园区招商有“套路”

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改革开放以来，中国各地方政府为了加快本区经济发展，纷纷设立开发区和工业园区。
作为地方经济对外开放的窗口，但是许多地区为了加快园区发展，往往忽略了前期招商准备工作的重要性，以至于后期的园区发展效果不佳。
特此分享本文，总结出园区在招商准备工作中的三大要点。
政策/价格的制定
当前园区竞争趋于白热化，在地段和产品相差无几的情况下，差异化的政策成了各家园区的杀手锏。
但拼政策又是个很讲究技巧的活儿，政策力度不大，则起不到什么效果；
但用力过猛，又会导致“伤敌一千、自损八百”，最后落了个赔本赚吆喝，这和市场规律不符。
所以，我们在制定园区政策／价格时，要遵循几个原则：
1、可能入驻的项目，先分类
项目的质量直接决定了园区要给出什么样的政策，而评判项目需要一个标准化的东西。
一般来说，有几类项目是必须要抢的：
① 顶尖团队：主要指国家级人才项目，这类项目成一个，园区数年吃喝不愁，政策力度条必须拉满；
② 高端人才：包括省级、市级人才项目，以及主要团队成员拥有顶尖高校和企业背景的项目，都可以列在其中，这种项目也应全力争取，但要留一个心眼，谨防一些坑蒙拐骗的主儿；
③ 一般人才：区级、县级人才项目、各种创业大赛获奖者、青年创业者项目、稀缺行业、朝阳行业创业项目等等。
这些项目普遍有一个通病——“高不成、低不就”，地方政府和大园区一般不肯砸太多资源给他们，而他们也不甘心和小兄弟们肩并肩。
园区若能在此类项目上下功夫，给他们一些“区别对待”，可能会起到出其不意的效果。
而对于一般的项目，园区要做的是加强审核，必要时确立评审联席机制，不符合产业导向的项目，坚决拒绝。
2、建立科学的政策评估机制
人的认识有局限性，在每项政策出台后的实践过程中，其效果究竟如何，在政策设计之前都是无法完全预测到的，或许政策本身很好，执行起来与设想的也可能存在很大差距。
请一家第三方专业机构，与园区和企业没有任何的关系，立场中立，对政策执行效果进行评估，出问题的政策及时调整，时过境迁的立刻将其废止。
这里的评估主要包含两个层面：一是对政策本身进行的评估；二是评估其贯彻落实的情况；
评估的作用在不同阶段也有所不同，一是在政策出台之前，要评估政策的可行性；二是在政策出台之后，要通过政策效果的评估，使之尽可能地接近或实现制定政策的目标。
3、定价能拆分的，不算总账
园区的定价有一个技巧——把租金尽可能压低，物业费等比竞争对手高，保持整体定价不变，对外只宣传租金。
举个例子，假设对手园区月租金是80元／月／㎡＋物业费20元／月／㎡，这样，他们一个月收入100元／月／㎡，报给客户租金80元；
而我们可以定同样的价格，就是形式换一下，比如我们的租金定成70元／月／㎡，然后物业费高一些，30元／月／㎡，和客户说我们物业好，所以贵，虽然总价是一样的，但业主算一算，心里还是会更舒服一点；
当然，你也可以来个更绝的：租金60元／月／㎡＋物业费30元／月／㎡＋科技服务费10元／月／㎡，这个科技服务费包含什么呢？财税法务、政策申报、活动沙龙......
