“中国最牛园区”苏州工业园区的招商引资策略
?点击领取【资料汇编|城投公司融资模式/运营管理相关文件汇总】招商引资是全国各地都在做的一篇大文章，但有的做得好，有的就不怎么样。中国和新加坡两国政府合作创办的苏州工业园区，在20世纪末已基本完成首期8平方公里开发，累计投入基础设施建设资金42亿元 ，实现合同外资36.1亿美元，实际利用外资12.9亿美元。到1997年底，批准进入园区的外商投资企业112家。
苏州工业园区是如何在建成后的短短3年时间里，就交出这么一份优异成绩单的？
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20世纪90年代初与21世纪苏州工业园区
著名园林城市苏州东郊的金鸡湖四周，在20多年前还是一片农田瓦舍。但此刻，已是一座整洁、宁静的工业城。以三星、哈里斯、超微、日立为代表的半导体企业，以格兰索、礼来为代表的医药化工企业，以艾默生、格兰富、安特优为代表的精密机械企业云集于此。
虽说是工业城，却没有高耸的烟囱，一座座崭新的厂房。若无专人介绍，恐怕会误以为这里是什么文化娱乐设施吧！苏州工业园区管委会的负责人曾说，园区以前的短期目标是办成“国内最具竞争力的开发区之一 ”，而更长期的目标则是建成“国际上最受欢迎的开发区”。
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亲商：富有魅力的竞争战略
以跨国公司高新技术项目和高效益项目为招商重点的苏州工业园区，基础设施建设的标准相当高。首期 8平方公里做到了“九通一平”(道路、供水、供电、供气、供热、排污、排雨水、有线电视、通讯、土地平整)。每平方公里基础设施投入约4亿元，远高于普通开发区。
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苏州工业园区道路
基础设施建设的标准高，出让给外资企业的 “熟地”价格自然就高，每平方米达60美元。用大幅度削减地价的办法招商是不少开发区提高竞争力的法宝。
“但我这个局长不能随便降低地价来招商，因为有制度约束我。”园区管委会主管招商工作的经济贸易发展局局长萧宜美曾这样说，“因为园区一开始就是政企分开的体制，管委会只行使行政管理职能。由中国财团和新加坡财团合资组建的中新苏州工业园区开发有限公司全面负责基础设施建设、招商引资等开发性工作，‘九通一平’完全是商业性投资，公司要追求土地开发的合理利润。”
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苏州工业园区污水综合处理厂
实际上，低地价等优惠政策并不是对外商最有魅力的吸引力。苏州工业园区注意到，以高新技术产业为主的跨国公司，与以劳动密集型为特点的中小投资商相比，对投资环境的选择更注重综合优势。
其基本要求是：比较优惠、透明的各种固定税费；把不可预见的开发和损失减少到最少，如不透明的收费、停电断水等；基础设施完备又相对廉价的土地房产；素质合格又相对廉价的人力资源；快捷的通讯系统、运输系统和进出口渠道；高效、廉洁的政府；健全、透明又严格执行的法制等。而我国为数不少的开发区并不具备这种综合优势。
负责提供管理“软件”的新加坡方认为，园区最重要的战略是在“亲商”观念的基础之上提高竞争力。“亲商”的目的是使客商在对投资环境与服务方式认同的情况之下进行投资。据以前的园区管委会副主任沈明德介绍，管委会基本做到了这3点：政策和办事程序规范化、透明化;手续的简便；严格执行已形成的各项政策。
例如收费问题，原来对外资企业收费有100多种，不要说外商弄不懂，就连政府部门自己也说不清。外商多怨言，连起码的投资成本到底有多少都无从知晓。通过清理，管委会把向外资企业收取的各种费用删减到27 种，公开告示，申明若有收取规定以外的任何费用一定严厉查处，这一措施大大增强了外商对园区政府的信任。
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苏州工业园区一站式服务中心
在招商引资上，园区尽可能地按国际惯例办事。例如企业立项，我国采用审批制，外商需要提供项目建议书、专家论证书、可行性报告等。
外商很不理解，我办厂，可行不可行，是赚是赔， 是董事会的事，用不着你审批。再说，科学技术日新月异，审批人不一定明白，审批可能流于形式，且必然耗费时日。而现代经济中产品更新换代异常快，投产别说迟一年，就是迟一个月，也会给外商带来难以估量的损失。仅此一条，就可能吓跑许多外商。
