迎难而上的家庭服务信托
截至2022年末，共有12家信托公司已落地家庭服务信托，存续规模为27亿元。2023年，家庭服务信托受到热捧，约15家信托公司发行首单家庭服务信托服务产品，仅2023年9月，就有5家信托公司，与证券公司、基金公司合作，首单发行不同场景的家庭服务信托产品。家庭服务信托为什么引发了行业高度关注和极大的热情？
家庭服务信托是信托制度普惠化应用的一个方向，助力个人家庭金融账户打造，满足更多家庭的财富管理需求，有助于推动财富管理市场的持续健康发展。实践中，家庭服务信托虽然还存在诸多难点，但依然迎难而上。
家庭服务信托是什么？
2023年3月20日，《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》中，家庭服务信托是由符合相关条件的信托公司作为受托人，接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其家庭成员共同委托，提供风险隔离、财富保护和分配等服务。
从服务人群看，家族信托起始金额1000万元，服务高净值人群；家庭服务信托起始金额100万元，服务更广泛的人群。
从服务模式看，家族信托根据客户需求，为其提供定制化专属服务，家庭服务信托寻找社会共性需求，如养老、特殊需要等，为其提供场景化标准服务。
从管理方式看，相较家族信托，家庭服务信托门槛低，财产类型较为单一，投向相对聚焦。管理方式上，更侧重客户风险偏好和受益人需求的组合投资。
从操作难点看，相较家族信托，家庭服务信托受到制度服务体系（税收筹划、财产登记、外汇等）的约束相对较小，面临的挑战多为信托公司的账户规划、专业投资能力和运营管理能力等。
个人家庭金融账户有什么表现？
家庭是社会的基本细胞，无数家庭的兴衰勾画出社会的历史全景，随着经济社会不断发展，居民的收入在逐渐提升，由此带来家庭收入的普遍提高。家庭生命周期的演进，从单身状态的“一人吃饱、全家不饿”，到“两口新婚”，再到“三口之家”，最后“步入老年”，伴随着资本的积累。
中国个人家庭金融账户的几个发现：
发现一：家庭资产配置偏好房地产和存款。根据北京大学2022年中国家庭资产配置调查，房地产占比超过70%，部分家庭超过90%，美国仅为30%左右。中国个人资产中金融资产占比仅只有20%。而发达国家如美国居民约60%的财富主要配置股票和基金，配置于房地产的比例只有27%。
发现二:家庭的不确定主观预期。根据《家庭对于不确定性的主观预期如何影响家庭资产配置？》（周先波，《管理科学学报》，2023年4月），发现家庭金融资产配置决策的影响因素包括不确定性心理条件、社会信任、心理及行为偏差、认知能力及行为偏好、健康状况、人力资本及初始禀赋、宗族文化、数字金融、金融素养等多个方面。
发现三：家庭资产配置金融素养提升有较大空间，专业机构成为新式刚需。《2023年中国新富人群财富健康指数》调研显示，中国新富人群对自身财富管理能力愈发自信，但实际财务规划水平有待提升；新富人群的投资风格和策略趋于保守；投资收益预期与风险错配，金融素养提升仍有较大空间。上文提到，家庭的不确定主观预期加强。如何让更多家庭，在不确定性中寻找机会。《2022意才.胡润财富报告》中写到，咨询规划类衍生服务成为新式刚需。服务不仅面向财富人群的生活，也面向他们的事业。
发现四：缺乏完整财富体验和长期规划。《中国家庭财富指南》调研显示，大多数家庭在进行资产配置时，主要匹配自己当下的需求以及抵抗未来的风险，仅有少数家庭做过完整的财富体验以及具备长期规划的意识。这有可能造成，一次不可预见的重大风险（如重疾、失业、破产等），就有可能危及家庭成员的生活质量。《2023年中国新富人群财富健康指数》调研显示，养老规划不足或将成为新富人群退休后的财富健康埋下隐患。
我们尝试用信托工具解决上述问题，实现个人家庭金融账户健康发展。
家庭服务信托如何助力个人家庭金融账户打造
家庭服务信托以客户为中心的综合金融服务，表现为客户的长期陪伴，服务的基础是信任。
1.从工具层面：家庭服务信托为客户提供围绕人生命周期的相应服务，满足委托人多元需求
家庭服务信托可以满足客户财富诉求、生活诉求和咨询诉求三个方面。此处的分类概括仅为了提供个初步的感知，无法准确描述财富管理业务的全景。
