为何销售型机构家办难以成型？

启金智库

国内外多家机构共同投资的瑞承家族办公室（Heritvest Family Office）新晋掌门人郭升玺，拥有超过30年跨境高端金融及资产保护实务经验。
郭升玺向《商讯.家族办公室》介绍称，他是从2017年开始在国内逐步推展机构服务的，期初基本上是以年度咨询顾问的合同来进行服务。国内家族办公室市场的发展路径，跟海外稍微不太一样，其他国家大多是先设立single family office、聘请法、税、投资专家作为成本中心来服务自身的需求，当家办专业团队逐渐累积并行有余力后，再将服务扩展到公司其他股东，随之再逐渐扩展面向外面的市场需求。而中国的家办，则大多都是先成立MFO，甚至有些是没有客户、相应技术能力，先成立一个家办以后在外面揽客，这就造成了当时从2013到2016年出现的中国家办百花齐放，市场上曾有媒体非官方统计表示数量一度达到了3000多家宣传一站式服务的家族办公室，但是这样的模式，郭升玺认为是非常难以为继的。
从2016开始第二波家办市场兴起，有很多的机构投资以及专业的律师事务所、税务师事务所等加入市场。在机构背景与独立专业人员背景的家办上相较，就会发现各自体现的优劣势：
许多独立家办具有法律、税务、投资等各种专业优势， 但其也多面临到先天的问题：没有大量资金、也没有沉淀大量的客户、更没有大量的销售人员来协助做客户的筛选。这造成在业务的可持续性上的问题，最终的最佳表现只是成为一个精致的小作坊，却很难体现规模效应。
但反过来说，机构型家办有资金、沉淀客户量体、大量销售团队的先天优势。然而许多机构型家办在定位上，会依照原本的卖方思维，将整个家办运作逻辑局限在“销售”两字上，在这种决策下，有可能就让这个机构家办沦为一个广告效应而已，然后猛压KPI指标，销售他们公司自己内部的产品。原本机构成立家办，是应该是在该机构原本的卖方市场基础上，叠加了资产保护、税务等买方服务，但如果机构把家办也变成一个销售团队，卖的产品也一样，那它在机构内部就不可能有任何配合、反而造成与营业部等其他销售部门竞争，销售也不会愿意分享客户资源。而对外也没有自己专业的优势，这时，这个机构家办就成了一个没有销售人员的sales team。
因此许多机构家办，仅维持“我们也有家办服务“的名词表述，而无法真正的落地，且入不敷出，这时机构的老板就会要求家办负责人做到三点：第一要利润打平，第二你要给我做出特色，第三，你要能够帮机构多卖自己的产品，如此进入恶性循环，这就是为什么大部分的机构家办都没有办法成型的原因。
而独立家办也慢慢在反躬自省，不再强调它的全能性，而开始做微观的垂直功能专业深入，也就是说，有些擅长投资的就做成投资功能性家族办公室，有些是擅长税务的或擅长法务的，在各自的版块里面做出它的头部企业，这就是我们讲的专业寡头，而专业寡头之间的家办，则可以相互合作，因为彼此的市场不一样，而合作在一起就是强强联合，而非抱团取暖。
当被问到机构型家族办公室究竟应该是成本中心还是利润中心时，郭升玺认为的确应逐步调整成利润中心模式，而其关键，则在于如何“共荣“。
多家族办公室（MFO）的本身业务涵盖了金融性与非金融性业务，其大多对业务涉及的范围会沉淀相应资质与专业证照，一线人员各具专业，中台配置相应一线服务需求Supporting Officer（称为SO），来服务自己与外部客户，而因为其资金、专业的集中度，叠加系统管理后台，前置的沉没成本巨大，这并非每一家机构都愿意在前期投放的。
然而，家办本身是一个有温度的行业，许多家办之所以成立，多因为自身客户关系的累积，希望能补充上客户所需要的资产保护规划等服务，这种客户关系绝非突然出现的外部专家所能取代，所缺憾的只是因资金、时间等因素、无法短期累积如此深入的分析能力而已。此时，让外部有客户资源的机构，与沉淀专业资质团队的方案提供商，透过EAM等合同方式相互合作，确保各自服务利润没有相互冲突且互利的状况下，方能结合各自专业领域、共同对客户提出整体服务。
来源：惠裕全球家族智库
启金智库 将于 2022年3月5-6日 在 上海 举办《家族信托与家族财富管理的方案设计、客户服务拓展、资产配置、产品创建、策略优化实务专题培训》，本期将深入学习交流家族财富管理与传承慈善中的：家族信托、家族财富管理、家族资产配置、家族高客产品创建和策略优化、家族慈善管理、家族财富传承管理等方面重点问题，同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的生态圈。
【课程提纲】
第一讲、家族信托原理与实战要点
（时间：3月5日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某央企信托公司家族信托业务负责人，拥有超过10年以上的保险、信托从业经验，曾服务多个中国顶级家族客户。近年来，专注于通过信托、保险、法税等工具为中国顶级家族提供专业、可靠的家族架构规划服务，并创新的提出了家族风险管理模型以及本土家族传承原则，力图助力中国顶级家族实现家族物质财富的稳健传承和精神财富的源远流长。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托站在风口上了吗？
（二）监管规定：深度拆解家族信托根本大法— —37号文
（三）核心结构：怎样更好的理解与运用家族信托核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能边界在哪里？“避债”or其他？
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：手把手教你如何落地家族信托业务
（二）业务要点：家族信托尽职调查与反洗钱有哪些必须关注的要点？
（三）法律文件：怎样起草一份完善的家族信托合同？
（四）市场拓展：如何有效利用家族信托工具来为其他业务赋能
三、答疑与交流
第二讲、中国境内家族信托的实践、客户服务与开拓实务和家办综合服务