园区借鉴办主任周志方说，于是，我们也采用新加坡的办法，只看是否符合国家关于外商投资的政策，是否损害园区的总体规划，是否是高新技术产业。所以，有的项目7天就批下来了。当然，两种体制的矛盾和碰撞是存在的，只是被他们巧妙地避开了。
招商效果便是以“亲商”为核心的竞争战略的最好证明:目前进入园区的112家外商投资企业中，单个项目的平均投资额超过3000万美元，其中9个项目超过1亿美元；拥有高新技术的工业企业79家，占73.8%；名列世界500强的国际著名跨国公司有18家进入园区 。
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服务型的政府：最大的招商优势
管委会最初是设在一座废弃游乐场里，建筑很不起眼，但里面干净整洁，人人穿戴整齐，气氛令人舒畅。而一走进管委会大门，就能看见一溜4间办公室：3间是客户业务受理室。
管委会负责人介绍说，投资者从公司设立、开工到人员招聘全过程，需要在政府部门办理的所有手续，由一个人接收后，在这3间屋子内就能全部办理完毕，并在最短的期限内将全套手续返还给投资商。紧挨着这3间屋的是“客户投诉室”，如果工作人员未能按照规定程序提供服务，投资商就可以投诉，管委会在3天内给予答复。
这即是园区管委会学习新加坡“一站式服务”的具体表现。
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1994—1998年苏州工业园区管委会
我们传统的概念：政府与企业的关系，是管理者和被管理者关系，而按照新加坡的“亲商”观念，则是服务者和服务对象的关系。政府官员所做的，不是“管什么”，而是“为谁服务”、“怎样服务”。
苏州市委副书记、工业园区管委会主任谢家宾说，我们的任务是把以服务为主要内容的投资环境建设好，在这个环境中，政府管政府的事，企业管企业的事。政府不干预企业的经营活动，不增加企业的负担;企业按章纳税，自负盈亏;并不要求政府担负其他责任。
新型观念逼出新型行政管理体制。在园区机构筹备之时，中共苏州市委、市政府就已明确提出，管委会机构必须要做到“精简、统一、效能”，一开始就要达到同国际接轨，与市场经济相适应的目标模式，绝不能让机构膨胀。
管委会只有7个常设的职能机构：经济贸易发展局、规划建设局、财政税务局、社会事业局、地方发展局、秘书局、组织人事局，另外还有一个借鉴新加坡经验办公室，以上机构承担着与苏州市80多个机构对口的职能，就好比7个针眼要穿80 多根线。
对口单位最多的组织人事局只有六个人，却必须完成苏州市27个部门布置的工作。那问题也随之而来,就这么点人，怎样做到一个人顶三个人干的呢?
人少事多，因此这里的一个突出现象是普遍兼职。比如，秘书局行政联络处一个30来岁的干部，主要任务是统计，同时还要负责苏州市的法制、体改、信访、旅游部门布置的工作。去开会，回来汇报，按领导要求布置落实，督促执行，收集反馈上报,都是他。军人出身的沈明德身兼5个职务，工委副书记、管委会副主任、组织人事局长、党办主任、纪委书记。
兼了职，也就兼了该职务必须完成的工作。比如：这里虽然没设独立的人大机构，但人大的工作却件件必须落实。去年冬天，县、乡人大代表换届选举，组织人事局六个人全体出动，从选民登记、宣传发动、布置会场到组织选举，事事认真，结果有近13万人参选，占有选举权公民的98.6%，被评为全市先进。过去在市委组织部工作的顾玉坤副局长说，一般机关一年一两个“大忙季节”，而园区却常有“大忙季节”。
园区干部们反映，这种普遍兼职大有好处。公务员必须不断学习新东西，充分发挥潜力，力争一专多能，很难滥竽充数。指挥员同时也是战斗员，常在第一线，有利于克服官僚主义。
人少事多，很难有时间搞花架子、形式主义。许多过去必须与外部协调的事情，现在只需内部协调即可，没有部门林立， 事事有人办，人人有事办，大幅提高了工作效率。
园区机构设计者们认为，旧体制机构庞大的一个重要原因是琐事太多。为此，行政机构精简另一招，借鉴新加坡“向企业买劳务”的办法，将凡属事业型的单位企业化，成立一批中介机构和服务公司，把过去需要政府承担的具体事务部分分离，由中介机构和企业去做，“企业服务，政府付钱。”既减少了政府的包袱，又能提高服务质量。
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21世纪苏州工业园区管委会
