园区招商引资痛点及招商方法
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市无序竞争及同质竞争
开发区众多，区域之间形成了强烈的竞争关系，导致公共资源浪费，资源配置不合理。拼优惠政策，拼资源要素价格，导致有限的资源要素和土地利用率不高，有些投资项目土地“征而不用”“征多少用”，有些项目甚至演变成标准厂房的出租者，给园区的管理和产业集聚带来了困扰。
招商引资主体错位
政府包办代替，招商引资主体错位。招商引资中，政府任务应该是定规划、搞协调、抓服务、管督促，形成政府搭台，企业唱戏的良好局面。但现实情况是政府想方设法组织企业参加各种招商活动，而企业的热情不高，往往是政府忙得不亦乐乎，费力不少，效果不佳，签定协议的数量不少，真正落实的不多。
管理力度弱
重引进轻管理，管理和引进脱节。现在普遍存在的问题是引进的力度大，管理的力度弱，相互脱节。原因就是政府管引、企业管花，引的难处企业不理解，花的去向政府也不能完全过问。由于重引轻管，服务没跟上，联系不紧密，使得一些老客商、老企业产生了环境差的印象，有被骗上当的感觉，不愿再加大投入。
项目质量不高
随着我国交通环境的日益改善和高铁时代的到来，区域之间的交通壁垒逐渐打破，使得很多原本交通相对闭塞的地区同样可以融入最前沿产业的发展。因此，在技术密集型、服务外包型、贡献份额大的电子信息、新材料、新能源、生物医药等产业项目上产业园区应有所作为，不要再被传统的粗放式低端产业束缚，而要在高端产业领域的招商上寻求突破。
项目策划能力不够
策划包装项目不详实，好的项目不愿拿出来。招商引资应该做到推出的项目要是别人所期望的项目，介绍的企业要是别人所期待的合资合作伙伴，提出的条件要有吸引力。由于项目过于概念化，抽象描绘多，让人感到不塌实，心中没底，难以确定投资，且真正让人心动的项目很少。一个好的企业能够吸引外商，一个好的项目能够留住外商。
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园区招商引资基本方法
项目的选定
投资项目的选定应根据园区所处的地理位置、根据现有的基础设施条件、根据现有的产业配套情况、根据现有的各种资源（自然、人文、土地、环境）去伪存真，集中精力抓有效项目，抓大项目。在土地资源有限的情况下，招商人员要首先把好项目引进关。适当提高准入“门槛”，不但不会影响投资项目的引进，实际上有利于招商，尤其是有利于高质素项目的集聚。另外，真正实行供地量与投资额、科技含量、企业增长潜力以及建筑密度、容积率等指标挂钩，防止多占少用、浪费土地资源。这尽管不是招商人员最终控制的，但是在引进项目时就要考虑这一点，要节约园区资源，为招好商、招大商留下空间。
项目来源
产业园区招商项目来源主要有 7 种方式
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招商项目接待准备
招商项目的接待准备尤其重要，作为招商一线人员在接待投资商时要作好充分的准备。
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招商项目的洽谈
招商项目的洽谈是项目成败的关键，招商行业的洽谈需要考虑多种因素。
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招商人员基本素质
素质一语言表达能力
语言是沟通的工具，招商人员要学会应对。人与人之间的沟通要通过语言来表述，要激起别人的激情、打动客户的心才是至关重要的。投资人逐利是第一位的，他基本上没有时间来听没有边际的招商手册中的宣传介绍，要准备充分，三句话就能抓住人家的心。介绍开发区要简明扼要，介绍自已园区的特殊性，不能一问三不知，一定要用个性化的介绍。
素质二敬业精神
招商人员的工作激情不是一句空洞的大话，而是一种实实在在的精神面貌，要让投资方从内心感到招商人员热爱自已的工作、热爱自已的园区，这点非常重要，招商人员的敬业精神表现出了对自已园区的信心，会感染到投资人。招商人员要有激情、主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力，充满激情，用心去做。对招商引资没有充满感情，仅作为任务来完成，是招不到好商的，有敬业精神才能招好商。
素质三专业知识
招商人员最好要有一个行业的专业背景，要懂得尽可能的多，从宏观、微观、产业、法律等方面，这个需要长久的积累。平时要做一个有心人，目标要达到与企业家同等的水平，当你期望获取更大成功时，你只能作好付出更多努力的准备。
素质四人格魅力
园区招商是一个系统工程，从项目的考察、洽谈、签约、前期手续的办理、项目建设的推进到相关职能部门的协调，任何一个环节的疏漏都会造成投资商的不满，从而影响到项目的进程。在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，我们要用自已的人格的魅力、亲和力，让客户信任你、依赖你，最后把项目交给你。客商通过对招商人员的信任，从而建立起对园区的信任。
素质五协同作战精神
一支精明强干的招商队伍，是招商工作的重中之重。一个没有核心理念和协同作战精神的招商队伍只能是一盘散沙。因此，我们要注重招商团队的建设，打造一支具有凝聚力和协同战斗力的团队，优化服务和内部资源的整合，以人为本，内强素质，外树形象，全力打造廉洁、精干、务实、高效的招商队伍，提升招商竞争力。专业招商人员还应做到如下几点：
（1）对本地的风土人情，园区的相关情况做到如数家珍，从容回答投资方的任何问题。
（2）兵无常势，水无常形，要在对外洽谈中，充分体现“灵活”。有些要素不是天生就能满足投资商的，还需要双方共同努力，创造成熟条件，促成合作。
（3）善于站在投资者的角度思考问题；帮助投资商解决困难，减低投资商投资风险。
（4）了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景。
（5）任何时候，都不要盲目行动，要懂得在合适的时机采取合适的行动。
招商人员能力培养
招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境。关于高质量的软环境，除了先进的管理制度外，人是决定性的因素，而招商人员又是对外招商的先导部队，对招商工作的开展和完善起着重要的作用。现从几个方面来阐述作为一个招商人员应着重培养的能力。