既显得服务专业，又合情合理。
4、总定价不要过低
“物超所值”是客户的期望，但“物有所值”是企业的底线，即使在买方市场的条件下，园区定价也应处于一个合理的范围内。
要知道，客观上确有这么一群企业主，他们坚信，“人不识货，钱识货”，对于廉价的园区，他们往往会投以怀疑的目光，怀疑项目是不是豆腐渣工程，到时候今天漏水明天断电，或者是不是要把拉他们进来，然后再“JQK”一条龙。
所以，他们宁愿付出更昂贵的租金，选择“物有所值”的园区。
招商渠道的建设
招商渠道多种多样，首先是大家最熟悉的中介招商。
一个新园区，可以给出略高于市场行情的中介费，并与30位以上的中介人员迅速建立信赖关系。中介也有自己的圈层，只要你想着不跳单，中介会优先把客源推给你。
如果园区比较高级，想引进一些顶级公司，就和咨询公司合作。老外对中国市场不了解，一般是要先委托它们做投资咨询，所以它们手里的项目信息简直不要太多。
园区可以先付给他们费用，一是请他们优先推荐，二是要组织外资考察、搞推介会，项目落地再另行给予相应奖励。
第二个是委托专家顾问代理招商，我们称为“顾问招商”。
聘请几十位科研专家、行业大v、投资人等为创业导师，并支付其顾问费用。这些人或是坐拥大量产学研资源、或是人脉广泛，总能挖掘第一手项目信息。
第三个是通过政府渠道招商，与政府有关部门、高新区、经开区等打好关系，与相关部门或招商人员建立合作机制，政府招引的项目优先导入到园区内。
此外还有一些方式，如：
“保安”招商——和其他园区的保安搞好关系，请他们在客户上门时帮忙发张名片；
展会招商——积极参加各类招商洽谈会、交易会，多渠道获取招商信息资源；
产业生态招商——重金引进一家研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢等，都是较为可行的招商渠道。
项目的包装
有了项目线索之后，就要对项目进行包装。
一听项目包装，很多人就懵了！
难道不是只有普通商品才需要包装吗？比如中秋节的月饼，卖的就是外面的包装。
项目又该如何包装呢？
其实说来也简单。所谓招商引资项目包装，就是通过文字、图片、声像、PPT等，将项目特点和优势真实地展示给客户。
最常见的，就是用文字形式推介项目。
一般项目可以包装成目录式、简介式，然后汇编成册。重点项目可以进行深度包装，有的甚至可以达到预可研报告程度。
对于有些重点推介项目，或者重点推介区域，还可以单独制作为PPT和视频材料，形象和生动。
除了传统的纸媒，在网络上也要推广，建一个公众号，及时向领导和客户传递园区信息；制作一个电子展板或者H5页面，推介时直接通过微信发送，快捷方便；投放一些广告，在区域写字楼网站上留下园区招商信息；在网媒上发一些报道，给园区造势......
形式多种多样。
最后，强调一下项目包装的关键。
项目包装无论采取何种形式，也不论深度如何，关键有两点要把握：
一是要把握三个“说清”，即说清硬环境（园区硬件设施、规划和周边配套等）、说清软环境（园区服务、资源体系等），说清政策；
二是要换位思考，不能自我陶醉，要尽量站在理性企业家和投资者的角度来看包装是否存在不足或漏洞。
来源：产业园区智库



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【课程提纲】
第一讲、“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
（时间：4月15日上午09:00-12:00）
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。
一、“人产城”融合发展理念的实践
（一）二十大报告对实体经济发展的部署
（二）资本市场的发展机遇
（三）“人产城”融合发展理念
（四）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
案例3：广州知识城发展经验
二、产业园区的投融资模式创新
（一）新型基础设施的体系化建设
案例4：张江科学城的新基建
案例5：“东数西算”工程
（二）长期综合财力的内涵
（三）投融资的主要模式
案例6：上海临港的“园区+产业+基金”模式
案例7：华夏幸福的产业新城模式分析
案例8：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例9：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
（四）一二三四级联动开发
（五）全生命周期的融资工具
（六）盘活产业园区存量资产
案例11：深圳宝安区全至科技创新园
案例12：佛山创意产业园
案例13：产业园区公募REITs案例
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例14：合肥建投集团与合肥产投集团
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例15：深圳国企的产业投资
（三）政府产业投资基金
案例16：重庆的政府引导产业基金
案例17：无锡的政府引导产业基金
（四）投行思维投资重大项目
案例18：密云古北水镇的资本运作
（五）不动产私募投资基金
案例19：央企发起设立的不动产私募投资基金
（六）总结与建议
第二讲、政府产业招商之产业的规划、定位、招商和企业服务实践经验和案例
（时间：4月15日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。原华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业集群
（一）概念
（二）分类
（三）打造方法
二、产业规划
（一）目的与预期
（二）产规方法论
（三）产业目录
（四）产业谋划
三、产业招商
（一）组织建设
（二）资源盘点
（三）政策、审批与服务
（四）龙头项目招商方法
四、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）龙头项目招商的案例-英飞凌苏州项目
第三讲、从土地财政到股权财政——城投转型实践路径
（时间：4月16日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：许荣伟，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，上海君桐资本合伙人，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。
一、土地财政现状
二、地方城投公司现状
三、地方城投转型现状
四、盐城东方转型成效
五、股权投资转型步骤
六、选择基金管理公司的要点
七、选择潜在优质项目的要点
八、国资审批关注点
九、收购上市公司标的选择
十、与股权基金合作思路
第四讲、区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
（时间：4月16日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，南京、宁波、威海、徐州、盐城、赣州等地区顾问，多家国企外部董事。专注于地方国资公司投融资、企业资本运作、产业转型、证券投资等领域。15年以上券商投行工作经验。
一、如何塑造招商营商环境
（一）从两个成败案例看招商
（二）对招商的8点认识和思考
二、如何以投行思维和利用资本市场开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县城投的几个产业选择和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、产业基金的最佳实践和成功要素
（一）产业基金的基本运作架构
（二）政府产业引导基金运作要点及问题应对
（三）重庆：全国政府产业引导基金标杆的实践
（四）设立产业基金实施资本招商的优势、运作及问题应对
报名方式：
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