一是财富诉求又包含安全、传承/分配、增值、养老、慈善；二是生活诉求包含医疗、健康、旅游；三是咨询诉求包含税务、法律、移民。与之相对应，信托公司可以提供的产品和服务包括信托结构设计、投资管理、财务管理、风险管理、税务筹划、信托利益分配、服务采购、咨询服务、管家服务等。
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2.从实操层面：家庭服务信托面临一系列机遇和挑战
机遇：对于客户来说，家庭服务信托符合人民财富日益积累，资产配置、婚姻财产、代际传承等实际需要，有利于引导投资者，树立较长期投资理念，管理预期，获得合理回报。对于信托公司来说，家庭服务信托遵循信托制度发展需要，助力信托管理转型，重塑信托行业的形象，打破行业“非标依赖”、“刚性兑付”和“风险事件”等刻板印象，实现“以账户为依据”，以“客户为中心”的金融服务理念，并为客户提供更为个性化和全面的服务，包括非金融服务和多元化的资产配置等，从而提高客户的满意度和忠诚度，增加资金的留存率。
挑战：一是家庭信托业务的收入周期较长，投入相对较大，尚未形成清晰的商业模式，短期内无法达到盈亏平衡点；二是家庭服务信托对IT建设与运营投入产出的平衡和可持续性提出了较高的要求，需要重塑线上流程、托管开户、反洗钱、流动性管理、收益分配和资产配置等环节的工作流程；三是家庭服务信托不仅仅是投资理财服务，还需要做好资产配置之外的非金融服务，这就需要妥善管理各种基于家庭场景所配置的非金融服务/客户权益的品质，避免出现客户投诉或者纠纷，造成声誉风险；四是家庭服务信托发展和外部渠道的合作息息相关，获得合作渠道的认可还需不断努力。
3.从发展层面：家庭服务信托应不断打造信托账户，提供“1+2+N”家庭服务信托服务体系。
1：打造一个信托账户，组织各种产品、服务、能力、人员、系统、资源，形成一体、联动的价值创造链。
2：根据家庭所处于的不同阶段，围绕客户财富需求出发，平衡风险和收益的关系。
N：提供多种传承、保障等服务，持续优化多种服务能力。
一是强而有力的资产配置能力，是业务发展的基础。家庭服务信托对风险和收益的平衡、流动性和投资周期的匹配等均有非常严格的要求。其投资属性要求类似于美国的个人退休金账户。从这个层面来看，家庭服务信托是养老第三支柱的一种有益补充。
二是运营管理能力效能，是业务可持续发展的关键。家庭服务信托是一种长期财富管理产品，需要受托人具有持续的专业运营能力，不断提高金融科技服务能力。只有这样，才能不断提升管理水平，并依靠金融科技支撑能力来降低家庭服务信托的管理成本。不过这也可能是很多信托公司，对这项业务望而却步的一个原因。
三是优选服务伙伴的能力，是业务发展的广度。信托公司不可能在所有的领域里实现垂直专业化，不管是家族信托还是家庭服务信托都应该有平台思路，优选服务伙伴（养老院、律师、税务师、会计师等），实现强强合作、优势互补、能力叠加。
四是长久的耐心，是业务发展的深度。家庭服务信托是需要耐心的业务，短期来看，投入大，收入少，要不断培育客户，建立服务团队，树立品牌，持续优化信息系统，要做时间的朋友。
来源：上海信托圈
启金智库 将于 2023年12月16-17日（周六/日）在 北京 举办 《家族信托/保险金信托/家庭信托的疑难应对、架构规划、设立合同、合规风控、客户营销、机构合作实务和案例专题培训》，本期四位主讲嘉宾，拥有十几年一线实操优秀经验，提炼其上百次项目拓展经验，以展业见客情景模拟演练，以客户需求和机构管理“双视角”关心的疑难问题及解答为主线，并结合亲身经历案例和市场典型案例进行分析，洞悉业务运作中的各类细节和机遇挑战，助您建立展业必要的知识体系、实战技能和有效人脉，诚邀您的参加！
【课程提纲】
第一讲、家族信托法规体系、典型案例及若干疑难实务问题
（时间：12月16日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：王老师，某信托公司家族信托事业部片区负责人。具有16年法律实务从业经历，14年金融实务从业经历。
一、家族信托政策背景及法规体系
（一）共同富裕下分类施策的治理策略
（二）家族信托的法律机理及法规支持体系
二、家族信托发展现状、典型案例及注意事项
（一）家族信托正在向两个方向转型升级
（二）家族信托业务定位：收费or免费
（三）股权家族信托典型案例及注意事项
（四）股票家族信托典型案例及注意事项
