保险代理人的前世今生

繁星追梦

一、保险代理人制度是舶来品?

现代保险起源于意大利，形成于英国。

在发现美洲新大陆后，英国的海上贸易迅速发展，海运保险需求旺盛，保险的中心逐渐转移到英国。

1762年，世界上第一家现代意义上的人寿保险公司——英国公平保险社成立，他们首次使用生命表为保单定价。

1792年，保险代理人第一次出现。

由于快速发展，伦敦中心市场几乎被公平社垄断，其他保险公司很难在伦敦市中心获取利润。

威斯敏斯特保险公司另辟蹊径，把目标转向了伦敦郊区的客户群体。但当时交通不便，员工不可能到郊区去推销。

于是，威斯敏斯特保险公司第一个采用了保险代理人模式。他们雇佣郊区有社会地位的人，比如银行家、商人、律师等作代理人，得益于受人尊敬的身份，他们很容易把保险推销出去。

1840年，美国建立了现代的保险代理人制度。

当时，美国学习英国的相互制保险制度，成立了大量的相互制保险公司。

相互制保险公司，消费者不仅是公司的客户同时也是公司的所有人，利益共享，风险共担。

为了增加保费收入，相互制保险公司开始招募大量需要靠佣金养家糊口的人作保险代理人。

佣金是这些代理人唯一的收入来源，因此他们挨家挨户上门去推销保险，销售了大量保单，获得了可观的收入。

相互制保险公司借助保险代理人制度抢占了市场份额，其他股份制保险公司也纷纷效仿，保险代理人制度在美国不断扎根完善。

二、代理人在中国是怎样发展的？

1、中国台湾

上世纪60年代，台湾地区寿险开始发展。

1962年以后，台湾地区放宽寿险业的经营准入，允许设立民营保险公司，并执行较为严格的代理人登记制度。

1986年台湾地区放开外资寿险公司准入，行业竞争加剧；

1992 年的新《保险法》颁布实施正式确立了台湾地区代理人的法律地位。

2019年底，台湾地区共有39万寿险业务员，第三方代理人已成为台湾地区寿险保费的重要渠道，2019年占签单保费的 28.4%。

2、中国内地

1992年9月，经中国人民银行批准，美国友邦保险公司在上海设立分公司，将保险代理人制度带入了内地。

1995年《保险法》确立了代理人制度的法律地位。

1996年12月，人民银行在各地组织代理人资格考试，代理人成为新生的特许职业。

2002年，保监会要求新招代理人必须持代理人资格证书上岗，新公司和新设机构必须达到代理人100%持证才能开业。

2015年 6 月代理人资格考试取消，行业代理人数量迎来爆发式增长。

三、代理人是保险公司的员工吗

个人保险代理人并不是保险公司的员工。

代理人与保险公司签订的是代理人合同，而不是劳动合同，因此他们之间只是委托代理的关系，而不存在劳动雇佣关系。

他们只是受保险公司的委托，销售保险公司的产品，从而赚取佣金。

保险代理人没有五险一金，他们的收入主要来自销售保险所得佣金及团队发展的利益。

由于没有劳动合同的约束，代理人的稳定性非常弱。从业5年以上的保险代理人，绝大部分都有跳槽同业的经历，极少有人能从一而终。

四、代理人的收入和地位如何？

从业门槛低、时间相对自由、收入上不封顶、行业前景广阔……

很多人满怀憧憬加入保险代理人的大军。

然而整个行业快速进出的洗牌，能站在金字塔尖上的只有少数人。

当代理人消耗完自己的熟人资源，顺利度过3个月（亲友单）、1年（朋友圈及较近关系开发完）后，如果不发展代理人下级，基本就走到了职业尽头。

都说卖保险是暴利，而事实上大多数代理人并没有底薪，他们的收入全部来源于佣金，不签单就意味着没收入。

另外由于保险代理人的身份，既不是员工也不是个体工商户，他们需要同时缴纳营业税和个人所得税（税改前）。

《2020中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，有69%的在受访者月收入不足1万，四成以上代理人的月收入在6000元以下。

另外，在行业发展初期准入门槛不高，保险代理人缺乏专业知识，无法为客户提供针对性的服务，使代理人面临着不被认同的尴尬局面。

随着大众保险意识的提高，外界对保险代理人的有色眼镜正在慢慢摘下。

保险市场迎来了“潜力股”，80、90后逐步成为消费主体，渐长的危机意识以及较强的自主筛选和学习能力让他们开始主动寻求保险。

越来越多有专业背景的硕博高知、海归精英加入保险行业，服务水平和客户满意度也在提升。

五、代理人制度是传销模式吗？

由于都采用金字塔模式，保险代理人制度常被拿来与传销相比，其实二者有着本质的区别。

合法性：

保险是通过精算技术科学定价的产品,是合法的金融服务，由中国银保监会审批和备案；

而传销则以宣传或承诺高额回报为诱饵，巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资。

获利方式：

代理人制度以业绩为导向，销售保险赚取佣金；

传销组织靠“拉人头”，只有发展下线才能给自己带来利益。

组织结构：

传统保险代理人的组织架构中，通常被分为四到五个级别，层级越高，分配到的利益越多。

而传销，是通过对被发展的下线及其直接、间接发展的人员数量，或销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益。

六、代理人未来发展方向？

2020年，新冠疫情导致隔离措施和社交行为的改变，传统代理人的展业模式，如地推、社区活动、上门推销等传统营销方式几乎停滞，导致寿险新单业务量下滑，显著影响寿险业绩。

有24.4%的代理人表示，收入与新冠疫情前相比下滑超过40%，更是有14.3%代理人的新客户收入下滑超过60%。

面对业绩压力，代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业，如利用抖音、快手等短视频平台营造生态社区蓄客，通过微博、小红书等平台分享经验或文宣内容以培养客户粘性，维持客户 活跃度等。

疫情的冲击下，寿险行业同时面临“危”与“机”。

尽管人身保险整体增长乏力，但健康险与意外险却势头更劲。调查问卷显示，疫情期间有八成消费者对健康险的兴趣提高，七成对重疾险兴趣增加。

同时在保险市场整体放缓的背景下，数字化平台逆势增长。

与此同时，不少保险公司也开始采取行动，加速了数字化进程，包括线上咨询、线上展业、线上出单、线上服务以及代理人线上增员和线上培训，提升企业整体经营效率和市场竞争力。

比如平安就推出了 SAT 模式（social-agent-telephone），为代理人线上经营赋能：

#01 帮助代理人获客

招募专业团队生成内容供代理人转发到社交平台，并支持他们在抖音等APP上直播，帮助其树立个人品牌，形成自身私域流量。

同时，整合集团资源，通过在其他子公司的官网或APP上嵌入跳转链接获取潜在客户，并推送给代理人。

#02 帮助代理人了解客户

当潜在客户点击并浏览了代理人转发的内容链接后，公司通过分析浏览痕迹来判断客户的兴趣偏好，识别客户需求，生成销售线索反馈给代理人。

#03 提升客户粘度

基于金管家APP打造了育儿圈、保险圈、理财圈等 7 大圈子，每个圈子都是一个微社群，通过圈子的活动及内容，激发客户的兴趣并提升APP使用频次和粘度，从而强化客户购买保险产品或其他服务的意愿。

#04 提升服务专业度

给予代理人强大的知识储备支持，与客户的沟通中如遇难题，代理人可以使用智能机器人获得准确的回复。

平安的尝试只是行业的一个缩影。

放眼未来，金字塔式营销模式向扁平化、互联网化模式过渡已经势在必然。

来源：财富菁英汇
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