从家族办公室成功募资的12个秘诀
01 在募资前就与家办建立联系如果家办的资金是你募资策略的重要一环，并且你想培养与家办良好的信任关系，那么就需要在你真正需要家办的资金之前，就考虑通过一种恰当的方式与家办建立良好的互动关系，同时思考能够为家办提供哪些价值。
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譬如，你可以通过帮助一个家办对某个deal进行尽职调查的方式，从而赢得他们的信任。如此一来，当你真正需要资金，并向他们提出募资请求时，他们可能会更倾向于投资于你。
02 列一份家办名单
对于初创基金而言，一定要列一份你听说过的所有家办的名单。同时，要对他们进行深入研究，研究背后企业及家族的历史，以及他们感兴趣的投资领域。
在列家办名单时，要记住“质量往往胜过数量”。这意味着，你应该寻找那些过去投资过类似项目或以开放投资风格著称的家办。如果你只是简单地向数百个家办群发邮件，就想要获得募资，那么你将很难成功。在列家办名单时，你还需要记录该家办的过往投资情况，这能够更好地帮助你了解家办的投资偏好。
同时，你还可以找到家办里的从业者，慢慢与他们建立关系。譬如，你可以与家办的首席投资官、负责遗产规划的律师、会计师等接触并建立联系，他们或许能帮助你渐渐接触和影响到家办的决策层。
你可以把自己过去做过的、比较有代表性的投资案例发送和展示给他们，并征求他们的意见，这会是一个很好的开端。通过这样的交流，你还能更好地了解不同家办是如何看待deal的，这将有助于你尽早确定未来哪些家办更适合成为特定交易的候选人。
03 时间和经验
这是一场专业的较量。你将与在家办工作了几年、甚至经历过1-2个经济周期的专业人士进行深入接触与交流。在与这些专业人士讨论deal时，你需要能够拥有与其深入对话、并回答他们所有问题的能力。
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对家办而言，他们希望基金管理者拥有较为稳定长期的投资策略，同时至少拥有5年，甚至10年以上的成功退出经验。有些家办可能并不会频繁地直接与基金管理人联系，但却对它们一直保持关注并间接观察。
此外，对于某些投资领域，家办可能没有深入的了解，此时你要尊重他们，尽量不要使用行业黑话。此外，你可能需要多次解释行业的基础知识。
04 不要急于求成
当你和家办刚刚建立联系时，尽管你可能很想让家办尽早了解一笔deal，但也请克制自己，因为急于求成的做法很容易损害双方之间信任关系。你应该学着成为deal的艺术家，而家办则是观察者。
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在联系每个家办前，你必须了解每个家办都采取哪些不同的投资策略。每个家办都希望通过财富管理实现保值和增值，但专注于保值的家办，通常更愿意投资风险较小、收益稳健的资产；而专注于寻求增值的家办，则更愿意投资VC等高风险、高增长、高回报的资产。
此外，在向家办分享和展示之前，请先对自己的业务做几次迭代，这能够帮助你避免出错。随着双方关系的进一步深入，你可以开始向家办展示一些deal，同时在展示前要确认你展示的deal是否真正适合该家办。
05 考虑时机
据《2020年瑞银全球家族办公室报告》，家办平均有13%的投资组合以现金形式存在。而在不同的年份，不同家办的可投资额也是在不断变化和波动的。
如果你在某一年向那些几乎已经把所有可投资额都已经投出去的家办寻求募资，那么你的募资进程将会变得慢得多。
因此，你可以更多地考虑向新富人群的单一家办或者为新富个人提供服务的联合家办进行募资，它们或许能够更快地为你提供资金。与此同时，你还可以寻找那些当下正在调整投资组合，重新平衡资产，并提高了资金流动性的家办进行募资。
06 把家办的需求放在首位
对许多家办而言，在投资基金时，更希望能够通过投资该基金，适当合理地参与一些投资机会，同时进行学习。当然，这也取决于该家办所处的阶段以及投资组合情况。
