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满帮集团上市:关于选择和忍耐

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2021-6-28 13:51:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
满帮集团上市:关于选择和忍耐
来源:红杉汇

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满帮董事长兼CEO张晖(右二),红杉中国合伙人郭山汕(右一),红杉中国副总裁李张鲁(右三),以及红杉中国副总裁于瀚清(右四)在上市现场。


6月22日,满帮集团正式上市 (NYSE: “YMM”)。以发行价19美元/ADS计算,市值近210亿美元。

满帮集团被称为“货运版滴滴”,由两家独角兽公司运满满与货车帮于2017年战略合并而成。公司主要通过线上平台协助托运人找到匹配的司机和货车,目前已建立了一个由数百万货主和卡车司机组成的运输生态。按GTV(总交易额)计算,满帮集团是2020年全球最大的数字货运平台。

满帮集团上市背后,有众多知名VC/PE的身影,包括红杉中国、软银、老虎基金、腾讯、高瓴、云锋基金、GGV纪源资本、光速中国等。IPO前,原运满满创始人、满帮董事长兼CEO张晖持股16.6%,软银持股22.2%,为第一大外部机构股东,红杉中国持股7.2%,全明星投资基金创始合伙人季卫东持股4.9%,高瓴持股3.9%。

红杉中国自2015年投资满帮集团前身之一运满满开始,连续7轮加注,在IPO前持有7.2%,是早期进入的最大外部股东。满帮集团是红杉中国投资的第五家上市物流企业,另外四家包括中通快递,京东物流,达达集团和德邦物流。满帮也由此成为中国第四家市值超过千亿人民币的物流企业。

以下为红杉中国合伙人郭山汕分享的一些关于早期投资运满满和满帮的故事:

我们和满帮从2014年结缘。在那个O2O近似疯狂的创业年代,服务O2O迅速进入到出行、餐饮、美业、汽车、家政和旅游等各行各业,货运业虽然没有像快递一样搭上电商高速发展的东风,但这个充满江湖味道的传统行业这次借着O2O的风口开始接触上了互联网。说实话,我们自己也没准备好,项目组除了我,还有一位主看金融的同事和一位偏财务的同事。


2014年我们去了全国各地的物流园、配货站和信息大厅,每个人都会被眼前混乱的情景触动。大多数园区封闭管理,司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息。黑板上的粉笔字写得很潦草,甚至电话联系方式也没有,骗货炒货现象严重。有些信息大厅装了电子屏,但始钟都是黑屏,对信息化的抵触和防备可见一斑。

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我们站在成都某物流园的大楼,透过窗户往远处的停车场看去,来自全国各地密密麻麻的空载货车停在那里,司机一大早就在信息大厅的小黑板上寻找货源信息,平均3-5天后才会得到线索,之后再开着空车去装货,一来一回空载几十甚至上百公里。这情境,使我们完全相信用互联网手段可以大幅改变行业状况,但没有想到的是不到1年时间,车货匹配的创业企业大大小小有了50-60家。到了2015年年底,有报道说企业已经有200多家,如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情。

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很多公司的团队阵容看起来很豪华,BP(商业计划书)上写的都是“用互联网改变物流行业”,“中国的罗宾逊(美国的无车承运公司)”,“货运业的Uber”。但深入和这些创始人聊久一点,就能够感觉出其中的差别。同时我们花了很多时间去调查各家数据的质量,了解需求和补贴的关系,辨别刷单和虚假交易(比如女性用户占比、用户只停留0-3秒的比重、苹果终端数量的占比、购买司机号码的痕迹),这已经是我们当时看每一个O2O行业的基本工作。项目组长时间在物流园蹲守,观察和记录各家地推司机安装App和辅导的过程。当时除了个别年轻司机,大部分司机在40岁以上,接受起来很困难,他们没有使用过什么应用和网站。不同的团队执行力差别很大,有的团队装完app就离开,然后另一个团队来了就把它卸载掉。晚上我们住进小旅馆和住在上下铺的司机交流,了解他们的生活。经过一段时间工作,南京的运满满和当时主要在成都的货车帮从中间脱颖而出,凭借在意志力、组织力、技术手段上的优势,他们在各地信息网和物流园里坚持下来。他们的软件被封杀过,车辆和物料被毁坏过,地推人员受伤进了医院,第二天早上又重返现场。运满满在前线沿用了阿里政委的角色,给年轻的员工关怀打气鼓劲,讲案例,如何帮客户改变生活,减少不公平。红杉应该是最早同时见过这两个团队并深入接触的投资机构。2014年下半年,我们在内部的初次介绍会上,第一次推荐这两家企业作为唯二的考察重点。

同年12月,我们向运满满发出TS (7500万美金投后估值,占20%)。之后,十余家机构找到运满满,不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值。幸运的是,张晖自始至终都把红杉作为第一选择,后来我们也支持公司少些稀释,按照17%占比成交。

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(早期运满满app,月活货主1.4万,今天月活货主140万)

O2O的热度到了2015年迅速降温,资本市场在下半年进入调整期,“资本是否进入寒冬”的说法频频见诸报端,越来越多的O2O企业难以为继。车货匹配行业竞争越来越激烈,融资变得艰难。运满满在2015和2016年的融资比想象的困难,每次市场给的估值都离我们期待的估值差了很多,融资拖半年时间很正常,新投资人希望能看清老投资人的态度。这也能够理解,那时候平台交易每月小几百万,没有抽佣,而且预测第二年第三年还是没有。那些年我和张晖沟通了上百次。他是个工作狂,白天似乎永远在开会,除了除夕到春节头几天能休息一下。我们除了讨论方向和业务,主要就是相互鼓劲。有一天晚上,张晖微信发来8个字:“战略忍耐,死磕交易”,他经常这样自我鼓励,永远充满信心。

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2016年参加运满满的年会,CEO张晖在给团队鼓劲。他在台上喊“满满”,台下员工喊“兄弟”,过去2年的汗水,泪水甚至血水,让这个团队的凝聚力越来越强。

2017年商战到了白热化,一方面我们专注在自己的业务,不补贴,不垫资,拒绝负毛利地去跑交易,一方面市场的各类消息通过不同渠道传来。我们从每季度看竞争格局变成了每周看周活、使用次数、使用时长和新增用户下载。除了市场、用户和融资,我们开始加大人才的竞争,那几年红杉累计推荐了20多位各岗位的候选人,并参与面试几十次,其中支持企业选拔的人才就包括今天集团的CFO和CTO。当年8月,运满满和货车帮的管理层和主要股东开始探讨合并可能,经过90天的谈判,两家近10亿美元估值的公司走到一起。为了实现更大的商业价值和社会价值,双方管理层和股东都做了让步和牺牲,也保护了筹码、信任和团队的青春。

最近几年,满帮的货运匹配效率得到了大幅提升。2020年12⽉,满帮平均运单匹配时间为13分钟,比2019年12月提高了44.3%。司机卡嫂在出发地装货的时候,就会在手机上把回程货找好,并且得到关于定金、运费和放空的平台全能保障。在物流园花几天时间找货的情形已经很少发生。此外,满帮还通过降低空驶率、减少燃料浪费,提升了环保表现。据估计,2020年,满帮通过更智能的物流基础设施支持减少了330,000公吨的碳排放。

郭山汕说:“在陪伴运满满和满帮7年的时光里,我们深刻感受到了团队非比寻常的斗志、坚持和忍耐。也感谢运满满和货车帮的创始团队和股东经过多年共同努力,创造了全球领先的智能货运平台。祝贺张晖,祝贺满帮。”


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满帮集团李张鲁  发表于 2021-6-29 14:32

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