如何解决家族财富管理落地难？

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构建家族财富管理的认知系统
营造家族财富管理生态圈，首先需要构建家族财富管理的认知系统。
在跟企业家交流的时候，我提出了两个财富战场的观点。第一战场是财富的创造，它展现的是企业家个人英雄主义的一面，即利用各种资源、机会、企业家精神来创造财富，应该说相当一部分企业家在第一战场上是非常成功的。然而创富一代企业家面临财富传承的时候，还必须面对财富的第二个战场，就是家族财富管理。创富一代企业家随着身体的衰弱、年龄的增长、意愿的变化，能不能安排好代际传承？这也是一个战场，是财富的第二战场。第一战场再成功，第二战场管不好，最终都是一场梦，甚至是噩梦。
在创造财富的第一战场上，企业家都拼命地去学习。又是MBA，又是EMBA，又是战略，又是管理，又是组织，又是营销，都学得很好。孰不知第二战场上的财富传承也是一个系统工程，也需要花时间去认知，去学习，去掌握基本技能。
要做好家族财富管理，无论是财富家族还是服务机构，必须认识到家族财富管理其实是一个复杂的系统工程。它起码由三个基本要素构成：
一是健全的财富观。
财富家族的财富观，就目标层次上说，应该由从低到高的五个层次目标构出。
首先是合理保障。保障目标主要是风险防控，这里涉及许多考量因素，包括保障的范围，保障的程度，保障的条件等，核心是既要实现保障又要防止过度保障的负面影响。
比如一个亿、两个亿、三个亿用来购买高端人寿保险，能够在一定程度上实现风险防范，把钱传给受益人，并提供对未成年人的保障。但是通过保险将这么多的钱留给孩子，是否真的能够实现保障的需求，尤其是当他还年轻、未成年的时候。这些都要根据目标来认真地考虑。
第二个是稳健增值。任何一个财富家族，资产的结构大致有两个，一个是经营性的企业资产，另一类是非经营性的理财资产。这两类资产追求的都是家族财产的增值问题。
简单的、短期的投资回报对于传承来说意义何在？基于传承思考下的财富增值将面临一个很长的周期，长期、稳健才是核心。无论在企业经营、还是家族理财，都会因基于传承规划而发生重大变化。
第三是和谐分配。关于传承，每个人的想法都不一样，但最基本的目标就是希望传承是和谐的。不要把创富时的英雄神话，到传承的时候演变成一场狗血剧来收场，引发整个家族的财产纷争。我认为和谐传承是每一个财富家族都希望的。
第四是家业长青。有的企业家可能并不满足于和谐传承，还想进一步追求家业长青，希望实现家族事业的久远相传，家族企业的永续经营，即打破富不过三代的魔咒。这样的企业家情怀更高远些，付出的责任要多一点、规划的时间要长一点、专业度也要深一点。
第五是家族繁荣。还有的企业家可能对家业长青仍不满足，希望实现第五个目标，即家族繁荣。家族繁荣超越于家业长青，是让家族财富和家族文化促进后代成员发展，实现自我的最高成就。家族后代除了数字财富外，是否能够“江山代有人才出”？又能产生多少个科学家、艺术家、政治家，以至于银行家、金融家？做到这些就是一个有使命感的企业家。
二是完整的财富管理内容。
不同的财富目标意味着认识、情怀、责任和使命是不一样的，相应的管理系统的复杂程度和专业程度也是完全不一样的。
我们认为，要按照以上五大目标来安排家族财富管理，仅管理物质意义上的金融资本是不够的，完整的管理内容应该是家族资产负债表。
家族资产负债表和企业资产负债表有交叉的地方，也有不同。什么应纳入家族资产呢？金融资本只是数字意义上的财富，家族财富的增长同样需要家族人力资本、社会资本的支撑。
如果把家族资产看成是一棵树，这棵树的树冠和树叶属于金融资本，它长成参天大树是由埋在泥土下面的根系决定的，这个根系是家族人力资本和社会资本。所以家族资产应包含硬财富（金融资本）和软财富（人力资本和社会资本）两方面，是家族财富创造、保有和成长的根基。
至于家族负债和家族权益，负债应该涵盖整个家族的各种风险，评估家族权益，则不应仅仅针对数字意义上的财富增长多少，而应涵盖金融资本、人力资本、社会资本在内，以及家族凝聚力是否增强、家族成员是否幸福成长、家族治理是否有效这些要素。
三是系统的家族财富管理工具。
目标和内容明确了，就要开始梳理工具。梳理家族财富管理的工具箱，起码包括七个工具：家族保险、家族理财、家族信托、家族融资、家族慈善、家族治理和家族教育。
而家族信托是这七个工具中的基础性工具，在家族财富管理的五大目标和家族资产负债表的内容管理上，信托都是必备的常用基础性工具。家族信托是家族财富管理的工具之王。
构建家族财富管理实施系统
关于家族财富管理存在一个很大的认识误区：财富家族通常会认为，服务机构都是很专业的，规划完你们就去办，我就省心了。其实这是不可能的！因为要实现家族财富管理目标，必须在家族内部建立匹配的治理组织。没有家族治理组织的配合，光靠外面的服务机构是实现不了这些目标的。
服务机构也经常会说，我们很专业，都交给我吧，我让你一劳永逸！这其实也是一种自欺欺人的话。因为再强大的服务机构，如果不与家族组织进行互动，家族财富管理目标也是难以实现的。
因此，解决家族财富管理落地难的问题，不仅需要构建完整的认知系统，还需要财富家族和服务机构共同构建开放的实施系统。
从服务机构的角度看，任一家机构想提供闭环的系统服务是非常难的。所谓难，并不是说在某个点上赚不了钱，成就不了商业模式，而是说做家族财富管理需要完全站在客户的角度，以客户为中心，任何一家机构均满足不了财富家族财富管理的系统性需求，无法协助财富家族、企业家构建家族财富管理的系统。
从目前情况，家族财富管理要落地，需要构建“六位一体”的服务实施生态系统。“六位”是指信托公司、商业银行、保险公司、资管机构、家族办公室和专业辅助机构（包括律师事务所、会计师事务所、税务师事务所，甚至医疗、移民、慈善、教育等机构）六类服务机构。
信托公司在家族财富管理实施系统中居于关键地位，这是由目前的制度安排决定的。也就是说到今天为止，家族信托的工具掌握在信托公司的手里，从法律上来讲：
民事信托做家族财富管理在法律上不是不可以，但是缺乏信任度和专业度；