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招商引资虽然不是一门学科，但它却是一门综合了各种学科的学科，我们需要把所有学到的知识巧妙地融合到招商引资当中去，需要调动一切资源，组织一切要素来做好产业园区的招商工作。
来源：城更网
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www.qijin-finance.com
产融公会 & 启金智库 联合 江苏省职业经理人协会城投专业委员会 将于 2023年4月14-16日（周五/六/日）在 苏州 举办 城镇化投融资高级研修班（第十五期）《产业园区投融资、产业谋划招商、投行思维资本招商、股权投资转型实务和案例解析专题培训》，特邀4位有丰富经验的实战型专家主讲实操经验与案例，本课程适合在园区投资运营、招商引资和产业投资领域相关机构工作的各方面专业人士，包括但不限于：地方政府、城投公司、财政、发改、工信、招商、行业部门、地方国企等属地机构，上市公司、产业投资者、投资运营商、建筑施工企业、房地产商、等投资机构，银行、证券、基金、保险、信托、租赁、保理等金融机构，法律、审计、产业咨询、投融资咨询、管理咨询等专业机构。
【课程提纲】
第一讲、“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
（时间：4月15日上午09:00-12:00）
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。
一、“人产城”融合发展理念的实践
（一）二十大报告对实体经济发展的部署
（二）资本市场的发展机遇
（三）“人产城”融合发展理念
（四）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
案例3：广州知识城发展经验
二、产业园区的投融资模式创新
（一）新型基础设施的体系化建设
案例4：张江科学城的新基建
案例5：“东数西算”工程
（二）长期综合财力的内涵
（三）投融资的主要模式
案例6：上海临港的“园区+产业+基金”模式
案例7：华夏幸福的产业新城模式分析
案例8：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例9：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
（四）一二三四级联动开发
（五）全生命周期的融资工具
（六）盘活产业园区存量资产
案例11：深圳宝安区全至科技创新园
案例12：佛山创意产业园
案例13：产业园区公募REITs案例
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例14：合肥建投集团与合肥产投集团
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例15：深圳国企的产业投资
（三）政府产业投资基金
案例16：重庆的政府引导产业基金
案例17：无锡的政府引导产业基金
（四）投行思维投资重大项目
案例18：密云古北水镇的资本运作
（五）不动产私募投资基金
案例19：央企发起设立的不动产私募投资基金
（六）总结与建议
第二讲、政府产业招商之产业的规划、定位、招商和企业服务实践经验和案例
（时间：4月15日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。原华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业集群
（一）概念
（二）分类
（三）打造方法
二、产业规划
（一）目的与预期
（二）产规方法论
（三）产业目录
（四）产业谋划
三、产业招商
（一）组织建设
（二）资源盘点
（三）政策、审批与服务
（四）龙头项目招商方法
四、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）龙头项目招商的案例-英飞凌苏州项目
第三讲、从土地财政到股权财政——城投转型实践路径
（时间：4月16日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：许荣伟，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，上海君桐资本合伙人，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。
一、土地财政现状
二、地方城投公司现状
三、地方城投转型现状
四、盐城东方转型成效
五、股权投资转型步骤
六、选择基金管理公司的要点
七、选择潜在优质项目的要点
八、国资审批关注点
九、收购上市公司标的选择
十、与股权基金合作思路
第四讲、区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
（时间：4月16日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，南京、宁波、威海、徐州、盐城、赣州等地区顾问，多家国企外部董事。专注于地方国资公司投融资、企业资本运作、产业转型、证券投资等领域。15年以上券商投行工作经验。
一、如何塑造招商营商环境
（一）从两个成败案例看招商
（二）对招商的8点认识和思考
二、如何以投行思维和利用资本市场开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县城投的几个产业选择和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、产业基金的最佳实践和成功要素
（一）产业基金的基本运作架构
（二）政府产业引导基金运作要点及问题应对
（三）重庆：全国政府产业引导基金标杆的实践
（四）设立产业基金实施资本招商的优势、运作及问题应对
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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