（时间：3月5日下午13:30-16:00 ）
·主讲嘉宾：某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。25年金融从业经验，其中18年财富管理经验，曾任某全国性股份制商业银行上海私人银行中心总经理、零售部总经理、外资银行中国区总部贵宾理财负责人。在家族财富管理与传承、跨境资产配置、高端客户营销团队的组织建设/能力培养和激励约束等方面具有非常丰富的实操经验。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第三讲、适合家族高客财富管理需求的策略指数构建框架及创新产品设计
（时间：3月5日下午16:00-18:00 ）
·主讲嘉宾：丁老师，头部证券公司衍生品部场外业务主管，15年证券、基金、银行行业从业经验。曾就职于多家外资银行任投资经理、公募基金公司市场管理部总经理、上市券商资管公司金融市场部总经理，长期从事于资本市场、资管产品和金融衍生品的研究、创新业务布局及开拓工作。
一、什么样的产品体系可以拥有持续生命力——适配家族高客财富管理需求？
（一）产品设计的初衷——投资产品or理财产品？
（二）投资产品：如何精准和高效地表达客户观点？
（三）投资产品的经典案例：雪球结构
（四）理财产品：理财产品的底线和不可能三角
（五）理财产品拥有持续生命力的关键二要素
二、策略指数构建框架
（一）多策略框架怎么搭建——alpha+beta+gamma
（二）Beta为王——大类资产配置框架与周期理论
（三）alpha和gamma类策略概览与策略融合
（四）金融机构定制策略指数业务细节
三、创新产品设计
（一）固收+策略指数期权产品设计
（二）养老产品设计的核心思路与结构示例
四、答疑与交流
第四讲、2022用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：3月6日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产管理有限公司总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。美国RFP学会中国地区专家委员，对财富管理领域有独到认知和理解，多次受深圳证券交易所与上海证券同业协会邀请为行业授课讲解“财富管理”理念，15年证券行业从业经验，以及5年的私募基金创业经历，行业经验丰富并一直致力于为高净值客户进行个性化的资产配置，为客户资产保值增值。在其管辖上海两家营业部期间，托管资产分别提升近百亿规模，区域排名显著提升，在行业内拥有较大知名度与影响力。
一、2022用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、2022的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）2022如何布局投资机会？
（二）2022选谁：指增、股票、CTA？
（三）2022年家族资产如何保值增值？
（四）2022理财产品的如何选择、创设、销售？
（五）2022如何适配员工团队管理、建设
（六）2022高端客户开发维护、金融机构合作渠道建设维护如何干？
（七）相关案例解析
三、答疑与交流
第五讲、我国家族财富管理业务的探索与创新——家族信托、财富传承、资产配置、FOF与MOM模式案例分享
（时间：3月6日下午13:30-16:30）
·主讲嘉宾：李老师，现任某家族办公室负责人，曾任某领军券商资产管理事业部业务总监，曾在全国股份制银行总行理财事业部任职，具有14年银行+券商、资管+财富的跨界履历，具有丰富的家族信托、资产配置、FOF-MOM、理财产品创设、券商资管投资等实战经验，荣获“最佳人气理财产品”金贝奖、“中国卓越金融奖”、“优秀家族财富规划师”等奖项。
一、家族财富管理行业方兴未艾
（一）百年未有大变局下的财富管理行业
财富管理市场空间、财富阶层的结构变化、财富需求趋向综合化多元化、老龄化低利率时代下面临的挑战
（二）国内家族财富业务现状
家族信托的现状、家族办公室的现状、与国际家办、国际金融中心的对标分析
二、家族财富管理——资产配置&权益类投资
（一）国际经验借鉴——耶鲁基金会的资配
（二）分散化投资&长期持有
（三）权益类投资的大时代-案例分享
（四）FOF及MOM绩效评价、投研框架
（五）美国TAMP模式与国内银行委外业务借鉴
三、家族财富传承与家族企业治理
（一）科创板的案例分享—美籍子女能否继承科创板公司的股权？
（二）股权型家族信托案例分享—家族信托能否认购PE基金？
（三）家族宪章的案例分享
（四）明清时期的案例——晋商精神&南浔“四象八牛”
四、公益慈善与影响力投资
（一）慈善信托的动画演示
（二）公益慈善项目案例分享
（三）影响力投资
五、家族财富规划师的成长之路
（一）书单推荐
（二）电影推荐
六、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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时 间	地点	主 题
2月 25-27日	南京	城镇化投融资高级研修班专题第五期：融资平台转型发展/综合性片区开发/核心资产培育/公募REITs/债务风险化解/土地开发/产业投资/资本运作/产业招商实务与案例[点击查看详细介绍]
3月 5-6日	上海	家族信托与家族财富管理的方案设计、客户服务拓展、资产配置、产品创建、策略优化实务专题培训[点击查看详细介绍]
3月 25-27日	郑州	乡村振兴的政策解析、项目谋划、投融资创新、产业基金、政府投资公司、土地整治、文旅融合、元宇宙赋能实务高级研修班[点击查看详细介绍]

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