比如招聘工人、公务人员，在旧体制是劳动局、人事局的分内之事，而园区成立了一个自负盈亏的企业——人力资源公司，公司向区内企业承揽“劳动力订单”，代企业招聘员工，收取服务费。
同时，向管委会承揽“政府订单”，根据管委会提出的人才要求，向全国发广告，并组织考试，然后把初选出来的人送交管委会挑选，也收取服务费。这样，管委会减少了大量招工、招干的工作量，也就不需要在组织人事局多配人员了。
管委会现有20多个从事财会、文印、接待等辅助性工作的人员，他们属于一家行政事务服务中心，是管委会根据工作需求，临时向该企业买来的劳动力。不需要这么多人了，他们就回到公司，再由公司派到别处去。
比如，原来发工资是发现金，秘书局工作量较大，就向公司聘了五位财会人员，后来改用银行卡取工资,工作量明显减少，于是就少用两人。机关食堂、车队等类似于物业管理、社区服务的工作都分流到了行政事务服务中心。该企业在管委会的工作不饱和时，能自行到社会上承揽业务。除了学校和医院，园区没有其他事业单位。
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星湾学校——苏州工业园区管委会直属的九年制公立学校
由于管委会编制小，负担就比一般机关轻。相应地，管委会工作人员的收入也就比较高，其平均收入超过全市平均水平的150%。
苏州市有关人士认为，园区之所以能以较快速度发展，与其机构的精简高效有很大关系。部分记者曾访问过一些来此投资的外商，他们觉得从园区的管理层，到一般工作人员都非常清楚投资者的需要，服务水平很高，已与新加坡的水平相当接近了。
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苏州三星半导体公司
在这种运行机制下，园区管委会的人员虽不到类似管辖范围党政机关1/3，但工作效率相当高。政府提供了令外商满意的高质量服务，就能赢得外商回报。园区有26 家企业决定增加投资，增资总额达11亿美元。20世纪末实现的合同外资中，有40%来自外资企业增资。有专家说，服务型政府其实是最大招商优势，苏州工业园区应该是这一论点比较有力的注解。
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以人为本：看不见的招商优势
人少了，一个人要管几摊子事，这就要求有较高素质。园区管委会面向全国招聘公务员，从 2500 多名报考人员中录用了60多名。其中，大学本科以上的占90 % ，英语水平多数达到 6 级以上，15%在国外留过学。这是一支高素质的队伍，年轻、知识结构新颖，又都有几年工作经验，很快适应了工作。
为稳定这支队伍，并能提供高效、廉洁的服务，管委会在收入上采取“开前门、堵后门”的办法，管委会公务员的工资水平比苏州市机关的公务员高出50%。
1997年4月1日开始实行的集医疗、养老、住房于一体的公积金制度，又是一项吸引人才的有力措施。据介绍，普通工人每月有500元的公积金累积，夫妻2人10 年就可购买一套80平方米的住房。
目前，园区工人依靠公积金已购买了200套住房。此举深受外资企业的欢迎，开发区内外资企业中的职工全部参加了公积金。目标是住者有其屋，年老有所养，医疗有所靠，企业和政府无负担，员工终身必须勤奋。
当然，跳槽的也有，因为合资企业职工收入又比他们高50% ，而外商独资企业收入又比合资高50%。这里也有一个与内部衔接的问题，不能一下子比苏州市的职工高太多。
苏州工业园区实践了国务院给予的“特殊使命”：自主有选择地借鉴新加坡在城市规划、建设管理、发展经济和行政管理等方面的经验。特别是在政府如何精简、高效地为经济活动服务方面摸索出了一些有益的经验。
当然，他们的制度创新得以成功，离不开苏州市委、江苏省委，乃至党中央、国务院强有力的支持。这个条件，一般开发区是不具备的。可喜的是，全国范围政府机构的改革已经开始，大气候正在形成。苏州工业园区引人注目之处，在于她是一支美丽的报春花。
来源：园区大会
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产融公会 & 启金智库 联合 江苏省职业经理人协会城投专业委员会 将于 2023年4月14-16日（周五/六/日）在 苏州 举办 城镇化投融资高级研修班（第十五期）《产业园区投融资、产业谋划招商、投行思维资本招商、股权投资转型实务和案例解析专题培训》
【课程提纲】
第一讲、“人产城”融合发展理念下的产业园区投融资创新与案例
