【顾问开展】财务顾问业务开展的正确方式

李威03

投资银行从事财务顾问业务要遵循一定的流程，可分为预前顾问阶段、企业诊断阶段、方案设计阶段、方案实施阶段。其一般操作流程如下图所示：


一、预前顾问阶段
1、初步接触：该阶段工作主要由客户经理负责完成。当客户经理在业务开发过程中，发现客户存在财务顾问业务需求时，负责了解客户的初步业务需求和要求，了解客户基本情况，并可以向客户提交财务顾问业务推介书。
业务推介书一般包括以下内容：
A.财务顾问单位的基本情况介绍；
B.财务顾问单位的综合优势和财务顾问经验；
C.财务顾问承诺为客户提供的服务；
D.财务顾问的工作时间表；
E.财务顾问的工作团队。
初步接触需要了解客户的基本信息和所需的财务顾问种类，尽量获得客户的财务顾问业务委托书。
业务委托书一般包括以下内容：
A.委托人的姓名或名称、住所；
B.委托提供的服务种类；
C.申请财务顾问业务的明确表述；
D.委托期限；
E.实施地区；
F.相关声明；
G.委托人签字或盖章、经办人签字；
H.联系方式；
I.委托日期。
2、立项审查：初步了解客户需求后，投资银行要对财务顾问项目进行立项审查，分析项目的可行性。
3、调查客户需求，组建顾问业务项目组并制定项目建议书：客户经理在得到项目委托后，要详细了解和调查客户需求，并起草需求调查报告，主要内容包括企业、项目、行业、城市、地区等概况，客户提出的明确需求，分析人员建议的其他业务推介机会，业务收益与风险状况和业务可行性。需求调查报告需与客户沟通。需求调查与业务立项报告须报有权人（经授权的个人、专家委员会或风险控制委员会）审批立项。在需求调查阶段，若客户提出保密要求，可与客户签订保密协议。
顾问业务项目组通常由三个层次的顾问人员组成，资深经理负责指导该项目业务，并对最终的任务完成质量承担完全的责任；项目经理负责领导操作责任；管理顾问负有操作责任。
在管理咨询顾问服务中，客户单位通常会派专门人员参与顾问业务项目组，其原因在于客户单位的人员会在整个项目的进程中得到全面培训，而且通过他们所做的广泛宣传，坚定了客户领导的决心，将有助于项目的完成。
项目建议书，因财务顾问业务种类不同而不同，但大致包括以下内容：
A.项目基本情况及背景分析；
B.项目主体及核心经营团队；
C.市场分析与预测；
D.项目实施方案；
E.关键问题及解决方案；
F.工作计划、时间表；
G.聘书及费用。
4、签订合同，明确双方的权利与义务：与客户签订合同或委托书，要明确财务顾问的工作内容、收费标准、费用支付方式、双方的经济和法律责任等。在商务谈判中，确定工作范围是一项十分重要的工作。
二、企业诊断阶段
1、制定工作计划：工作计划是项目未来的行动方案，一方面用来指导项目的实施，另一方面用来得到客户的确认和管理层的审批。
工作计划应包括以下内容：
A.项目范围说明，包括项目目标、主要交付成果、项目的约束条件和假设前提等
B.项目工作分解，表明实现项目交付物所需进行的具体活动；
C.项目的风险管理，包括风险识别、评估和应对方案；
D.项目进度表，包括主要里程碑、工期估算以及横道图等；
E.项目预算表，包括所需资源的成本估算、费用分配等；
F.项目质量保证计划，包括工作岗位的职责描述、作业指导书、评审和工作验收标准；
G.人员安排计划，包括工作团队及成员、临时组织构架，责任分配矩阵等；
H.项目沟通计划，包括沟通对象、沟通方式、沟通内容等；
I.项目变更管理计划，包括项目变更控制委员会、工作权限和变更程序等；
J.绩效考评和奖励、处罚规定。
2、组建工作团队：成功的财务顾问项目的实施需要一个成功的项目经理和项目团队。建立高效的工作团队，需要掌握一些原则，
一是团队成员多元化，应考虑不同的教育背景、不同的工作经验、不同个性特征的成员进入团队，有利于取长补短，增强工作团队的创造力和活力。
二是建立项目经理的权威。
三是树立和保持工作团队的合作精神，必须让每个成员清晰地知道团队的工作目标、工作计划、工作分解和职责分配，加强工作团队的信息共享和合作精神。