从营业信托角度看，目前的制度安排只有信托公司能经营家族信托业务，无论是银行、保险公司、家族办公室还是其他服务机构，要做家族财富管理都要和信托公司构建协作关系。
但是，仅有信托公司也是无法完全提供家族财富管理服务的，还需要所有服务机构彼此之间构建一个大协同关系。
一句话，家族财富管理的落地，需要构建两轮驱动的家族财富管理生态圈。这两个轮子中，一个是财富家族自身，需要系统认识并要建立家族治理体系；另一个是服务机构，需要系统认知并建立协作关系。
来源：读数一帜 作者：周小明


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启金智库 将于2023年3月11-13日（周六/日/一）在 上海 举办《家族信托和家办最新的实战要点、资产配置、证券投资策略、股份盘活方案、半导体股权投资机会专题培训和参访》，特邀6位行业一线实战型专家主讲实操经验与案例，本课程适合信托公司、私人银行、独立家办等机构相关从业人士和企业主参加，同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的生态圈，诚邀您的加入。
【课程提纲】
第一讲、落地家族信托业务必备的基本原理及实战要点
（时间：3月11日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某信托公司家族信托业务负责人，擅长综合运用家族信托、保险金信托、法税规划、公益慈善等手段为企业家提供定制化服务，曾为诸多高净值人士搭建家族信托架构，协助家族企业落地实施家族财富保障与传承方案。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托业务发展梳理
（二）监管规定：家族信托涉及有关法规
（三）核心结构：家族信托规划核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能实现
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：家族信托规划与实施流程
（二）业务要点：家族信托尽职调查要点
（三）法律文件：家族信托信托文件要点
（四）市场拓展：家族信托业务拓展
三、答疑与交流
第二讲、用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：3月11日下午14:00-15:30）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产 总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。
一、用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、当下及2023年的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）如何布局投资机会？
（二）选谁：指增、股票、FOF、CTA、……？
（三）家族资产如何保值增值？
（四）相关案例解析
三、答疑与交流
第三讲、适合家办客户的长久期低风险组合管理与股份盘活方案
（时间：3月11日下午15:30-17:00）
·主讲嘉宾：丁老师，头部证券公司衍生品部场外业务主管，15年证券、基金、银行行业从业经验。
一、家办客户的资产配置特点与体系化运营技能
（一）普适的财富管理运营技能
（二）家办客户的资产配置特点
（三）衍生品视角下的组合管理方案
二、策略指数期权：创设最稳健的核心资产
（一）投资逻辑构建原理
（二）不同类别策略指数创设与融合
（三）策略指数产品化创设核心资产
三、结构化产品：定制最精准匹配的卫星资产
（一）衍生品视角下的结构化产品设计
（二）投资视角下的结构化工具运用
（三）雪花盛开，蝴蝶自来
四、券的视角：股份盘活方案与上市公司业务
（一）交易模式优化的业务逻辑
（二）存量股份盘活综合方案
（三）上市公司股票类业务需求方案
五、答疑与交流
第四讲、境内家族信托的客户+方案一体化服务和开拓实务及案例
（时间：3月12日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：赵老师，某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第五讲、家办客户的证券投资和产业投资配置策略、融资解决方案
（时间：3月12日下午14:00-15:30）
·主讲嘉宾：苏晓科，某知名百亿证券私募基金合伙人，某上海信息技术（中央党校直属企业）董事、总经理。牛津大学访问研究员（高性能计算）
一、家办客户证券类资产配置策略及服务抓手
二、面向家办客户稳健类证券投资策略
（一）可转债及定增套利策略
（二）稳健类宏观对冲策略
（三）量化多头及指数增强类策略
（四）境内外低风险套利业务策略
三、家办客户的产业投资配置策略
四、家办客户的融资解决方案策略
五、答疑与交流
第六讲、新发展格局下半导体细分行业的股权投资机会
（时间：3月12日下午15:30-17:00）
·主讲嘉宾：许荣伟，上海君桐资本合伙人，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长。
一、新发展格局背景
二、半导体行业认知及其股权投资机会
（一）全球半导体市场规模
（二）中国半导体产业和细分行业现状及发展
（三）中国半导体股权投资机会
三、家办类资金选择半导体细分行业股权投资的原因和注意事项
四、答疑与交流
企业项目参访
（时间：3月13日09:00-17:00 ）
深化企业认识 强化彼此交流 实现合作共赢
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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