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8月15-16日，2020（第四届）全国物流诚信创新大会暨网络货运平台信用体系建设高峰论坛在甘肃省金川市召开。作为中国物流与采购联合会物流信息服务平台分会轮值会长，物流行业老兵，网络货运实践先行者，路歌董事长冯雷受邀参会，并在以“信用能力创造物流新价值”为主题的全体大会上围绕《网络货运、运力生态和信用建设》做了主旨演讲。
冯雷指出，网络货运规范下的市场结构与传统运输市场结构完全不同，从业者要在新生态中找到分工中的定位和自己的价值，发挥各自长处，在不同细分领域建立一席之地。同时，他强调，网络货运时代，企业一定要打造数字化能力，进而完成企业数字化转型。
以下是根据冯雷演讲实录整理的内容
今天我想把对网络货运、运力生态和信用建设的最新思考分享给大家。
新旧生态切换
网络货运已经形成了一个新的生态，它是从老生态里发源而来。旧生态反应了一直被诟病的运输市场结构散小乱现象。原因有很多，但最深刻的原因是政府对个体运力进行了证照式的形式化管理。在证照管理下，大家都各自做自己最擅长最赚钱的事情，以致业务流、资金流、发票流三链条互不协调，市场中运输公司后来逐渐变成了挂靠公司。
庞大的旧生态体系，有历史作用，即放水养鱼，让国家没有花太大的注意力就让整个卡车运输支撑住了国内经济二三十年的高速发展。但是同时它也造就了这个生态固有的矛盾，即每个链条都或多或少有自己的灰色地带，有的灰色程度还很高，例如开发票，这些都是放水养鱼的必然产物，也产生了各种各样的分工角色。
旧生态如何转化为新生态，我总结了三个因素：
一是产业发展的规律。在我们的运输产业里，最容易挣钱的高峰点在2012年。2000年经济起飞，但到2008年经济又危机了，好在国内通过扩大内需，又挺到了12年。然而从12年之后，我们又不可避免的进入了去产能、去低效的痛苦记忆里去了。所以说，去产能、提高效能就成为大家都必须要面对的问题。
二是数字化的趋势。回想一下政府倡导的互联网+、大数据以及现在的产业互联网，可以看出，我们的新竞争力，国家发展的最新动能，就在于互联网带来的数字化社会。数字化已成为国家战略，势不可挡。
路歌就是做物流数字化的。当年，做手机应用很痛苦，因为那时候用智能手机的人很少，卡车司机用的都是功能机，只发短信。但到12年、13年，就不需要烦恼了，因为保守的卡车司机即使想买功能机也买不到了，市场上到处都是智能手机，而且我们的智能机水平很快就赶上了电脑。这是不可避免的数字化浪潮，它让很多蓝领（比如我们的司机）进入了数字化时代。
三是税改。前两个因素都是长期持续进行，有缓冲适应过程。但很快我们就突然碰到了有清晰时间线的事情，就是我们的税务，从增值税营业税并行切换到了增值税体系。在增值税体系里，业务流、发票流、资金流的分离现象以及带点灰色的角色分工完全不奏效了，短短的一两年，物流人都感受到了需要合规的强大压力。
因此，网络货运从13年开始酝酿，这是增值税推广，把变革力量集合在了一起，进而推出了以数字化为核心去连接新要素，然后形成新的分工和新的监管。在新生态里，我们全行业从业者都需要找准自己新定位，寻找新分工下要提供的新价值。当然，这个新旧生态切换过程对整个行业来说是一个巨大的挑战，例如我们碰到一个数据虚假问题。会产生这个问题，是因为当生态切换时，从业者的脑袋给自己的定位还停留在旧生态里。
我经常听到一些大企业有开票业务，认为网络货运就在于提供开票业务。其实老生态确实有角色在做开票业务，但新生态并没有这个位置。我认为，未来开票业务这个定位一定会消亡。
在新生态的切换过程中，大家都在做自己关注的事情，在利用新生态形成的窗口期构建自己的竞争力。
首先，应用大数据的社会管理。政府和行业都在利用大数据进行监管。做网络货运的都知道，数据是要上传的，税务已经改变了自己的集合方式，已经在用数据去看业务的真实性。