四是争取职能部门的支持。
五是及时通报项目进展信息，项目经理要在团队中建立有效的沟通渠道，及时准确地与成员进行信息沟通，从而赢得广泛的合作。
3、企业诊断：在企业诊断之前，需要根据企业的经营目标、需求和项目的工作目标，建立评价企业的指标体系，确定哪些是诊断要分析的企业性能指标。企业评价体系包括评价企业经营过程的各项指标及其算法，从不同的侧面反映了企业的运行情况。系统而全面地考察这些指标，分析参数之间互相影响、互相制约的关系，是企业诊断的重要的内容。
企业诊断方法一般是人工诊断法，主要由诊断专家进行，通过对企业内、外部以及整个行业的调研获得企业现状的有关信息，依据诊断专家的经验来分析企业中存在的问题，其诊断结果的正确性和有效性能够得到一定的保障。
系统需求分析诊断方法，是基于对企业现状的需求获取、需求规范和需求分析，根据项目的总目标，诊断出企业在实现项目工作目标中的瓶颈问题，发现企业现有功能和业务流程的缺点，提出系统的优化需求，最终确定未来系统的功能、信息与性能需求，建立企业的需求模型。
三、方案设计阶段
1、研究判断：这个环节就是要针对企业诊断发现的问题，提出解决问题的措施、方法和方案，协助业主选择融资主体，进行必要的资产剥离和重组，选择投资项目，确定解决问题的时机，克服政策法规环境中存在的障碍等。
2、顾问报告：针对不同的财务顾问活动可选择撰写并向客户递交投资环境研究报告、行业分析报告、企业分析报告、项目融资顾问报告、管理费用购并顾问报告、融资顾问报告、理财顾问报告、资产管理顾问报告、股份制改造顾问报告、投资顾问报告等。
3、讨论修订：讨论修订方案，首先要确定财务顾问项目的利益相关者，就是所有影响项目或受项目影响的个人或组织。工作团队在设计初步方案后，要与利益相关者进行沟通，了解他们对财务顾问项目的期望和要求，以及他们对相关任务与方案的关键因素的态度和意见。例如，在买壳上市财务顾问项目中，要与收购方沟通关于收购策略和手段的意见，与壳公司的债权人沟通债务重组和资产重组的相关问题，涉及国有股的要与国有资产管理局或财政部门沟通国有股转让方案的可行性。
工作团队在与利益相关者进行沟通后，根据各方意见对财务顾问服务方案进行修订。如果存在多种可行方案，财务顾问要针对多种方案进行评价，并向业主提供决策建议。如果无法评价出最优级方案，财务顾问要尊重业主的意见。
四、方案实施阶段
1、方案实施：就是将项目计划和工作团队设计的方案变成实际结果的过程。在项目的实施过程中，要对项目的实施情况进行跟踪，确保项目的实施符合计划的要求。根据进展报告，与会者讨论项目遇到的问题，分析并找出问题的原因，研究、确定应对方案和预防措施，为控制项目提供依据。
2、相关培训：为促进工作计划顺利进行，有必要对有关利益相关者，特别是业主进行金融创新、财务管理、国际金融、会计与审计、企业融资、企业投资、金融与外汇管理、银行信贷、风险投资、金融法、期权期货等主题的培训工作。
3、项目收尾和总结：项目收尾就是要逐项检查合同的各项条款要求和逐一实施这些要求的过程。工作团队应将合同相关的文件编号存档，以备日后查阅。
4、信息反馈：将客户实际执行方案的效果与计划进行对比、效益评判和偏差分析，建立与客户之间的信息反馈机制，与客户建立长期合作伙伴关系，最终形成投资银行的忠诚客户。
声明

锋行天下推荐阅读，本平台所涉及内容仅作分享交流，不作为投资意见。我们对文中观点保持中立。同时，非本公众号原创文章，我们会尽量标明准确出处，感谢原作者辛苦创作，如有侵权，请告知，我们将在第一时间核实并处理。

关于并购核心环节史上最全解析
并购基金的操作模式和案例分析
公司上市与不上市的原因详细分析
详解上市公司并购、借壳、重组中的关键问题
投后管理的整体逻辑与体系
投资人必须要懂的企业估值方法
金融研究员必备公司分析框架（收藏）
上市公司产业并购的估值与业绩对赌
现金收购与换股收购的详细比较解析
IPO过程中的股权出资结构操作实务