（五）债权家族信托典型案例及注意事项
三、家族信托疑难实务问题及应对
（一）家族信托发挥债务风险隔离作用的前提及实操做法
（二）委托人的配偶面临的风险及保障措施
（三）如何核查委托资产来源及审查程度
（四）如何确定受益人及信托利益分配方案
（五）家族信托投资范围及如何确保家族信托财产安全
（六）非委托人能否进行财产追加及具体要求
四、答疑与交流
第二讲、保险金信托的运作机制、核心架构拆解、规划要点、设立合同及案例分析
（时间：12月16日下午13:30-16:30 ）
·主讲嘉宾：X老师，曾任某信托公司家族办公室负责人，拥有丰富的超高净值客户服务和信托架构搭建经验，曾落地多种创新型信托架构，擅长利用法、税、信托、保险等工具综合解决客户复杂的个性化业务需求。
一、保险金信托运作机理与监管
（一）保险金信托基础概念
（二）保险金信托的运作机制
（三）保险金信托监管情况
二、保险金信托核心架构拆解
（一）保险金信托1.0
（二）保险金信托2.0
三、保险金信托规划要点
（一）委托人
（二）受益人
四、保险金信托的设立流程与合同要点
（一）保险金信托的设立流程
（二）保险金信托合同的合同要点
五、保险金信托案例分析
（一）婚姻风险防范
（二）监护人风险防范
（三）经营风险防范
六、答疑与交流
【互动交流研讨会】
强化彼此认知、问题答疑解惑、实现合作共赢
（时间：12月16日下午16:30-17:30 ）
环节一：参会嘉宾自我介绍（可展示PPT）
环节二：实操问题交流研讨（提前发会务组）
环节三：潜在合作机会发掘
第三讲、家族信托的创新案例与合规风控
（时间：12月17日上午09:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：柏老师，京都律师事务所家族信托法律事务中心秘书长，管理学博士、法学博士后。
一、信托三分类新规与家族信托
二、家族信托创新案例
（一）以注入资产类型为区分
1. 非上市公司股权家族信托
2. 上市公司股份家族信托
3. 不动产家族信托
（二）以投资管理运用方式为区分
1. 债权投资
2. 权益投资
三、家族信托风险案例及启示
1. 某国有行私银部与某信托公司涉诉案
2. 某信托公司败诉案
3. 家族信托风险案例启示
四、答疑与交流
第四讲、家族/家庭信托的客户营销、尽职调查、落地运营、机构合作实务和案例
（时间：12月17日下午13:30-16:30 ）
· 主讲嘉宾：董老师，某信托公司家族办公室营销负责人，参与2家信托公司家族信托事业部筹建，拥有近10年家族信托业务实操经验和业务管理经验。
一、国内家族信托业务市场分析
（一）市场概况
（二）各家信托公司的家族信托概况
（三）参与主体与角色定位
1、商业银行在家族信托业务中的角色定位
2、证券公司在家族信托业务中的角色定位
3、保险公司在家族信托业务中的角色定位
4、家族办公室/保险经纪公司/私募基金在家族信托业务中的角色定位
二、境内家族信托业务展业环境与困境
（一）境内家族信托业务的法律基础
（二）境内家族信托业务的税务环境
（三）境内家族信托业务其他展业环境
（四）境内家族信托业务展业困境与突破
三、境内家族信托业务尽职调查
（一）境内家族信托尽职调查主要内容
（二）信托财产来源尽职调查的现状、困境与突破
（三）税务居民身份识别漏洞与规避
（四）其他注意事项
四、境内家族信托业务的客户营销、业务落地、运营管理实操
（一）客户营销实务
1、客户想要什么
2、客户认知不同该怎么办
3、搞定谁比较重要
（二）业务落地实务
1、标准化家族信托VS定制化家族信托
2、几类典型家族信托案例分析
3、上市公司股权家族信托与衍生业务机会
4、保险金信托实操现状、问题
（三）业务运营管理实务
1、监管登记、关联交易、投资交易中实务要求
2、家族信托要不要估值？——保单、股权估值
3、受托人报告什么内容？
4、家族信托底层产品亏损，信托公司负责么？
5、客户隐私保护如何做？
五、境内家庭信托实务概述
（一）家庭信托市场概况
（二）家庭信托业务特点
（三）如何选择受托人？
六、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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