其次，产业互联网在物流行业落地。例如我们的平台分会，已经把焦点放在了用数字化去推进行业标准，推动智慧物流在平台的建设。总之，产业互联网在推动数字化智慧物流在物流行业的落地。
最后，企业升级。对于企业来说，我们要站在数字化基础上进行升级，去掉中间灰色地带，用数字信用进行生态互联。
总之，在新生态里，每个参与的企业包括平台都会得到巨大的好处。如何受益，是得到西瓜还是芝麻，要看自己的状态。
运力新生态和信用建设
下面给大家汇报一下，路歌是如何找准自己的位置，怎么在新生态里找到切入点的。
大概在13/14年，我就有一个思考：当无车承运真正落地之后会有什么变化？当时的一个结论现在已经得到验证，是正确的。当无车承运人都有了合法身份，都开始轰轰烈烈进行新生态建设时，对运力的服务，对实际承运人的服务一定是非常大的机会。所以从那时候起，我们就在研究一个话题：什么叫运力？
在参加此次会议之前，我和国内一个用车联网技术连接卡车最多的企业老板聊天，他说我观察路歌很多年了，一直觉得路歌能够和我们合作，因为路歌是研究人的，但你为什么老不来和我这个研究车的合作呢？我说还没忙过来。
这里就产生了一个关键：现在是车重要，还是人重要。当然都重要，但是有一个问题：人是车的附属属性，还是车是人的一个附属属性？我认为，当下我们的运力还是人的运力，车是人的延伸，是人的工具。所以，路歌在研究运力的时候还是观察人。我们认为，运力在物流行业其实是一个供应链，也就是运力供应链。当然未来我们肯定会和车联网公司有合作。
什么叫运力供应链？运力供应链的本质是人的协同，所以，运力供应链首先是一串相互协同的 “人”，这个“人”不一定是自然人，可以是车队，黄牛、调度、现场等，把他们连接起来、协同起来，才能形成运力供应链去满足需求；其次，在不同的产业生态里，运力供应链会发生演进。在新生态里，这些协作的人会更倾向于形成更紧密更大规模的关系，区别于旧生态中个体车原子态的运作形式。
从这个角度，我们很清楚地看到供方和需求方，然后对其进行一个坐标的分析。
纵轴代表提供服务的维度，其一是个性化，其二是标准化。从财务方面来说，提供越多的个性化，代表着有更高的利润，如果你追求更大的规模，就需要提供更标准化的服务。这是不可能同时得到的两端，需要企业作出选择。
从整个图里，我们可以看到不同的坐标选择。
第一象限，很多项目物流提供个性化服务，组合一些能精确匹配的运力，匹配方式有很多，不一定要买车，大部分是用社会运力；第三象限，既提供标准化的服务，又有很大规模，路歌就是在这里做运力平台；还有些既提供个性化服务，又想要更大规模，这是大宗物流细分领域，利润率不是特别高，但规模做的比较大，同时对运力组织的要求也比较高；另外就是第四象限的网络化物流，如快递快运零担，它提供的是标准化服务，同时又需要对运力有精准化的控制。不同的企业可以在不同的维度看自己的特征。
之所以要注意这点，是因为只有很明确地把自己放到了某个象限里，才会知道自己需要什么样的运力组合，因为每家企业资源都是有限的，我们不可能有无限多的钱，也不能有无限的团队能力，我们要非常吝啬地使用所有的企业资源，要节约。所以，企业要选定自己的跑道，看清自己的位置，然后小心地组织自己的资源。
昨天开闭门会的时候，一位兄弟问我，怎样才能超过路歌。我非常坦诚地回答，要用细分市场，然后要看清在细分市场里，你能为客户提供什么。做运力供应链平台，在生态切换过程中，我们可以为客户提供的价值是不断演进的，大致可分外部和内部两方面。
外部演进：在旧生态里，首先，我们所谓的运力直采非常难以落地，因为它和我们的税制、企业能力不一样，很难匹配，但现在通过运力平台可以进行运力直采了，路歌帮助很多客户完成了这件事情，通过建立自己的运力池，高效调度运力；其次，外协在层层分包里，难以透明化，但现在外部车队在新生态里可以进行透明化运作。
内部演进：旧生态里的调度/现场流程是不透明的，因为没有数字化。网络货运新生态里，通过数字化，整个内部作业流程得到了透明化；对于支撑部门，原来流程冗长、古板，钱批不下了，帐对不清楚，而现在不管是流程还是效率，都得到了优化和提高。