因此，如果你想要获得家办的信任，成功募集到资金，就需要了解家办的核心诉求，并尽力承诺满足其诉求。同时，还要向家办明确展示，你能为他们带来怎样的回报，提供哪些明确的服务。
07 持续跟进
家办通常不需要在一定的时间内，必须投资一定数量的资金，而是会用更长的时间来做出决定。
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因此，如果你想向家办募集资金，就需要尊重他们的节奏，尊重他们的个人时间和空间，并持续进行跟进。你的工作是说服他们投资于你，这意味着有时你需要更努力地推动，有时则需要根据家办的特点减少推动频率。
家办在做尽职调查时，可能会关注一些不同于其他投资者的问题，这是由家办自身投资策略和特点决定的。因此，配合好家办的尽职调查非常重要，即使它们这次可能不会投资于你，但是尽职调查过程中建立的良好互动关系，能够帮你赢得家办的信任，以及获得家办的下一次投资。
08 利益一致原则
在向家办募集资金时，你需要向家办展示，你的利益是如何与家办利益保持一致的，你的deal是长期且可持续的，而不是短期主义和投机主义的行为。
09 设立最低投资额
在初次征求家办资金时，可以设置最低投资额，允许家办“先试后投”的投资方式。这样，你就有机会向家办证明自己和自己的投资，而家办的投资风险也将大大降低。通过这种方式，家办能够验证自己的投资，进一步加深对你的信任，从而逐步加大对你的投资。
当然，设置最低投资额的方式，在商业世界并非一种广泛使用的策略，但如果执行得当，这种方式能够激励家办投资者，同时他的降低财务风险。
10 选择一个好的经纪人
经纪人往往扮演着家办“守门人”的角色，他们更了解家办对deal的喜好，并知道如何更好地向家办进行展示。他们几乎每天都会和家办交流，因此非常了解哪些家办的投资是否活跃。
如果你想向家办募集资金，建议选择一个好的经纪人，他们能够更好地帮助你与家办建立联系和沟通，同时避免让你说错话。在选择经纪人时，你需要找到那些拥有良好业绩的人，同时也需要了解他究竟真正服务过多少家办。
11 “事不过三”原则
并不是每个家办都适合做你的投资方，因为不同的家办有着自己不同的内部衡量标准，你要尽早地认识到一点。无论一个deal有多好，都不能保证它适合每一家家办。
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这一点非常重要，当家办拒绝你时，不要气馁。你只需在你列的家办名单上，做好标记。当一个家办拒绝了你三次时，你就应该停止向他们募资。这并不意味着他们错了或者你错了，只是证明该家办的投资风格或许和你并不匹配。
这样的操作方式，能够帮助你和家办节省彼此的时间，同时能够帮助你更快地确定哪些家办才更适合作为你的投资方。
12 “五不做”原则
与家办建立良好的信任关系，需要为之付出非常多的努力。
不过，当你与家办建立了良好稳定的关系后，收获的将不仅仅是可投资的资金，还包括更广泛的社交网络资源和信任背书。毕竟，家办背后是各类企业家和超富人士。
因此，不要在不了解家办的目标和目的的情况下就给他们推销；不要吹嘘你的记录或成就；不要在与家办谈话时盲目打断他们；不要咄咄逼人；尊重家办的隐私，不要与其他人分享有关他们的任何信息。
来源：家办新智点 本文转载已获授权，对原作者表示感谢！
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启金智库 依托自身在产融结合方面实战派专业导师团队经验积累、研究教育领域的深厚积淀，将于 2022年12月3-4日（周六/日）举办《家族信托的方案设计、客户服务拓展、资产配置、策略创新、法律合规风控实务专题培训》，因为疫情原因，本次会议采取线上直播授课交流方式。同时会形成多元化背景的学友们持续学习交流研讨合作携手共进的财富管理生态圈。诚邀您的加入！
【课程提纲】
第一讲、中国境内家族信托的实践、客户服务开拓实务和家办综合服务
（时间：12月3日上午9:00-12:00 ）
