麦肯锡解码“中国式”家族办公室

启金智库

根据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6万。


作为近年来才引入国内的舶来品，中国超高净值家族客户对家族办公室业务的认知正在不断完善。客户对于“什么是专业家族办公室机构”、“家族办公室能提供什么服务”、“家族办公室具备什么价值”缺乏系统性认识，因此往往在选择家族办公室时不知所措。
中国特色的高净值家族需求
与全球成熟市场相比，中国超高净值家族客群画像略有差别，因此对家族办公室业务的需求也有所不同。
中国拥有世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国，超高净值人群增速全球第一，未来市场潜力巨大。
相比全球及领先地区，中国超高净值家族财富管理仍有巨大潜力。2020年瑞银调研显示，中国超高净值家族更倾向于自己管理财富，平均净财富规模为9.43亿美元，已管理净财富比重约为65%，较全球低11个百分点，比中国香港低16个百分点。

中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，平均年龄在50~60岁左右，多为第一代企业家。他们凭借改革开放的契机，在20世纪90年代初创立家族企业，积累大量财富，完成资本积累，约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。
同时，近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市，新一代超高净值人群不断涌现。作为财富新贵，他们更年轻、更具国际化背景、思想更活跃、更注重子女高端教育及健康管理，也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。
由于中国超高净值家族客户的代际结构主要是三代人，相比海外庞大、复杂且发展漫长的富豪家族历史而言，中国超高净值家族成员体系相对简单，主要客户还是一代创富者。随着家族成员不断增多和复杂，中国客户对一站式、全方位管家服务的需求将更加旺盛。
与此同时，中国客户也在逐步向全球成熟市场靠拢，青睐专业机构管理财富，对于家族办公室的接受度在不断上升，由2019年的不足80%升至2021年近90%。超高净值家族比一般高净值人群更注重隐私，把隐私权、匿名性与保密性列为使用家族办公室的动因之一。
与国外大多数富豪家族不同，中国超高净值家族财富与其企业高度关联，私人资产与企业资产已经实现分离的比例尚在少数，大多数家族与企业存亡与共，如果企业经营出现任何问题，并且需要资金时，企业家通常是第一个注资者。中国超高净值家族的企业与家族财产权利风险隔离意识还有待加强。
相对公开市场标准化投资，中国家族财富客群更青睐另类投资，如私募股权投资、房地产等。根据瑞银2020年的一项调查4，超过2/3的家族办公室将私募股权视为推动回报的关键因素。客户在筛选家族办公室机构时也会格外注重机构是否具备独特的全球优质另类资产直接投资资源和能力。
中国式家族办公室的挑战
中国本土家族办公室方兴未艾，大大小小冠以“家办”名义的机构已有近一万家。但整体而言，中国家办仍然面对相当大的挑战：
例如，中国式家族办公室的行业商业模式有待清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理机构和中介机构。
中国式家族办公室针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外综合化服务需求；真正意义上的家族办公室，除了投资管理外，还能提供税务统筹、法律咨询、家族治理、风险管理、代际传承、企业管理等服务。即使是国内领先家族办公室，也很少能提供覆盖上述所有内容的一站式综合性服务。

从全球经验来看，成熟的家族办公室可以为超高净值家族客户提供专业化、全方位、一站式产品和服务，服务内容涵盖财务规划：以财务规划和家族资产配置驱动的投资管理服务为核心，同时提供慈善事业管理、全生命周期预算管理等服务。家族战略：包含家族遗产和财富传承、家族成员教育和国籍安排、家族企业战略规划等相关服务。家族治理：提供从家族宪章、家族日常事务行政服务，到家族办公室资产整合报告等服务。专业领域咨询：如税务和法律咨询、合规和监管协助、家族风险管理和保险服务等。

麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人曲向军表示：“随着财富管理和私人银行业务的发展，金融机构开始关注家族办公室业务机会。一方面，领先银行、券商和信托公司等经过近10年的不断摸索和实践，逐步形成了自己的标签和特色。但另一方面，国内家族办公室机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距；机构质量良莠不齐；业务模式、服务内容和能力建设尚处于早期积极探索阶段。”
“中国式”家族办公室将迎来历史性发展机遇
报告认为，作为财富管理皇冠上的明珠，家族办公室业务有助于金融机构树立起专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。面对未来家族办公室行业史无前例的发展机遇，中国金融机构更需思考如何回归本源，确立服务导向和长期导向，建立一套长期服务超高净值家族客户的专属独立商业模式，逐步完善自身产品和服务体系，真正实现高质量发展。这一征程不可能一蹴而就，需要金融机构前瞻性、系统性思考商业模式，规划分阶段的实施路径，树立起长期客户经营理念和决心，持续不懈构筑核心竞争力，从而在行业上升过程中率先腾飞。
国内家族办公室行业正迎来高速发展窗口期，并不断趋于成熟。麦肯锡全球董事合伙人马奔介绍：“以银行、券商、信托为代表的专业金融机构更有机会在家族办公室市场中抢占先机。商业银行的综合金融服务体系和私人银行沉淀的财富管理业务基础，都为其完善家族办公室业务奠定了良好的基础。除此之外，信托公司在家族信托架构设计和落地方面具备独特的牌照优势和丰富的专业能力。而证券公司在与投资银行联动、支持企业并购转型、对资本市场的专业深刻理解方面能力出众，其中头部企业也在积极探索开拓家族办公室业务。”
麦肯锡全球董事合伙人周宁人总结道：“作为财富管理皇冠上的明珠，家族办公室业务有助于金融机构树立起专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。中国金融机构需思考如何回归本源，基于服务导向和长期导向，建立一套长期服务超高净值家族客户的专属独立商业模式，逐步完善自身产品和服务体系，真正实现高质量发展。这一征程不可能一蹴而就，需要金融机构前瞻性、系统性思考商业模式，规划分阶段的实施路径，树立起长期客户经营理念和决心，持续不懈构筑核心竞争力，从而在行业上升过程中率先腾飞。”
来源：陆家嘴传媒公司


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启金智库 依托自身在产融结合方面实战派专业导师团队经验积累、研究教育领域的深厚积淀，将于 2022年12月3-4日（周六/日）举办《家族信托的方案设计、客户服务拓展、资产配置、策略创新、法律合规风控实务专题培训》，因为疫情原因，本次会议采取线上直播授课交流方式。同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的财富管理生态圈。诚邀您的加入！
【课程提纲】
第一讲、中国境内家族信托的实践、客户服务开拓实务和家办综合服务
（时间：12月3日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第二讲、家族信托相关法律合规风控实务和案例
（时间：12月3日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：柏高原，京都律师事务所家族信托法律事务中心秘书长，管理学博士、法学博士后。
一、家族信托十年发展回顾
二、家族信托业务模式、法律风险及合规要点
（一）以主导方为划分标准
1. 信托公司主导型
2. 私人银行主导型
3. 券商等第三方主导型
（二）以信托财产类型为划分标准
1. 资金型家族信托
2. 保险金信托
3. 非上市公司股权家族信托
4. 不动产家族信托
5. 上市股份家族信托
（三）以资产注入时间
1. （生前）家族信托
2. 遗嘱家族信托
（四）信托分配模式
1. 固定分配
2. 准自由裁量分配
3. 自由裁量分配
三、司法中家族信托的“压力测试”
第三讲、家族信托原理与实战要点
（时间：12月4日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：某央企信托公司家族信托业务负责人，拥有超过10年以上的保险、信托从业经验，曾服务多个中国顶级家族客户。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托站在风口上了吗？
（二）监管规定：深度拆解家族信托根本大法— —37号文
（三）核心结构：怎样更好的理解与运用家族信托核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能边界在哪里？“避债”or其他？
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：手把手教你如何落地家族信托业务
（二）业务要点：家族信托尽职调查与反洗钱有哪些必须关注的要点？
（三）法律文件：怎样起草一份完善的家族信托合同？
（四）市场拓展：如何有效利用家族信托工具来为其他业务赋能
三、答疑与交流
第四讲、用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：12月4日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产管理有限公司总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。
一、用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、当下及2023年的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）如何布局投资机会？
（二）选谁：指增、股票、CTA？
（三）家族资产如何保值增值？
（四）理财产品的如何选择、创设、销售？
（五）如何适配员工团队管理、建设
（六）高端客户开发维护、金融机构合作渠道建设维护如何干？
（七）相关案例解析
三、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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