买方立场，家族办公室脱颖而出的基石

信托研究

中国作为即将步入发达国家门槛的国家，经济发展速度让世界为之震惊。与此同时，更被国外称为全球发展最快，市场空间及潜力最大的国家之一。

根据，近日招商银行和贝恩公司在北京联合发布的《2021中国私人财富报告》显示，中国高净值人群正在快速增加，人群逐步年轻化，未来高净值人群的财富管理将迎来新的机遇与挑战。

高净值人群达262万人，可投资资产达84万亿
《2021中国私人财富报告》显示，中国高净值人群规模及持有的可投资资产，较往年持续上涨。

2020年，中国个人可投资资产总规模达到241万亿人民币，较2018-2020年年均复合增长13%；预计到2021年底，可投资资产总规模有望达到268万亿人民币。

可投资资产在1000万人民币以上的高净值人群数量达到了惊人的262万人，2018-2020年年均复合增长率达到15%；预计2021年底，中国高净值人群数量可达到296万人。



另外，中国高净值人群人均持有的可投资资产规模更达到约3209万人民币，共持有可投资资产共计84万亿人民币；预计2021年底，高净值人群持有的可投资资产规模可达到约96万亿人民币。



从家族传承的角度，根据2020年《胡润财富报告》来看，如今有86%的企业家正着手准备家族传承相关事宜。值得注意的是，拥有600万人民币资产的“富裕家庭”总财富达146万亿元，而这些财富，“预计有17万亿元将在10年内传承给下一代，42万亿元将在20年内传承给下一代，78万亿元将在30年内传承给下一代。”

中国高净值家族财富管理与传承挑战巨大
随着全球化经济时代的开启，我们的经济发展也正式进入新资本阶段。经济发展的趋势从过去的内部竞争逐步转变为全球竞争。在这场竞争中，中国企业正用快速地发展成为全球经济的重要载体。家族财富管理开始呈现专业化、深度化、全球化的特点，而此时传统的财富管理等机构已无法满足高净值人群和家族企业的多维度需求。
但作为新生经济体，我们在面临庞大的家族新经济体时展现出了迷茫。相对于欧美等国家，他们的家族财富已经经过了数代的传承，并形成了一系列完整的家族服务机构。而我们的发展正处于第一代创业人向第二代传承的阶段，被称为财富管理行业皇冠上明珠的家族办公室也处于发展的初级阶段。面对庞大的家族传承需求，中国富豪家族及服务机构都面临着巨大的挑战。


中国家族办公室的发展需求
目前国内有大大小小数千家家办机构，但是，具备投资能力及事务解决能力的家办仅有百余家左右，明显落后于高净值家族的增加速度。当前，中国的家办行业需要从多个方面补足短板：

1．消除“伪家办”，行业正本清源
家族办公室是一个专业性、入行门槛都极高的行业。正因如此，这个行业才可以在国外得到各大家族的青睐。而在国内由于行业初生，很多理财机构喜欢挂着家办的名义去销售理财产品，也即以家办之名，行卖产品之实。此类机构虽被行业人士称为“伪家办”，但由于数量众多，依然很深地影响了很多高净值人群和企业家族对家办的印象，拉低了行业门槛。中国家办行业要稳健、快速发展，必须正本清源、消除“伪家办”的不良影响。

2．加强行业普及、增强信任度
当前，我国的家族企业多数还掌握在创一代手中，他们作为成功的企业家，对自己的能力和判断力极为自信，也更喜欢亲历亲为。基于数十年的感性认知，在选择服务机构上，倾向于银行等传统金融机构。与此同时，也苦恼于市场上没有真正能从事务和资产管理双向解决问题的服务机构。

3．吸引、培育高端专业人才
随着对家族办公室需求的持续上升，行业对人才的需求和能力要求也不断上升，人才争夺也更加激烈。由于是为超高净值的家族提供综合性解决方案，这就决定了一个合格的家族办公室需要具备法律、税务、金融、教育等多行业的顶级人才。而如何能够建立这种顶级能力的团队是各个家族办公室紧迫的需求。

具备买方立场的家族办公室，更受家族关注
在很长一段时间里，由于银行长时间的口碑积累，高净值人群和企业家族选择了银行的私人银行服务。

但私人银行则更侧重银行理财、外币存款、证券投资和家族信托等服务。它们跟家族办公室全面、深度、注重家族传承的服务还有着很大的区别。

此外，私人银行服务多数是由银行来提供，所以在提供给客户服务选择方面，往往会局限于该银行自身产品，难以从全市场选择对客户最优的资产配置。这对客户而言就有了很大的局限性。



相对于私人银行，家族办公室往往是独立的管理机构，这使得家族办公室能够以买方的立场直接参与到家族的事务服务、资产配置中来。并且家族办公室往往是根据家族的需求成立，或建立合作。所以会与家族有着共同的价值观、投资理念和利益，这也就决定了家族办公室更能够站在客户的角度对家族资产进行有效管理和满足家族的全方位需求。

其次，家族办公室服务的核心可分为事务类服务、资产配置两大类。凭借不同行业的人才，可以更全面地解决家族问题的痛点：如资产保全、子女教育、商业风险、事业危机、税务筹划、身份规划、公益慈善等综合性需求。

这些问题往往结合了法律、税务、金融、教育等多领域。单纯的金融机构则很难从这么多方面来给家族提供全面的解决方案。家族办公室则更具备定制化，完全能够根据家族的需求，从家族整体利益出发，为客户提供全方位的家族管理服务，这也是为什么家族办公室正在赢得更多高净值家族关注的原因。

新生事物的发展总要经历不了解——认识——理解——应用这样一个过程，家办行业也不例外。正是因为优秀的家族办公室具备其它机构无法比拟的全面综合能力、定制化的解决方案实力以及买方立场等先天优势，已经有越来越多的高净值人群和企业家族积极接触或者成立自己家族办公室。当经过更多的时间沉淀，见证越来越多的家办用实力赢得客户信赖后，家族办公室必将成为高净值人群和企业家族稳健传承最得力的同行者。

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