专业化分工的结果,是医药行业未来发展的主要趋势之一。然而,现在国内CSO这么热,却和“两票制”“营改增”的政策推动不无关系。
今年行业内在思考CSO时,绝大多数人的出发点是想解决“两票制”后正常开票代理模式带来的销售费用处理问题。但是随着对医改政策和财税法规的更多分析,如何合规处理费用才是最核心的问题,在未来几年的医药行业营销竞争中,合规必须要提上议事日程,少了这一环迟早要出事。而合规最核心的问题是每张发票背后一定要有真实的业务发生。
在这样的背景下,CSO成为一个比较热门的选择,也是目前行业中被认为比较靠谱的解决方案,其主体思路大致如下:工业与医药商业公司签订购销协议,商业公司负责货物流转,将药品配送到医院终端。医药代理商身份转化,为企业提供市场调研、广告服务等各类服务,医药代理商向企业开具各类服务发票,工业给医药代理商支付服务费用。此时,医药代理商的新身份被当下很多机构错误地定义为CSO(合同销售组织)。
虽然目前业内CSO热度飞涨,医药代理商们也纷纷转型CSO,然而我们必须清醒地认识到:此CSO非彼CSO,目前我们热议的CSO距其真实涵义已相去甚远。

医药代理商转型CSP
在上述转型方案中,最根本的改革要点是医药代理商与工业之间关系的变化,由购销关系变为了服务关系。“国17条”严格规定医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务。太原市相关部门也规定严禁科技公司和咨询公司变相销售药品,服务商不是销售商,当然不能直接销售药品,但国内自媒体把太原市文件中提到的咨询公司认定为CSO了!
CSO(合同销售组织)服务的核心仍然是“销售”二字。从某种意义上来说,CSO应该是对某个产品在某些区域或市场的买断式销售管理,对企业来说,CSO就是其外延的销售部门,而具备销售功能必须有药品经营资格。
CSO在整个药品流通过程中处于一个非常重要的环节和地位,换句话说,CSO作为工业的销售下游,工业对CSO的管理是基于市场销售的管理思路。康哲药业是香港资本市场认定的中国本土标准CSO,丹麦灵北药厂将黛力新中国销售权外包给康哲,康哲与灵北药厂之间是购销关系。康哲是医药法人公司,有药品经营权,赚取的是药品购销之间的差价,所以康哲是法律认可的药品销售商。
而推广公司与咨询公司是服务商角色,服务商与工业之间是服务采购关系,服务商赚取的是服务费。在这种关系下,服务商法律意义上已经脱离了药品流通购销环节成为工业某种商业性服务的提供商,如市场调研服务、广告服务等,工业对服务商的管理应该基于服务采购的管理思路。
而我们目前所谓的CSO,为企业提供的仅为单纯意义上的各种商业性服务,从这个意义上看,正常开票后医药代理商的角色更接近于CSP而不是CSO!CSP(commercial service provider),即商业性服务提供商,为其他公司或个人提供各类商业性服务,如调研、咨询、会务、税务、商务服务等。
所以,“两票制”和“营改增”后,不仅医药代理商与工业企业之间的关系发生了转变,企业管理医药代理商的思路更需转变。医药代理商的新身份应该是CSP而不是CSO。医药代理商新身份的重新界定和厘清不仅明确了医药代理商新的功能定位,也更明确了工业新的营销管理思想。只有工业的营销管理思想及观念发生转变,才能更好地理解与解决好企业的合规问题。
(节选自:医药经济报/刘煜)


每天在税务的学习上前进一小步!
回复

使用道具 举报

4

主题

11

帖子

125

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
125
2020-2-17 19:28:12 | 显示全部楼层
纵横四海 发表于 2020-2-17 00:38
CSO不太准确!医药代理商需转型CSP
当今中国医药市场营销从理论到实践,对CSO概念和运营的理解都太肤 ...

无论所谓的“CSO”还是所谓的“CSP”都太矫情了。如果其商业模式仍然是给处方医生输送“与处方量挂钩的现金回扣”,卫生监管部门和税务部门早晚得找上门来。
然而,假如随着医改的不断深入,医生们(尤其内科医生)原本能拿到手的这部分收入如果被拿掉了,会不会又造成更严重的社会问题?——可以参考下最近几年儿科医生为何越来越短缺,背后的深层次原因。
回复

使用道具 举报

30

主题

6452

帖子

6514

积分

专家团队

Rank: 10Rank: 10Rank: 10

积分
6514

2020税务高考

2020-7-10 12:36:22 | 显示全部楼层
国内医药CSO市场前五大企业为康哲药业、泰凌医药、亿腾医药、诺凡麦、红惠医药。
回复

使用道具 举报

Copyright © 2001-2013 Comsenz Inc. Powered by Discuz! X3.4 京公网安备 11010802035448号 ( 京ICP备19053597号-1,电话18600416813,邮箱liwei03@51shebao.com ) 了解Tax100创始人胡万军 优化与建议 隐私政策
快速回复 返回列表 返回顶部