（时间：4月15日上午09:00-12:00）
主讲嘉宾：罗桂连，[产融公会]城镇化投融资学友会班主任，现任上海国有资本运营研究院投融资中心首席专家。
一、“人产城”融合发展理念的实践
（一）二十大报告对实体经济发展的部署
（二）资本市场的发展机遇
（三）“人产城”融合发展理念
（四）“人产城”融合发展的十大趋势
案例1：苏州工业园区的发展经验
案例2：新加坡榜鹅新市镇案例
案例3：广州知识城发展经验
二、产业园区的投融资模式创新
（一）新型基础设施的体系化建设
案例4：张江科学城的新基建
案例5：“东数西算”工程
（二）长期综合财力的内涵
（三）投融资的主要模式
案例6：上海临港的“园区+产业+基金”模式
案例7：华夏幸福的产业新城模式分析
案例8：富春湾新城的“ABO+F+EPC”模式
案例9：宁波奉化城市转型示范区综合开发项目
（四）一二三四级联动开发
（五）全生命周期的融资工具
（六）盘活产业园区存量资产
案例11：深圳宝安区全至科技创新园
案例12：佛山创意产业园
案例13：产业园区公募REITs案例
三、园区产业培育实务与案例
（一）地方国企参与产业培育的主要方式
案例14：合肥建投集团与合肥产投集团
（二）从“行政招商”到“资本招商”
案例15：深圳国企的产业投资
（三）政府产业投资基金
案例16：重庆的政府引导产业基金
案例17：无锡的政府引导产业基金
（四）投行思维投资重大项目
案例18：密云古北水镇的资本运作
（五）不动产私募投资基金
案例19：央企发起设立的不动产私募投资基金
（六）总结与建议
第二讲、政府产业招商之产业的规划、定位、招商和企业服务实践经验和案例
（时间：4月15日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：陆志刚，现任某主板上市公司副总经理。原华夏幸福产业新城集团产发总经理、紫光海阔副总裁、星优地（苏州）投资总裁。
一、产业集群
（一）概念
（二）分类
（三）打造方法
二、产业规划
（一）目的与预期
（二）产规方法论
（三）产业目录
（四）产业谋划
三、产业招商
（一）组织建设
（二）资源盘点
（三）政策、审批与服务
（四）龙头项目招商方法
四、案例分析
（一）苏州工业园区的发展案例
（二）龙头项目招商的案例-英飞凌苏州项目
第三讲、从土地财政到股权财政——城投转型实践路径
（时间：4月16日上午09:00-12:00 ）
·主讲嘉宾：许荣伟，江苏省职业经理人协会城投专业委员会秘书长，上海君桐资本合伙人，曾任盐城东方集团党委委员、副总经理。
一、土地财政现状
二、地方城投公司现状
三、地方城投转型现状
四、盐城东方转型成效
五、股权投资转型步骤
六、选择基金管理公司的要点
七、选择潜在优质项目的要点
八、国资审批关注点
九、收购上市公司标的选择
十、与股权基金合作思路
第四讲、区域经济如何运用投行思维招商引资及运用产业基金实施资本招商的实践案例
（时间：4月16日下午14:00-17:00 ）
·主讲嘉宾：王言峰，敦行投资董事长，南京、宁波、威海、徐州、盐城、赣州等地区顾问，多家国企外部董事。专注于地方国资公司投融资、企业资本运作、产业转型、证券投资等领域。15年以上券商投行工作经验。
一、如何塑造招商营商环境
（一）从两个成败案例看招商
（二）对招商的8点认识和思考
二、如何以投行思维和利用资本市场开展招商？
（一）中国资本市场发展近况及趋势
（二）区域产业的发达程度与资本市场活跃度紧密相关
（三）区域产业与资本互动的基本架构
（四）合肥以投行思维招引产业提升城市量级的底层逻辑及借鉴
（五）苏州：“中国最强地级市”的产融互动实践
（六）如何以投行思维让一个濒临绝境的旅游项目化腐朽为神奇？
三、如何实施产业链招商？
（一）从江苏某区康养中心的激活及产业链招商说开去
（二）区县城投的几个产业选择和选择逻辑？
（三）快速打造一个产值百亿、具有抗周期能力产业实践案例
四、产业基金的最佳实践和成功要素
（一）产业基金的基本运作架构
（二）政府产业引导基金运作要点及问题应对
（三）重庆：全国政府产业引导基金标杆的实践
（四）设立产业基金实施资本招商的优势、运作及问题应对
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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