· 主讲嘉宾：某头部信托公司区域财富中心总经理，拥有私人银行家（CPB）、金融理财管理师（EFP）持证人、金融工程师岗位资格。
一、国内家族财富管理/传承慈善需求与家族信托发展
二、识别家族信托目标客户及其痛点
（一）家族信托解决什么痛点
（二）目标客户画像及合适和不合适的客户识别
（三）家族信托的门槛与条件
三、国内家族信托的类别及其实务运用案例
（一）资金管理家族信托要点及实务运用案例和要点
（二）股权家族信托要点及实务运用案例和要点
（三）不动产家族信托要点及实务运用案例和要点
（四）慈善信托要点及实务运用案例和要点
（五）保险金信托要点及实务运用案例和要点
（六）遗嘱信托要点及实务运用案例和要点
（七）其他更多
四、家族信托与其他传承保护工具的比较、结合方法与可能性
（一）家族信托与其他传承保护工具的比较
（二）家族信托与其他传承保护工具的结合方法与可能性
（三）探索、实践、突破、未来
五、家族信托的风险管理与防范
（一）国内家族信托的法律支持
（二）国内家族信托 VS 海外信托的适宜性与风险管理
（三）家族信托的关键条款
（四）家族信托典型风险案例解析
六、家族财富管理与传承慈善的客户服务和开拓实务
（一）家族信托的客户来源
（二）家族财富管理与传承慈善的协同路径
（三）常见的渠道合作模式
（四）家族办公室综合服务
七、答疑与交流
第二讲、家族信托相关法律合规风控实务和案例
（时间：12月3日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：柏高原，京都律师事务所家族信托法律事务中心秘书长，管理学博士、法学博士后。
一、家族信托十年发展回顾
二、家族信托业务模式、法律风险及合规要点
（一）以主导方为划分标准
1. 信托公司主导型
2. 私人银行主导型
3. 券商等第三方主导型
（二）以信托财产类型为划分标准
1. 资金型家族信托
2. 保险金信托
3. 非上市公司股权家族信托
4. 不动产家族信托
5. 上市股份家族信托
（三）以资产注入时间
1. （生前）家族信托
2. 遗嘱家族信托
（四）信托分配模式
1. 固定分配
2. 准自由裁量分配
3. 自由裁量分配
三、司法中家族信托的“压力测试”
第三讲、家族信托原理与实战要点
（时间：12月4日上午09:00-12:00）
·主讲嘉宾：某央企信托公司家族信托业务负责人，拥有超过10年以上的保险、信托从业经验，曾服务多个中国顶级家族客户。
一、家族信托基本原理
（一）课程导论：家族信托站在风口上了吗？
（二）监管规定：深度拆解家族信托根本大法— —37号文
（三）核心结构：怎样更好的理解与运用家族信托核心要素
（四）功能应用：家族信托的功能边界在哪里？“避债”or其他？
二、家族信托业务实战
（一）设立流程：手把手教你如何落地家族信托业务
（二）业务要点：家族信托尽职调查与反洗钱有哪些必须关注的要点？
（三）法律文件：怎样起草一份完善的家族信托合同？
（四）市场拓展：如何有效利用家族信托工具来为其他业务赋能
三、答疑与交流
第四讲、用全球视野思考家族资产配置与策略选择
（时间：12月4日下午14:00-17:00）
·主讲嘉宾：姚烈，上海拾麦资产管理有限公司总裁、创始合伙人，曾任兴业证券私人财富管理总部副总经理、私人财富中心总经理。
一、用全球视野思考资产配置
（一）国际资本市场
（二）国内资本会场
（三）有效的投资策略
（四）合适的资产配置方案
（五）固定（类）收益产品
（六）权益类产品
（七）股权投资类产品
（八）全球大类资产
二、当下及2023年的家族资产配置的策略选择与展业思路
（一）如何布局投资机会？
（二）选谁：指增、股票、CTA？
（三）家族资产如何保值增值？
（四）理财产品的如何选择、创设、销售？
（五）如何适配员工团队管理、建设
（六）高端客户开发维护、金融机构合作渠道建设维护如何干？
（七）相关案例解析
三、答疑与交流
报名方式：
15001156573（电话微信同号）
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