这都是做网络货运新生态，客户要求我们去做的，是按照时间识别的客户需求变化。在这个变化过程中，如果只追着开票几个点，那么一定会把自己带到坑里去。
企业能力建设
一是数据真实性，给客户提供合规风控，用真实性表达自己在新生态里生存能力。所以我一点都不反对从税务的合规性入手，帮助客户买发票实现合规，这个入手点完全没有错，但停在这里会有很大的问题。因为所有的数据真实性是有成本的，把这个成本分摊到给其他客户提供的价值里去，客户不会永远买开发票的单。
二是内部流程再造，我们需要培养给客户做内部流程再造的能力。我是干了二三十年信息化的人，但一个做信息化的公司，绝对不会只是一帮码农，80%的工作在于在信息化的基础上做流程再造。内部流程再造是每家企业都需要做的。
三是运力平台化，在数字基础上进行信用能力和外部资源的对接。
路歌平台的信用数据生成机制
路歌是怎么做的呢？首先提供一个信息平台，把不同的客户用SaaS形式连接在平台上，然后把业务场景流程上线，产生投影数据，用数据驱动运营。在这个过程中，数据就可以产生信用。
路歌平台的信用流转机制
我们先把线下的建单、发车运输、到货结算、发布货源等业务运作进行了真实、实时的场景数据化，然后通过区块链技术把数据上链，变成信用数据，信用数据流转到保险金融等资源里，会产生信用共识。把这些资源和业务运用起来，这就是我们从业务到信用的流转过程机制。这里，区块链技术非常重要，数据一旦上链就难以更改，能最大限度地保持数据的真实性，路歌大概从17年开始就在区块链技术应用上投入了很大资源和精力。
再从区块链来看这个信用流转机制，也就是不同节点的上链。
第一个节点是路歌业务数据。业务场景数据第一时间上链（一旦上链，就不可篡改）。
第二个节点是外部数据。一个完整的区块链如果没有外部数据，共识是很难达成的。我们现在已经连接了很多外部数据，比较典型的就是轨迹数据。
第三个节点是银行业务系统上链，把银行业务体系穿插到我们的业务流程中去。
当这些节点上链，就可以发现一个威力巨大的结果，即我们消除了一个信息孤岛。当多维的数据在区块链上形成交叉，一个透明真实的数据基础就会出来。
在业务上怎么流转，通过以下几个关键环节来了解。
第一是路歌和物流企业签约，同时也做了很多基础的业务数据，然后这些数据和银行达成共识后，就可以给物流公司生成“Token”，实际上就是完成了授信。
第二是业务流转。业务流转和大家使用路歌的所有流程没有什么区别，只是这背后的数据都是上链的。从发起运单、到货结算、物流公司确认支付以及路歌把司机运费以“Token”的方式进行确认等。
第三紧接着就是司机和银行的对接，然后银行通过路歌平台把钱打给司机。
整个流程看着很麻烦，但其实对卡车司机来说很简单，就是在手机上进行确认提现即可。背后所有的复杂流程是在区块链上通过共识机制自动完成的。
通过区块链去改造信用凭证整个过程，和一般的支付过程相比最起码有两个独特的优势：一是授信，金融安全性提高，不用提前和对方反复强调诚信，而是在整个用钱过程中完成了授信；二是有效节省贷款的时间。在这个体系里，客户拿到钱的成本很低。
最后是行业刚刚开始的网络货运服务能力评估，按照其服务能力的高低进行评级（分5个等级）5A最高，依次递减。这个标准是规范企业行为的一个框架。路歌作为第一个被评估的网络货运企业，我感觉，走完整个评估流程，对自己的企业发展会有更清晰的认知，同时完成评估后，企业获得的好处也很多。
对内，可以为企业发展提供参考标准，提升企业内部管理，增加自豪感和荣誉感；对外，企业业务发展、企业形象提升、行业认可等有助力作用。这里也希望更多的企业能参与进来，通过评估获得企业发展认知。谢谢大家！今天的演讲就到这里。
●问题隐现，网络货运这本好经要怎么念？
●冯雷：网络货运与运力新生态
●物流投标“最低价”，谁制造？
●曾经火爆的物流联盟现如今怎么样了？
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